商展行销致胜术PDF电子书下载

商展行销致胜术 1

目 次 1

第1部分 快速组合— 1

第1章商展中的角色：简介 3

本书的五个部分：各取所需 ／ 4

零售展览者（Retail Exhibie） ／ 4

住屋附近的商展／ 5

给第一次参展的业者／ 5

第2章三小时的计划程序 9

书面的商展计划 ／ 10

设定商展目标 ／ 11

预估花费 ／ 14

重要事需先办妥：避免问题丛生 ／ 16

参展者须知 ／ 18

展览前与展览中的宣传／ 20

时间排列图书 ／ 21

展览的估计与衡量 ／ 21

第3章展览前、展览中、及展览后工作 25

展览结构 ／ 25

带些什么到展览会场 ／ 32

展览之交通 ／ 33

展览摊位的设立 ／ 35

运作 ／ 36

第2部分 计划管理—— 43

第4章筹备年度的商展计划 45

行销组合和商展年度计划 ／ 46

为达到整体销售目标商展扮演之角色 ／ 48

在公司规划时商展扮演的角色 ／ 48

公司政策封商展计划的影响 ／ 49

集会市场分析 ／ 50

预算的规划 ／ 51

编制展览清单 ／ 54

编制预算的判断 ／ 54

年度计划文件 ／ 57

第5章为商展设立目标 61

四种商展目标 ／ 62

设立数量化目标的价值 ／ 64

如何设立目标 ／ 64

全国性展览的范例 ／ 67

估计商展中具購买權的人数 ／ 68

浪费的交谈 ／ 69

交谈至销售 ／ 70

从交谈到可能销售（Sales load） ／ 71

收入目标的设立 ／ 72

非销售目标的设立 ／ 74

Subjectivity in Goal Setting ／ 74

第6章时间、生产力和空间 77

时间的冲击 ／ 77

与客户约会的安排 ／ 81

摊位上销售人员的生虚力 ／ 82

估计摊位空间 ／ 82

空间与目标的关系 ／ 83

可变的因素 ／ 85

第7章设定目标，当地方已经设定好了 87

实际限制的例子 ／ 87

空间和生产力计划的假设表／ 88

当空间已经建立的目标设定实例 ／ 89

观众目标的计算 ／ 90

收入目标 ／ 92

市场渗透力的估计 ／ 93

其他展示目标 ／ 94

第8章商展预算和公司成本 97

公司的商展总成本／ 98

预算管理和展览成本追踪 ／ 99

展览成本簿记的价值 ／ 102

商展预算的本身 ／ 102

商展预算和展示成本的因素 ／ 103

个别商展预算建造的起點 ／ 120

预算管理的双倍价值／ 120

实际封预算 ／ 121

第9章根据成本评估商展 123

焦點於成本管理的理由 ／ 124

成本资料方法／ 124

衡量成本的实例 ／ 127

衡量成本法总结 ／ 130

第10章投资报酬的衡量 131

广告界的衡量 ／ 131

影响配销的方法／ 132

用价值估计法术衡量 ／ 134

实用封收入比率 ／ 136

事实的结果封计划的结果 ／ 137

第3部分 商展的创办与管理—— 139

第11章时间管理 141

时间管理的重要性 ／ 141

16周时限 ／ 143

工作表格说明 ／ 149

第12章商展的设计：架构和图表 153

视觉的品质管制 ／ 154

行销目标和听众 ／ 156

Product Influence on Design／ 161

商展之环境、时间预定表和商展的燈光 ／ 164

经理的有关题名单 ／ 168

制造业商展／ 169

图形标志／ 170

高度、空间、和展示规则 ／ 172

建立一种一致性 ／ 173

设计上的竞争冲击 ／ 173

外在来源的选择感性 ／ 174

第13章商展前与商展期间的促销活动 177

商展经理与展览者的角色 ／ 178

小型商展促销 ／ 178

印刷品、奖金或奖励 ／ 179

大型商展／ 179

不同目标的促销例證 ／ 181

第二促销市场 ／ 183

筛选参观者／ 183

奖品计划 ／ 184

贸易商展的美工策划与入场券 ／ 184

现场转播、提供视听设备的商展及专业示范 ／ 185

视听器材的第二种使用方式 ／ 187

团体合作的专业性产品实地示范 ／ 187

第14章待客处理 189

待客目标及方法／ 190

商展经理的投入 ／ 190

与待客的特别套房之差异 ／ 192

运用与成本因素 ／ 192

节省招待经费 ／ 197

配合商展及招待的设计 ／ 200

第15章商品运输与商展之安置 203

商品运输的方法／ 203

缐上货运的价格 ／ 206

商展会场的服务 ／ 215

其他服务与租金 ／ 220

工会的影响 ／ 220

商展管理的影响 ／ 221

场地便利的影响 ／ 222

避免最后关头出差错的提示 ／ 222

第16章商品销售、人员选用、训练和管理 225

选择一位推销员 ／ 225

增添一位销售员 ／ 228

临时性支出范围 ／ 229

地区性商展招募工作人员 ／ 230

在举办地区的会前训练／ 230

展览期间及会后管理／ 234

第17章会场商品销售 239

心理上的暗示 ／ 240

商展前 ／ 243

零售的影响 ／ 243

商展会场的提示 ／ 244

声音和肢体语言 ／ 247

专家气质 ／ 249

第18章商展会后的运作 251

会场撤除及搬运 ／ 251

交件虚品 ／ 252

回到办公室 ／ 253

会后报告／ 254

法断过程 ／ 257

第19章国际性商展 257

展出的差异 ／ 259

国外谘询及帮助的需求 ／ 263

商展的建设／ 266

美国贸易商展 ／ 267

第20章真实生活中的商品行销：一件案例历史 269

展出者 ／ 269

（MFA）芬克公司的目标 ／ 270

商展的销售运作 ／ 272

商品行销方案 ／ 273

商展有关房舍的运作 ／ 273

支付费用和成果／ 276

十月份 ／ 276

分 析 ／ 280

第4部分 企业和团体的管理—— 283

第21章展览企业：谁以及其他做些什么 285

展览者 ／ 286

商展设计师及制作人 ／ 287

顾问和广告代理商 ／ 288

运输公司 ／ 288

负责设备的部分人员 ／ 289

展示经理 ／ 291

企业的联合／ 293

商展服务事项的承包人 ／ 293

刊物及参考资料／ 298

第22章商展媒介：一个脱颖而出的巨人 301

历史的展望 ／ 302

今日商展 ／ 303

展览者的冲击 ／ 306

展示会经理的冲击 ／ 307

展示会的选择 ／ 308

第23章展览经理 311

较小的公司 ／ 311

较大型的公司 ／ 312

高级主管的展望 ／ 314

小型电脑的影响 ／ 314