第1章 识别销售经理的角色 3
理解职责 3
承担责任 4
赋予的权利 4
角色分解 5
做正确的事情 6
避免错误 6
案例研究 8
问题与解答 9
习题 11
战略计划 15
第2章 计划 15
策略计划 18
确立绩效标准 20
确立行为标准 25
问题与解答 28
习题 29
第3章 组织并控制你的团队 35
组织你的销售团队 35
组织销售区域 38
控制你的销售团队 40
问题与解答 46
习题 50
领导是一种管理技巧 53
第4章 领导你的团队 53
选择适当的领导方式 65
问题与解答 70
习题 71
第5章 招募你的团队 75
招募的需要 75
合适的工作以及适合的人选 75
吸引适合的人员 83
举行工作面试 88
做你最后的选择 97
问题与解答 98
习题 99
理解初始培训的重要性 103
第6章 管理培训和开发 103
培训的作用 103
入门训练的要素 104
组织正式的培训 107
现场培训 111
在销售会议上的培训 124
培训自由销售人员 126
问题与解答 127
习题 129
第7章 激励你的团队 135
理解激励 135
识别需求 136
满足需求 139
提供激励 142
创造舒适的环境 145
问题与解答 149
习题 151
第8章 管理销售会议 159
最近的一次内部销售会议 159
为什么要举行销售会议 162
计划销售会议 163
执行销售会议 168
问题与解答 175
习题 176
第9章 管理销售预测和预算 183
什么是销售预测 183
如何预测 185
什么是预算 190
计划预算 191
问题与解答 199
习题 201
第10章 管理展览会 207
展览会的作用 207
计划展览会 209
管理展览会上发生的事件 214
任务报告 224
问题与解答 225
习题 226
第11章 管理推销活动 229
要有清晰的目标 229
利用媒体广告 230
使用非媒体推销方式 240
问题与解答 247
习题 249
第12章 管理不同类型的销售团队 255
管理仅仅支付佣金的销售人员 255
管理代理商 258
管理合约销售人员 260
管理电话销售团队 261
管理零售销售人员 264
为你的公司选择合适的销售团队 265
问题与解答 269
习题 270
一些最终的思考 271
附录： 272
你的行为合适吗？ 272
习题的提示答案 297
术语表 303
一些有用的地址 307
译者参考文献 309