第一章 营销渠道管理概述 1
第一节 营销渠道与渠道管理 1
第二节 营销渠道的功能和流程 14
第三节 营销渠道结构 20
第二章 营销渠道调研管理 25
第一节 营销渠道调研管理概述 25
第二节 营销渠道调研程序 30
第三节 营销渠道调研方法 46
〔案例〕全面审视缜密分析——凯菲公司对北京冰淇淋市场的渠道调研 66
第三章 营销渠道的设计 73
第一节 营销渠道设计概述 73
第二节 设计前的信息收集 78
第三节 营销渠道设计目标的确定 83
第四节 确定渠道备选方案 89
第五节 评估备选渠道方案 97
第六节 选择最佳渠道结构 101
第四章 分销商管理 105
第一节 批发商管理 105
第二节 零售商管理 114
第三节 分销商激励管理 128
〔案例1〕水到渠成“星”光闪烁——三星显示器的渠道经营 135
〔案例2〕激励成员迅速扩张——桑格斯公司的市场扩张 142
第五章 终端用户管理 147
第一节 组织消费者管理 147
第二节 客户（个人消费者）管理 155
〔案例〕顾客满意销售提速——“王者”奔驰 181
第六章 渠道成员信用与风险管理 185
第一节 渠道成员信用管理 185
第二节 应收账款管理 193
第三节 渠道风险管理 199
第七章 营销渠道冲突管理 205
第一节 营销渠道冲突管理概述 205
第二节 营销渠道冲突管理方法 209
第三节 有效控制渠道窜货行为 216
〔案例〕IBM的渠道冲突解决之道 222
第八章 营销渠道物流管理 225
第一节 营销渠道物流管理概述 225
第二节 信息流管理 232
第三节 实物流管理 241
〔案例〕立足需求合理设计——海尔集团的物流战略 262
第九章 营销渠道评估与控制管理 267
第一节 营销渠道评估 267
第二节 营销渠道调整与改进 282
第三节 营销渠道控制 289
〔案例〕适势调整从容应战——理胜公司营销渠道的调整 297
第十章 国际营销渠道管理方法 305
第一节 国际营销渠道概述 305
第二节 国际市场进入方式决策 311
第三节 国际营销渠道的选择 314
第四节 国际营销渠道成员的管理与控制 318
参考文献 329