第一部 销售前的准备 1
1.失败者与成功者的区别 1
创造积极的心态 1
乐观面对挫折 2
2.狂热 3
热情的力量 4
提高热情的方法 5
热情可以赢得一切 7
3.做个成功的听众 8
听出购买信号 8
专心倾听的听众 9
倾听的规则 12
如何做出倾听反应 13
4.自信必胜 13
表现你的自信 14
挖掘你的信心潜力 15
伟大的信念 16
第一次会晤 17
数次伦敦之行 17
难忘的电话 19
5.耐心 20
成功者决不放弃 21
再试一次 21
6.重要的第一印象 22
推销人员的仪容 23
推销人员的服饰 23
推销人员的举止谈吐 24
造就自己的魅力 25
推销之道的关键 26
相信你的产品 26
7.丰富的行业知识 26
丰富的专业知识及高超的销售能力 28
8.非凡的亲和力 29
学会建立亲和力 29
物以类聚 30
与客户保持情绪同步 31
9.永不磨灭的斗志 32
特殊的培训学校 33
挑战自我 34
有目标才能有斗志 34
10.目标——心中的罗盘 35
发现自己的目标 36
为你的目标奋斗 37
制定好行动计划 37
11.完善的准备计划 38
注意收集“情报” 39
个体资料的准备 39
团体资料的准备 40
避免无效率拜访 40
拜访路线和区域规划 41
最成功的销售 41
如果计划失败，试试另一个 42
12.珍惜时间的秘诀 42
有效利用时间 43
长时间工作是成功的秘诀 44
节时的技巧 45
13.诚信 45
与客户建立真诚的友谊 46
诚实是推销之本 47
14.一笑百万金 49
守信 49
学会微笑 50
日本人的微笑 50
价值百万美元的笑容 52
15.永不认输 54
成功近在咫尺 54
要具有钢铁般的意志 55
锲而不舍才能成功 56
16.出色的口才 57
五点说话原则 57
语言要随时调整 58
语言要正中要害 59
17.推销应具备的基本技能 60
洞察能力 60
应变能力 61
社交能力 61
18.良好的业务素质 63
企业知识 64
顾客知识 64
市场知识 65
法律知识 66
推销员应该具有的原则及态度 66
深刻了解商品 67
寻找一切机会学习 68
19.热爱自己的工作 69
有敬业精神 70
让别人相信前要先让自己信服 71
1.评审目标顾客 72
购买能力 72
第二部 销售中的技巧 72
购买需要 73
购买决策权 74
2.寻找推销对象 75
在本单位内部寻找推销对象 75
在现有顾客中寻找推销对象 76
从市场调查走访中寻找推销对象 77
3.吸引客户注意力 77
表演示范法 78
体验示范法 79
善用顾客的喜好 80
4.开场白 81
问题引起开场白 81
强力有效的开场白 82
邋遢的开场白 82
使用开场白技巧的好处 83
使用开场白技巧时应注意的事项 83
空前绝后的开场白 83
5.客户开发五大注意事项 85
谁有购买决定权 85
终极利益原理 86
10分钟原理 86
确认你的约会 87
电话行销 87
6.寻找共同话题接近顾客 88
轮盘话术 89
让不想喝水的马先吃些盐 89
睦邻有道，广结善缘 90
赞美 91
兴趣 91
关怀 91
寻找共同话题的方式 91
生活话题 92
7.推销时要察言观色 92
如何提高观察能力 93
观察可见的信号 94
鉴别潜在客户 94
观察对方的表情 96
留心顾客的态度 97
注意顾客态度的突变 98
留意对方的逆反心理 98
8.好奇推销法 99
唤起客户的好奇心 99
10分钟的奇特制胜 100
奇特的电脑彩券 100
用新鲜感推销 101
身着工作服的推销员 102
9.注意顾客至上 103
绝不能使客户陷入窘境 103
不要单方面唠唠叨叨 103
把上座让给顾客 104
投顾客所好 105
胜算前的突然失利 105
争取没有希望的希望 106
事关成败的一票 107
10.设法掌握主动权 108
要成为专家型推销员 108
适时说“不” 109
“鞭子”的妙用 109
11.礼品战略 110
盆景也是好礼物 111
立即见效的礼物 111
让客户接受你的人情礼物 112
意外礼物的魅力 113
12.利用紧迫感推销 115
限时报价 115
在涨价之前购买 115
“争分夺秒”的交易 116
欲购从速，过时不候 116
竞价出售 117
时间的紧迫 118
13.打开客户心门 118
开场取得共识 118
拉进距离 119
正确处理客户小小的异议 119
吸引人的第一句话 120
让顾客感激促成交 121
14.获得客户的几种方法 122
利用短信获得客户 122
体贴周到的短信 122
书写短信的注意事项 123
广告开拓法 124
广告开拓法的优点 124
广告开拓法的局限性 125
名片开拓法 125
15.电话行销 125
空前绝后的电话推销 126
如何面对不断拒绝的客户 126
直接切入法 128
电话约见 128
问题解决法 129
信函跟进法 130
16.推销时的提问技巧 130
提问中巧用假设 131
暗示式提问 133
主导式提问 133
含蓄式提问 134
立即应答式提问 134
限定式提问 135
技巧性的发问 136
广泛型问题 137
让询问逐渐聚焦 138
提问时应注意的事项 139
17.激起客户的需求 140
唤起客户爱的需要 141
如何推销客户不感兴趣的产品 141
结果提示法 142
18.对付竞争对手3招 143
赞扬对手和尽量回避 143
迎头痛击 144
承认对手但不要轻易进攻 144
19.幽默策略 145
适度幽默 145
幽默的魅力 146
设法逗准客户笑 146
20.巧妙地获得客户推荐介绍 147
如何赢得推荐 148
感谢推荐人 149
形象比喻法 150
21.巧妙比喻举例 150
举例说服客户 151
22.挖掘潜在客户 152
利用公司资源 152
当前客户 152
财务部门 152
服务部门 152
公司广告 152
利用个人资源 153
个人的机敏 153
23.积极收集“情报” 153
建立自己的情报源 153
做好调查工作 154
建立准客户卡 155
总经理不在 156
了解客户的相貌 156
巧言说服总经理 157
深刻反省 158
了解客户及其家人的兴趣爱好 158
深入了解客户 159
24.约见顾客的方式 160
信函约见 160
如何写信约定见面时间 160
信函约见注意事项 161
当面约见 161
赢得时间法 161
面陈请求法 162
大意说明法 162
告诫提示法 163
25.利用产品推销 163
如何利用产品 164
产品推销法的注意事项 165
26.利用演示法推销 166
如何展示商品 166
夸张地演示 168
试验表演 168
演示推销的注意事项 170
27.接近不同类型的客户 171
接近傲慢型客户 171
接近理智型客户 172
接近依赖型的客户 173
28.直接拜访 174
克服逃避心理 175
“谢绝推销”，不难推销 176
直接拜访的注意事项 176
决定性的动作 177
29.态度上的接近技巧 177
给客户以鞠躬致意 178
30.吸引客户注意力 179
抓住客户目光 180
让“第三者”为你说话 181
31.如何拉近关系 182
不可得罪秘书小姐 182
讨好小孩这个把关人 183
射将先射马 183
推销前的热身 184
如何拉近关系 185
32.克服拜访恐惧 186
推销是从拒绝开始的 186
33.面议洽谈的原则 188
针对性 189
推销员需完成的任务 189
面谈应遵循的原则 189
诚实性 190
鼓动性 190
参与性 191
34.软硬兼施策略 191
假如遇到棘手事 192
自我应变术的运用 193
35.运用肢体语言推销 194
学习推销高手的洞察能力 194
配合肢体语言推销 195
第一眼的重要性 196
用眼睛来推销 197
36.利用推销工具 197
名片 197
赢得客户一生的信用 199
37.赢得客户的信任 199
让客户重新接纳你 199
坦白商品的缺点 200
38.面谈时巧答复 201
答复顾客的一般步骤 201
巧妙答复的技巧 202
在答复顾客提出的问题时的注意事项 204
39.推销时的介绍技巧 205
要点式介绍 205
详细说明式介绍 206
有效地讲解 207
重视讲解艺术 207
重视讲解用语 207
介绍时肢体语言的重要性 208
重视商品描述 208
预先框示法 209
假设问句法 210
下降式介绍法 211
40.学会问为什么 211
41.抓住“卖点” 213
向顾客卖“梦” 214
把握独特的卖点 215
42.巧妙打破僵局 216
用笑声为自己解围 216
笑可以除去背上的芒刺 217
嘲笑自己所犯的错误 218
骄傲 219
利益 219
好奇心 219
疑虑 219
43.记住顾客的大名 220
44.巧妙处理价格异议 221
客户说“太贵了”该怎么办 221
慎谈投保额 222
客户说“没钱”该怎么办 224
处理价格异议的技巧 225
45.五种借口的应变技巧 227
对付“塞责”的借口 227
对付说“服务不好”的借口 228
对付“现在很忙”的技巧 228
对付“还不急”的技巧 229
对付“我还要再考虑”的借口 230
46.别让客户拒绝 230
让客户说“是” 230
不使客户拒绝的方法 231
47.攻心为上 232
您的孩子会像他一样 232
你会伴随家人一生 233
将准客户塑造成英雄 234
48.慎选推销时机 235
识时务者为俊杰 235
徒具同情心的下场 235
顾客往往是口是心非 236
把握好成交时机 237
何时才是最好的成交时机 239
49.把产品卖给“错误”对象 239
突破规则——与“错误对象”打交道 240
正确的应付之道 242
需求异议 243
50.几种常见的异议 243
货源异议 244
处理货源异议的技巧 245
时间异议 246
处理时间异议的技巧 247
推销员本人异议 247
打消客户的疑虑 248
使用“赞美”唤起客户的自主权 249
51.异议的真假 250
辨别真假异议的方法 251
52.冰释客户异议 252
补偿法 252
太极法 253
询问法 253
直接化解客户的反片意见 254
把握住客户真正的异议点 254
旁敲侧击法 255
反问提问法 255
机智型反问 256
幽默型反问 256
讽刺性反问 256
疑问型反问 256
层递型反问 256
有效类比法 257
直接否定法 257
举证劝诱处理法 258
幽默周旋法 258
水落石出法 259
53.如何面对“不买保险”的客户 261
54.避客户话中之芒 262
不理会买主的拒绝 263
不听顾客说话 264
55.以退为进推销法 265
退一步，进两步 266
避免失言 267
常用策略 267
56.成交前的准备 268
要有一定成交的决心 269
充分利用过去的经验 269
针对结果预做规划 269
57.成交策略 270
捕捉成交信号，及时促成交易 270
克服成交心理障碍，保持积极的成交态度 271
“逆向”成交法 273
58.成交三法 273
“羞愧”成交法 274
“额外”成交法 275
59.该出手时才出手 276
等待最佳的签约时机 276
如何实施签约技巧 277
如何对准签约下最后的工夫 278
60.假设成交法 278
以二择一 279
假设成交法的三种情况 280
61.“因小失大”推理式成交法 281
悲剧发生之后 282
62.问题成交法 283
“6+1”成交法 283
问题成交法的巧妙运用 284
63.选择成交法 285
勿提供三种以上的选择方案 286
选择成交法的优缺点 286
64.请求成交法 287
请求成交法的适用范围 288
65.来之不易成交法 288
66.刺激成交法 290
67.宠物成交法 291
68.创意成交法 292
特殊的交谈方式 292
别具一格的保险理念 292
69.门把成交法 294
70.小点成交法 295
71.客户利益至上易成交 296
为客户列出优点 296
让客户尝甜头 297
时时为客户着想 298
72.如何让小额订单变为大额订单 299
不仅仅卖领带 299
1万元的生意变成了2000万 300
重视小客户 301
73.说服策略 301
如何说服 301
“新闻”推销高手 303
说服技巧 303
74.适时沉默 304
不要害怕沉默 304
沉默的压力 304
75.莫过分推销 305
不要给客户施加太大的压力 306
过分推销不利于成交 306
76.找出客户的购买诱因 307
客户的购买价值观 307
找出客户的真正需求 308
如何判断购买信号 310
谨慎判断买与不买的信号 310
77.上门推销技巧 312
78.让客户采取行动 313
领养“布娃娃” 314
让客户参与 314
第三部 销售后的巩固 316
1.制造永久客户 316
与客户经常联络 316
重视小事情 317
制造永久客户的不二法门 317
重视老客户 318
售后服务乃无声的推销员 319
2.售后服务不容忽视 319
提供优质服务是值得、划算的 320
3.避免客户违约 321
谢谢您 322
祝贺您 323
千万别收完钱就走 324
我并不想强求您 324
为新客户提供快速服务 325
服务要跟上 325
巩固成交的最佳提问方式 326
与客户握手 327
填表 327
敲定买卖 327
如何提供优质服务 329
4.口碑宣传法 329
让现有客户提供连琐业务 330
5.正确处理客户的抱怨 331
服务客户 332
重要的客户名单 332
顾客抱怨的处理对策 333
缓兵之计 333
以静制动 334
6.做好售后服务 336
几十年如一日的服务 337
感谢报怨的客户 338
7.让客户代你推销 339
创建一个蜘蛛网 340
如何开口请对方介绍 341