第一编 商务谈判学概论 1
第一章 商务谈判学诞生的基础 1
第一节 商务活动的追溯 2
第二节 商务活动的谈判内因 4
第三节 商务谈判的研究现状 9
第一节 语汇的分类及应用5 14
第一节 商务谈判的定义 15
第二章 商务谈判学研究的对象 15
第二节 商务谈判学的本质 22
第二编 商务谈判学的基础研究 29
第一章 商务谈判的构成 29
第一节 谈判的当事人 30
第二节 谈判的标的 38
第三节 谈判的背景 41
第二章 商务谈判的分类 53
第一节 谈判目标分类法 53
第二节 交易地位分类法 61
第三节 交易地点分类法 66
第四节 谈判项目所属部门分类法 70
第一节 要求驱动谈判 74
第三章 商务谈判的理念 74
第二节 妥协成就谈判 93
第三节 在谈判区谈判 98
第四节 谈判唯理论 104
第四章 商务谈判中的法律 111
第一节 法律对商务谈判的作用 111
第二节 商务谈判中法律运用 118
第五章 商务谈判的决策 125
第一节 决策层次 125
第二节 决策程序 130
第三节 决策的实施 134
第二节 探询做法 142
第一章 探询 142
第一节 阶段目标 142
第三编 商务谈判程序研究 142
第三节 探询的原则 145
第二章 准备 149
第一节 准备的内容 149
第二节 准备的原则 151
第三章 谈判 155
第一节 书面磋商 155
第二节 电话磋商 158
第三节 面对面磋商 161
第四节 谈判阶段的基本规则 191
第一节 小结目的 196
第四章 小结 196
第二节 小结内容与方式 197
第一节 基础与目标 203
第五章 再谈判 203
第二节 运作形式及规则 205
第六章 终结 214
第一节 判定终结的标准 214
第二节 终结的方式及规则 216
第七章 重建谈判 220
第一节 起因与任务 220
第二节 重建谈判的规则 223
第四编 商务谈判条件研究 227
第一章 交易条件的谈判 227
第一节 文字条件 227
第二节 数字条件 258
第二章 成交条件的预测 274
第一节 预测的可能性 274
第二节 可用于预测的因素 282
第三节 预测的方法 296
第三章 谈判目标的定位 322
第一节 定义及分类 322
第二节 谈判中的应用 326
第四章 合同文本的谈判 334
第一节 合同条款的内容要求 334
第二节 合同条款的特征与谈判原则 341
第五编 商务谈判人的研究 351
第一章 谈判人的行为 351
第一节 谈判人的礼仪 351
第二节 谈判人的个性 363
第三节 谈判中的做戏 365
第二章 谈判人的伦理观 369
第一节 谈判伦理观的定义 369
第二节 商务谈判伦理观的确立过程 375
第三节 商务谈判伦理观的本质 379
第三章 谈判人的心理 385
第一节 谈判人的感情 385
第二节 谈判人的追求 394
第三节 谈判人心理的阶段变化 399
第四章 谈判人的风格 402
第一节 谈判人风格的类型及利弊 402
第二节 谈判风格的应策 407
第三节 谈判风格的定位 412
第六编 商务谈判工具的研究 415
第一章 商务谈判的管理 415
第一节 谈判机构的设置 416
第二节 谈判的人事管理 425
第三节 谈判计划 432
第四节 谈判的控制 437
第五节 谈判运作的保证 440
第二章 商务谈判的主持 442
第一节 主持人的职责 442
第二节 主持谈判的依据 447
第三节 主持的步骤 464
第三章 商务谈判的思维 482
第一节 文化背景与谈判思维 482
第二节 辩证逻辑与思维 498
第四章 商务谈判的语言 514
第二节 谈判中的表达 528
第一节 商务谈判策略的定义及作用 550
第五章 商务谈判的策略 550
第二节 商务谈判策略的分类 554
第三节 商务谈判策略的应用 628
第六章 差异修补手法 635
第一节 自然条件差异的修补 635
第二节 主观缺陷的修补 641
第三节 外界干预引起的矛盾解法 648
第四节 时间矛盾的解法 652
第七章 商务谈判的箴言 655
第一节 谈判的本义 655
第二节 谈判的方式 659
第三节 谈判的态度 662
第四节 谈判的手法 666