商展行销致胜术 1
目 次 1
第1部分 快速组合— 1
第1章商展中的角色：简介 3
本书的五个部分：各取所需 ／ 4
零售展览者（Retail Exhibie） ／ 4
住屋附近的商展／ 5
给第一次参展的业者／ 5
第2章三小时的计划程序 9
书面的商展计划 ／ 10
设定商展目标 ／ 11
预估花费 ／ 14
重要事需先办妥：避免问题丛生 ／ 16
参展者须知 ／ 18
展览前与展览中的宣传／ 20
时间排列图书 ／ 21
展览的估计与衡量 ／ 21
第3章展览前、展览中、及展览后工作 25
展览结构 ／ 25
带些什么到展览会场 ／ 32
展览之交通 ／ 33
展览摊位的设立 ／ 35
运作 ／ 36
第2部分 计划管理—— 43
第4章筹备年度的商展计划 45
行销组合和商展年度计划 ／ 46
为达到整体销售目标商展扮演之角色 ／ 48
在公司规划时商展扮演的角色 ／ 48
公司政策封商展计划的影响 ／ 49
集会市场分析 ／ 50
预算的规划 ／ 51
编制展览清单 ／ 54
编制预算的判断 ／ 54
年度计划文件 ／ 57
第5章为商展设立目标 61
四种商展目标 ／ 62
设立数量化目标的价值 ／ 64
如何设立目标 ／ 64
全国性展览的范例 ／ 67
估计商展中具購买權的人数 ／ 68
浪费的交谈 ／ 69
交谈至销售 ／ 70
从交谈到可能销售（Sales load） ／ 71
收入目标的设立 ／ 72
非销售目标的设立 ／ 74
Subjectivity in Goal Setting ／ 74
第6章时间、生产力和空间 77
时间的冲击 ／ 77
与客户约会的安排 ／ 81
摊位上销售人员的生虚力 ／ 82
估计摊位空间 ／ 82
空间与目标的关系 ／ 83
可变的因素 ／ 85
第7章设定目标，当地方已经设定好了 87
实际限制的例子 ／ 87
空间和生产力计划的假设表／ 88
当空间已经建立的目标设定实例 ／ 89
观众目标的计算 ／ 90
收入目标 ／ 92
市场渗透力的估计 ／ 93
其他展示目标 ／ 94
第8章商展预算和公司成本 97
公司的商展总成本／ 98
预算管理和展览成本追踪 ／ 99
展览成本簿记的价值 ／ 102
商展预算的本身 ／ 102
商展预算和展示成本的因素 ／ 103
个别商展预算建造的起點 ／ 120
预算管理的双倍价值／ 120
实际封预算 ／ 121
第9章根据成本评估商展 123
焦點於成本管理的理由 ／ 124
成本资料方法／ 124
衡量成本的实例 ／ 127
衡量成本法总结 ／ 130
第10章投资报酬的衡量 131
广告界的衡量 ／ 131
影响配销的方法／ 132
用价值估计法术衡量 ／ 134
实用封收入比率 ／ 136
事实的结果封计划的结果 ／ 137
第3部分 商展的创办与管理—— 139
第11章时间管理 141
时间管理的重要性 ／ 141
16周时限 ／ 143
工作表格说明 ／ 149
第12章商展的设计：架构和图表 153
视觉的品质管制 ／ 154
行销目标和听众 ／ 156
Product Influence on Design／ 161
商展之环境、时间预定表和商展的燈光 ／ 164
经理的有关题名单 ／ 168
制造业商展／ 169
图形标志／ 170
高度、空间、和展示规则 ／ 172
建立一种一致性 ／ 173
设计上的竞争冲击 ／ 173
外在来源的选择感性 ／ 174
第13章商展前与商展期间的促销活动 177
商展经理与展览者的角色 ／ 178
小型商展促销 ／ 178
印刷品、奖金或奖励 ／ 179
大型商展／ 179
不同目标的促销例證 ／ 181
第二促销市场 ／ 183
筛选参观者／ 183
奖品计划 ／ 184
贸易商展的美工策划与入场券 ／ 184
现场转播、提供视听设备的商展及专业示范 ／ 185
视听器材的第二种使用方式 ／ 187
团体合作的专业性产品实地示范 ／ 187
第14章待客处理 189
待客目标及方法／ 190
商展经理的投入 ／ 190
与待客的特别套房之差异 ／ 192
运用与成本因素 ／ 192
节省招待经费 ／ 197
配合商展及招待的设计 ／ 200
第15章商品运输与商展之安置 203
商品运输的方法／ 203
缐上货运的价格 ／ 206
商展会场的服务 ／ 215
其他服务与租金 ／ 220
工会的影响 ／ 220
商展管理的影响 ／ 221
场地便利的影响 ／ 222
避免最后关头出差错的提示 ／ 222
第16章商品销售、人员选用、训练和管理 225
选择一位推销员 ／ 225
增添一位销售员 ／ 228
临时性支出范围 ／ 229
地区性商展招募工作人员 ／ 230
在举办地区的会前训练／ 230
展览期间及会后管理／ 234
第17章会场商品销售 239
心理上的暗示 ／ 240
商展前 ／ 243
零售的影响 ／ 243
商展会场的提示 ／ 244
声音和肢体语言 ／ 247
专家气质 ／ 249
第18章商展会后的运作 251
会场撤除及搬运 ／ 251
交件虚品 ／ 252
回到办公室 ／ 253
会后报告／ 254
法断过程 ／ 257
第19章国际性商展 257
展出的差异 ／ 259
国外谘询及帮助的需求 ／ 263
商展的建设／ 266
美国贸易商展 ／ 267
第20章真实生活中的商品行销：一件案例历史 269
展出者 ／ 269
（MFA）芬克公司的目标 ／ 270
商展的销售运作 ／ 272
商品行销方案 ／ 273
商展有关房舍的运作 ／ 273
支付费用和成果／ 276
十月份 ／ 276
分 析 ／ 280
第4部分 企业和团体的管理—— 283
第21章展览企业：谁以及其他做些什么 285
展览者 ／ 286
商展设计师及制作人 ／ 287
顾问和广告代理商 ／ 288
运输公司 ／ 288
负责设备的部分人员 ／ 289
展示经理 ／ 291
企业的联合／ 293
商展服务事项的承包人 ／ 293
刊物及参考资料／ 298
第22章商展媒介：一个脱颖而出的巨人 301
历史的展望 ／ 302
今日商展 ／ 303
展览者的冲击 ／ 306
展示会经理的冲击 ／ 307
展示会的选择 ／ 308
第23章展览经理 311
较小的公司 ／ 311
较大型的公司 ／ 312
高级主管的展望 ／ 314
小型电脑的影响 ／ 314