第1章 销售的基本认知 1
社会演进对销售的影响 2
销售的基本概念 3
销售人员必须知道的三件事 10
建立新的销售模式销售的旧观念与销售的新模式 12
三种销售模式 14
如何建立销售的新模式 16
销售人员的80/20法则 17
E—mail销售的黄金法则 19
第2章 销售人员的个人发展 23
积极的心态态度与性格 25
改变外在之前应先改变内在 26
追求成长的自我概念克服影响销售业绩进展的心理障碍 27
销售的心理定律 29
培养心理健康素质 31
度过低潮的妙诀 33
提升个人魅力 34
个人能力 35
P-D-C-A管理循环 36
K-A-S-H个人成长 37
受人爱戴的最好方法 37
学会把自己推销出去 39
如何吸引客户 39
怎样试探客户心意 39
如何巧妙地将自己推销出去 40
第3章 销售人员如何全面提升个人修养 45
销售人员如何做好自我管理 47
销售人员如何做好目标管理 49
制定目标给你带来的好处 49
设定目标的指导原则 51
书面目标的重要性 52
目标管理细则 53
销售人员如何做好时间管理 55
学会充分利用时间 55
如何制定一天的行程表 56
避免业务时间浪费的方法 57
创造时间的良好人脉及道具 59
第4章 销售的前奏：准备 63
销售准备 64
市场调查 67
销售预测 72
第5章 如何寻找与开发客户 75
如何寻找潜在的客户 76
如何筛选准客户 78
如何开发客户 81
研究客户购买的原因 81
掌握开发客户的基本要点 82
建立亲情型客户关系 84
第6章 如何接近客户 87
接近前的准备 88
接近的方法 89
接近客户的要领 91
第7章 如何系统介绍与展示产品 101
如何进行产品说明 102
何谓产品说明 102
产品说明的技巧 104
如何进行产品展示 110
何谓产品展示 110
展示的优势 111
展示的准则 111
展示的忌讳 112
展示的类型 112
展示前的准备 112
展示说明的要点 112
展示的技巧 113
展示话语的撰写 115
如何系统地介绍产品与服务 117
系统介绍产品实例 121
第8章 如何处理客户异议 129
何谓客户异议 130
客户异议产生的原因 133
处理异议的原则 135
处理异议的技巧 136
处理客户异议的一般性方法 136
处理客户异议的八大技巧 140
如何处理客户的价格异议 142
第9章 如何建议客户购买 145
建立亲和感的重要性 146
建议客户购买的前提——建立亲和感 146
如何建立亲和感 147
提供建议的方法 149
掌握客户购买动机 149
迎合购买者 150
口头建议 151
书面建议 152
第10章 如何促成交易与缔结 157
如何达成协议 158
克服达成协议的障碍 158
把握达成协议的信号与准则 160
掌握促成协议的技巧 161
把握成交时机 166
积极热忱是胜利的关键 166
缔结的方法与艺术 166
有效缔结的技巧 167
第11章 如何做好售后服务 177
售后服务的原则 178
掌握发出感谢函的恰当时机 180
进行售后访问 182
正确处理客户投诉 184
将客户组织化 186
第12章 如何回收账款 189
回收账款才是销售工作的结束 190
预防拖延付款的方法 191
回收账款的方法 193
处理呆账的方法 195