目录 1
序言 1
1 枭、狐、羊和驴 3
——为什么1万9千名谈判者都会失误？ 4
自我测试1 4
自我测试1释评 9
2 卷心菜 10
——为什么要重提久已被人遗忘的谈判技巧？ 11
自我测试2 11
自我测试2释评 16
3 谈判者最不该做的事 18
自我测试3 19
——如何避免仓促成交？ 19
自我测试3释评 25
4 谈判“情景”1：您是想盘下这家店啰？ 26
“情景”提问1 28
“情景”提问1释评 28
5 为什么不能就尴尬事进行谈判呢？ 32
——为何不去改善本身处境？ 33
自我测试5 33
自我测试5释评 40
6 什么时候即使八仙各显神通也是枉然？ 41
——为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”？ 42
自我测试6 42
自我测试6释评 46
7 对谈判者最有用的问题 47
——如何避免措词含混的合同？ 48
自我测试7 48
自我测试7释评 54
8 谈判“情景”2：蠢材，要的是他们的可靠性！ 55
“情景”提问2 57
“情景”提问2释评 58
9“善意”的神话——“让步”！ 60
——怎样教狼去追雪橇？ 61
自我测试9 61
自我测试9释评 67
10 哈巴德妈妈的妙计 68
自我测试10 69
——如何让他们降价？ 69
自我测试10释评 80
11 为什么ONO实际只意味着NO,NO？ 81
——为何不能卖个好价钱？ 82
自我测试11 82
自我测试11释评 89
12 “育康”法则 91
——如何强化你的决心？ 92
自我测试12 92
自我测试12释评 99
13 谈判“情景”3：未起跳先瞧瞧！ 100
“情景”提问3 102
“情景”提问3释评 102
14 对谈判者最有用的“两字”禅 106
自我测试14 107
——如何使对方重视己方提议？ 107
自我测试14释评 113
15 他们有权举止粗暴 114
——如何应付难缠的对方？ 115
自我测试15 115
自我测试15释评 122
16 谁有力量？ 123
——如何掌握谈判的杠杆？ 124
自我测试16 124
自我测试16释评 135
17 如果没有首长，不妨虚构一个 136
自我测试17 137
——如何掌握谈判主导权？ 137
自我测试17释评 144
18 世上没有不能变的价格！ 145
——如何侃价？ 146
自我测试18 146
自我测试18释评 154
19 谈判“情景”4：莫斯塔发·菲承办的同乐会！ 155
“情景”提问4 157
“情景”提问4释评 157
20 加利柯的城墙 160
——如何不再让步？ 161
自我测试20 161
自我测试20释评 170
21 价格不变，改换包装！ 171
——如何改头换面争取好价钱？ 172
自我测试21 172
自我测试21释评 183
22 闪光的东西不全是金子 184
——如何抵御恫吓？ 185
自我测试22 185
自我测试22释评 195
23 送你去俄国前线！ 196
——如何应付威胁？ 197
自我测试23 197
自我测试23释评 206
24 死硬分子 207
——强硬的买卖人如何给买卖出难题？ 208
自我测试24 208
自我测试24释评 214
25 善于利用“利己”观念 215
——如何指出对方可得到的好处以引发其兴趣？ 216
自我测试25 216
自我测试25释评 222
26 漫漫征途的谈判者 223
——向四处揽生意者致敬！ 224
自我测试26 224
自我测试26释评 232
附录1 自我测试成绩判断表 233
附录2 实践测验 236