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第一部 销售前的准备 1

1.失败者与成功者的区别 1

创造积极的心态 1

乐观面对挫折 2

2.狂热 3

热情的力量 4

提高热情的方法 5

热情可以赢得一切 7

3.做个成功的听众 8

听出购买信号 8

专心倾听的听众 9

倾听的规则 12

如何做出倾听反应 13

4.自信必胜 13

表现你的自信 14

挖掘你的信心潜力 15

伟大的信念 16

第一次会晤 17

数次伦敦之行 17

难忘的电话 19

5.耐心 20

成功者决不放弃 21

再试一次 21

6.重要的第一印象 22

推销人员的仪容 23

推销人员的服饰 23

推销人员的举止谈吐 24

造就自己的魅力 25

推销之道的关键 26

相信你的产品 26

7.丰富的行业知识 26

丰富的专业知识及高超的销售能力 28

8.非凡的亲和力 29

学会建立亲和力 29

物以类聚 30

与客户保持情绪同步 31

9.永不磨灭的斗志 32

特殊的培训学校 33

挑战自我 34

有目标才能有斗志 34

10.目标——心中的罗盘 35

发现自己的目标 36

为你的目标奋斗 37

制定好行动计划 37

11.完善的准备计划 38

注意收集“情报” 39

个体资料的准备 39

团体资料的准备 40

避免无效率拜访 40

拜访路线和区域规划 41

最成功的销售 41

如果计划失败，试试另一个 42

12.珍惜时间的秘诀 42

有效利用时间 43

长时间工作是成功的秘诀 44

节时的技巧 45

13.诚信 45

与客户建立真诚的友谊 46

诚实是推销之本 47

14.一笑百万金 49

守信 49

学会微笑 50

日本人的微笑 50

价值百万美元的笑容 52

15.永不认输 54

成功近在咫尺 54

要具有钢铁般的意志 55

锲而不舍才能成功 56

16.出色的口才 57

五点说话原则 57

语言要随时调整 58

语言要正中要害 59

17.推销应具备的基本技能 60

洞察能力 60

应变能力 61

社交能力 61

18.良好的业务素质 63

企业知识 64

顾客知识 64

市场知识 65

法律知识 66

推销员应该具有的原则及态度 66

深刻了解商品 67

寻找一切机会学习 68

19.热爱自己的工作 69

有敬业精神 70

让别人相信前要先让自己信服 71

1.评审目标顾客 72

购买能力 72

第二部 销售中的技巧 72

购买需要 73

购买决策权 74

2.寻找推销对象 75

在本单位内部寻找推销对象 75

在现有顾客中寻找推销对象 76

从市场调查走访中寻找推销对象 77

3.吸引客户注意力 77

表演示范法 78

体验示范法 79

善用顾客的喜好 80

4.开场白 81

问题引起开场白 81

强力有效的开场白 82

邋遢的开场白 82

使用开场白技巧的好处 83

使用开场白技巧时应注意的事项 83

空前绝后的开场白 83

5.客户开发五大注意事项 85

谁有购买决定权 85

终极利益原理 86

10分钟原理 86

确认你的约会 87

电话行销 87

6.寻找共同话题接近顾客 88

轮盘话术 89

让不想喝水的马先吃些盐 89

睦邻有道，广结善缘 90

赞美 91

兴趣 91

关怀 91

寻找共同话题的方式 91

生活话题 92

7.推销时要察言观色 92

如何提高观察能力 93

观察可见的信号 94

鉴别潜在客户 94

观察对方的表情 96

留心顾客的态度 97

注意顾客态度的突变 98

留意对方的逆反心理 98

8.好奇推销法 99

唤起客户的好奇心 99

10分钟的奇特制胜 100

奇特的电脑彩券 100

用新鲜感推销 101

身着工作服的推销员 102

9.注意顾客至上 103

绝不能使客户陷入窘境 103

不要单方面唠唠叨叨 103

把上座让给顾客 104

投顾客所好 105

胜算前的突然失利 105

争取没有希望的希望 106

事关成败的一票 107

10.设法掌握主动权 108

要成为专家型推销员 108

适时说“不” 109

“鞭子”的妙用 109

11.礼品战略 110

盆景也是好礼物 111

立即见效的礼物 111

让客户接受你的人情礼物 112

意外礼物的魅力 113

12.利用紧迫感推销 115

限时报价 115

在涨价之前购买 115

“争分夺秒”的交易 116

欲购从速，过时不候 116

竞价出售 117

时间的紧迫 118

13.打开客户心门 118

开场取得共识 118

拉进距离 119

正确处理客户小小的异议 119

吸引人的第一句话 120

让顾客感激促成交 121

14.获得客户的几种方法 122

利用短信获得客户 122

体贴周到的短信 122

书写短信的注意事项 123

广告开拓法 124

广告开拓法的优点 124

广告开拓法的局限性 125

名片开拓法 125

15.电话行销 125

空前绝后的电话推销 126

如何面对不断拒绝的客户 126

直接切入法 128

电话约见 128

问题解决法 129

信函跟进法 130

16.推销时的提问技巧 130

提问中巧用假设 131

暗示式提问 133

主导式提问 133

含蓄式提问 134

立即应答式提问 134

限定式提问 135

技巧性的发问 136

广泛型问题 137

让询问逐渐聚焦 138

提问时应注意的事项 139

17.激起客户的需求 140

唤起客户爱的需要 141

如何推销客户不感兴趣的产品 141

结果提示法 142

18.对付竞争对手3招 143

赞扬对手和尽量回避 143

迎头痛击 144

承认对手但不要轻易进攻 144

19.幽默策略 145

适度幽默 145

幽默的魅力 146

设法逗准客户笑 146

20.巧妙地获得客户推荐介绍 147

如何赢得推荐 148

感谢推荐人 149

形象比喻法 150

21.巧妙比喻举例 150

举例说服客户 151

22.挖掘潜在客户 152

利用公司资源 152

当前客户 152

财务部门 152

服务部门 152

公司广告 152

利用个人资源 153

个人的机敏 153

23.积极收集“情报” 153

建立自己的情报源 153

做好调查工作 154

建立准客户卡 155

总经理不在 156

了解客户的相貌 156

巧言说服总经理 157

深刻反省 158

了解客户及其家人的兴趣爱好 158

深入了解客户 159

24.约见顾客的方式 160

信函约见 160

如何写信约定见面时间 160

信函约见注意事项 161

当面约见 161

赢得时间法 161

面陈请求法 162

大意说明法 162

告诫提示法 163

25.利用产品推销 163

如何利用产品 164

产品推销法的注意事项 165

26.利用演示法推销 166

如何展示商品 166

夸张地演示 168

试验表演 168

演示推销的注意事项 170

27.接近不同类型的客户 171

接近傲慢型客户 171

接近理智型客户 172

接近依赖型的客户 173

28.直接拜访 174

克服逃避心理 175

“谢绝推销”，不难推销 176

直接拜访的注意事项 176

决定性的动作 177

29.态度上的接近技巧 177

给客户以鞠躬致意 178

30.吸引客户注意力 179

抓住客户目光 180

让“第三者”为你说话 181

31.如何拉近关系 182

不可得罪秘书小姐 182

讨好小孩这个把关人 183

射将先射马 183

推销前的热身 184

如何拉近关系 185

32.克服拜访恐惧 186

推销是从拒绝开始的 186

33.面议洽谈的原则 188

针对性 189

推销员需完成的任务 189

面谈应遵循的原则 189

诚实性 190

鼓动性 190

参与性 191

34.软硬兼施策略 191

假如遇到棘手事 192

自我应变术的运用 193

35.运用肢体语言推销 194

学习推销高手的洞察能力 194

配合肢体语言推销 195

第一眼的重要性 196

用眼睛来推销 197

36.利用推销工具 197

名片 197

赢得客户一生的信用 199

37.赢得客户的信任 199

让客户重新接纳你 199

坦白商品的缺点 200

38.面谈时巧答复 201

答复顾客的一般步骤 201

巧妙答复的技巧 202

在答复顾客提出的问题时的注意事项 204

39.推销时的介绍技巧 205

要点式介绍 205

详细说明式介绍 206

有效地讲解 207

重视讲解艺术 207

重视讲解用语 207

介绍时肢体语言的重要性 208

重视商品描述 208

预先框示法 209

假设问句法 210

下降式介绍法 211

40.学会问为什么 211

41.抓住“卖点” 213

向顾客卖“梦” 214

把握独特的卖点 215

42.巧妙打破僵局 216

用笑声为自己解围 216

笑可以除去背上的芒刺 217

嘲笑自己所犯的错误 218

骄傲 219

利益 219

好奇心 219

疑虑 219

43.记住顾客的大名 220

44.巧妙处理价格异议 221

客户说“太贵了”该怎么办 221

慎谈投保额 222

客户说“没钱”该怎么办 224

处理价格异议的技巧 225

45.五种借口的应变技巧 227

对付“塞责”的借口 227

对付说“服务不好”的借口 228

对付“现在很忙”的技巧 228

对付“还不急”的技巧 229

对付“我还要再考虑”的借口 230

46.别让客户拒绝 230

让客户说“是” 230

不使客户拒绝的方法 231

47.攻心为上 232

您的孩子会像他一样 232

你会伴随家人一生 233

将准客户塑造成英雄 234

48.慎选推销时机 235

识时务者为俊杰 235

徒具同情心的下场 235

顾客往往是口是心非 236

把握好成交时机 237

何时才是最好的成交时机 239

49.把产品卖给“错误”对象 239

突破规则——与“错误对象”打交道 240

正确的应付之道 242

需求异议 243

50.几种常见的异议 243

货源异议 244

处理货源异议的技巧 245

时间异议 246

处理时间异议的技巧 247

推销员本人异议 247

打消客户的疑虑 248

使用“赞美”唤起客户的自主权 249

51.异议的真假 250

辨别真假异议的方法 251

52.冰释客户异议 252

补偿法 252

太极法 253

询问法 253

直接化解客户的反片意见 254

把握住客户真正的异议点 254

旁敲侧击法 255

反问提问法 255

机智型反问 256

幽默型反问 256

讽刺性反问 256

疑问型反问 256

层递型反问 256

有效类比法 257

直接否定法 257

举证劝诱处理法 258

幽默周旋法 258

水落石出法 259

53.如何面对“不买保险”的客户 261

54.避客户话中之芒 262

不理会买主的拒绝 263

不听顾客说话 264

55.以退为进推销法 265

退一步，进两步 266

避免失言 267

常用策略 267

56.成交前的准备 268

要有一定成交的决心 269

充分利用过去的经验 269

针对结果预做规划 269

57.成交策略 270

捕捉成交信号，及时促成交易 270

克服成交心理障碍，保持积极的成交态度 271

“逆向”成交法 273

58.成交三法 273

“羞愧”成交法 274

“额外”成交法 275

59.该出手时才出手 276

等待最佳的签约时机 276

如何实施签约技巧 277

如何对准签约下最后的工夫 278

60.假设成交法 278

以二择一 279

假设成交法的三种情况 280

61.“因小失大”推理式成交法 281

悲剧发生之后 282

62.问题成交法 283

“6+1”成交法 283

问题成交法的巧妙运用 284

63.选择成交法 285

勿提供三种以上的选择方案 286

选择成交法的优缺点 286

64.请求成交法 287

请求成交法的适用范围 288

65.来之不易成交法 288

66.刺激成交法 290

67.宠物成交法 291

68.创意成交法 292

特殊的交谈方式 292

别具一格的保险理念 292

69.门把成交法 294

70.小点成交法 295

71.客户利益至上易成交 296

为客户列出优点 296

让客户尝甜头 297

时时为客户着想 298

72.如何让小额订单变为大额订单 299

不仅仅卖领带 299

1万元的生意变成了2000万 300

重视小客户 301

73.说服策略 301

如何说服 301

“新闻”推销高手 303

说服技巧 303

74.适时沉默 304

不要害怕沉默 304

沉默的压力 304

75.莫过分推销 305

不要给客户施加太大的压力 306

过分推销不利于成交 306

76.找出客户的购买诱因 307

客户的购买价值观 307

找出客户的真正需求 308

如何判断购买信号 310

谨慎判断买与不买的信号 310

77.上门推销技巧 312

78.让客户采取行动 313

领养“布娃娃” 314

让客户参与 314

第三部 销售后的巩固 316

1.制造永久客户 316

与客户经常联络 316

重视小事情 317

制造永久客户的不二法门 317

重视老客户 318

售后服务乃无声的推销员 319

2.售后服务不容忽视 319

提供优质服务是值得、划算的 320

3.避免客户违约 321

谢谢您 322

祝贺您 323

千万别收完钱就走 324

我并不想强求您 324

为新客户提供快速服务 325

服务要跟上 325

巩固成交的最佳提问方式 326

与客户握手 327

填表 327

敲定买卖 327

如何提供优质服务 329

4.口碑宣传法 329

让现有客户提供连琐业务 330

5.正确处理客户的抱怨 331

服务客户 332

重要的客户名单 332

顾客抱怨的处理对策 333

缓兵之计 333

以静制动 334

6.做好售后服务 336

几十年如一日的服务 337

感谢报怨的客户 338

7.让客户代你推销 339

创建一个蜘蛛网 340

如何开口请对方介绍 341