第一篇 协商谈判成功的基本要素 1
第一章 为什么要学习协商谈判的技巧？ 3
你已经是一个协商者 4
更多的钱 5
赚钱——多多益善 5
省钱——斤斤计较 5
如何交朋友并且影响别人 6
家庭事务 6
友谊珍贵 7
工作上的协商谈判 7
你至少需要知道的事实 8
第二章 做好事前准备工作 9
准备你的立场 10
你的理想交易 10
设定其他目标 13
你的最后手段 14
做你的家庭功课 15
着手进行了次要的目标 15
组织起来 17
还有谁是站在你这边？ 19
做好对协商谈判的心理建设 20
你至少需要知道的事实 21
第三章 了解另一方的状况 23
带我去见你的头目 24
如果“好”人没出现 25
研究你的对手 26
令你的对手高兴 27
如果双方都无法获胜怎么办？ 29
预期对手的行动 29
四种对应对手的立场 30
行动上的对应 31
对应练习 31
你至少需要知道的事实 32
第四章 准备好，开始 33
布置舞台 34
留在自己的地盘 34
穿着的艺术？ 36
时机就是一切 36
救命!我还没有准备好! 37
起头定江山 38
营造气氛 38
采取大胆的态度 40
如果被拒怎么办？ 41
你至少需要知道的事实 42
第二篇 在谈判桌时：基本协商谈判技巧 43
第五章 文字力量：谈判的语言 45
言语要简单 46
使用叙述的语言 46
入境随俗 48
沉默之声 50
推论的艺术 52
行动推论 53
用词的最后叮咛 53
你至少需要知道的事实 53
第六章 加上动作：使用肢体语言和道具 55
一般的手势 56
开始行动 56
摆起最好的扑克脸 57
对手的肢体语言说些什么？ 58
用道具支持自己：在协商谈判中利用道具 59
为什么要用道具？ 59
何时、如何使用道具 60
何时亮出你的道具？ 61
道具是协商谈判的内容 61
你至少需要知道的事实 62
第七章 时间的问题：步调和限期 63
良好时机的重要 64
提议与反提议的正确时机 65
救命!我失去了时机! 65
最后限期的谈判 66
把对手感拉进最后限期 66
如何决定最后限期的期间 67
你该答应延长吗？ 68
应付在你身上的最后限期 69
避免把自己套进最后限期中 69
你至少需要知道的事实 71
第八章 问题，问题，还是问题 73
判断情况：一般的问题 74
为什么要问为什么？利用问题的优点 74
一般问题的范例 75
提出一般问题的风险 75
提出明确的问题 76
得到立刻的结果：诱导讯问 76
诱导讯问的范例 77
诱导讯问的风险 77
习于建议：建议性问题 78
咖啡、茶或是我：有选择的问题 79
取得有利的反应：明显的问题 79
维持控制：连续的问题 80
无可奉告——如何避免回答问题 80
你至少需要知道的事实 81
第九章 交涉时，有效地利用书信 83
书信的使用 84
打开谈判协商 84
消除误解 85
好的表现文笔：有效书信的品质 86
建立追踪文书 86
写下来 86
利用格式 87
谁该收取你的书信？ 88
你至少需要知道的事实 89
第十章 协商谈判的窍门：最顶尖的协商谈判技巧 91
“堆积木”的技巧 92
“醋与蜜”的技巧 92
醋和蜜的滋味 93
“换档”的技巧 94
“精疲力竭”技巧 94
避免大幅的退让 94
“导管”的技巧 95
“脱口秀主持人”的技巧 96
“自我贬价”的技巧 97
“太可惜”的技巧 97
你至少需要知道的事实 98
第三篇 你和你的对手 99
第十一章 谈判对手的类型 101
分析型 102
你的影响是什么？ 102
美感型的人 103
直觉型 104
关于各类型的警告 105
对手如何做决定：强弱连续度 106
强势(不太沉默)型 106
与强势的人交手 107
骑墙观望型 108
与骑墙观望型的人交手 108
你至少需要知道的事实 109
软弱型 109
与软弱型的人交手 109
第十二章 投对手之所好 111
你的“自己”——考虑所有变成你的你 112
探寻令对手心动的因素 113
为什么投对手所好？ 114
如何投对手所好？ 115
表错情——触怒对手的自我 116
别让对手投己所好 117
不要感觉受到冒犯——处理对自己的攻击 117
你至少需要知道的事实 118
第十三章 诉诸对手的情感 119
为什么你应该玩情感的把戏？ 120
三种影响对手情绪的方法 120
给我钱(那是我要的) 120
我爱死了成为众人的焦点——认知 121
让我隐藏——自卫 122
提供金钱 123
如何诉诸对手的情感 123
提议名气(认知) 124
提供对手安全感 125
你至少需要知道的事实 126
第十四章 使用善意的态度(利用其观念，而非慈善救济) 127
为什么需要建立善意 128
你如何建立善意？ 129
何时不要施予善意：一句警告 131
你至少需要知道的事实 131
第四篇 增进协商谈判的能力 133
第十五章 协商谈判的能力：如何获得，如何运用 135
什么是谈判力量？ 136
游戏的规则：利用协商谈判的力量 138
时机就是一切：何时透露或使用你的协商力量 139
不断补充谈判实力 140
重复你自己……重复你自己……重复你自己 140
质问你的力量 141
想像练习：提升谈判能力的方法 141
想像一下：简单的想像练习 142
想像练习真正意味的是什么 142
你至少需要知道的事实 143
第十六章 好习惯与坏习惯 145
习惯对协商谈判的影响 146
好的谈判习惯 146
本性难移 147
应付对手的坏习惯 149
你至少需要知道的事实 150
第十七章 控制场面：掌控协商谈判的进行过程 151
在谈判进行时取得控制 152
在协商谈判开始前取得控制 152
何时、如何取得控制 152
漏斗法：一种谈判技巧，不是新的玩意儿 153
你失去控制了!如何取得失去的谈判控制 154
你至少需要知道的事实 155
第五篇 征服协商谈判时的问题 157
第十八章 处理协商谈判时的愤怒 159
愤怒如何分裂谈判 160
我要报仇! 160
可以生气了——“控制的愤怒”的技巧 161
要么，照我的方式，否则另请高明 161
如果对手生气了 163
测试对手的反应 163
在谈判桌上有架好打的一个方法 164
使对手冷静 165
你至少需要知道的事实 167
第十九章 协商谈判中的恐惧 169
恐惧的影响 170
恐惧与谈判 170
你至少需要知道的事实 171
失去的恐惧 171
三大头号谈判的恐惧 171
未知的恐惧 172
失败的恐惧 173
恐惧的策略 173
“更大的恐惧”的技巧 174
恐惧与时间 175
永远不要让他们看到你出冷汗——如何不为恐惧所动 175
第二十章 个人问题：当原则与个人人格相冲突时 179
谈判时永远不该提起的五件事 180
人身攻击的风险 180
谈判时永远不该做的五件事 181
应付对手谁变得私人化了 182
消弭人格冲突 182
原则问题 183
如何克服原则的问题 184
其它都行不通时候 185
你至少需要知道的事实 185
第六篇 决定协商谈判的结果 187
第二十一章 提议与反提议 189
随谈判起舞 190
让对手先行动 190
三个起头的策略：好、拙劣与糟糕 191
糟糕的起头 191
拙劣的起头 191
好的起头 191
利用反提议 192
提出提议与反提议的指导 192
对手乱投球时如何处理 194
为什么高球、低球都是坏球 194
如何处理对手的提议或反提议 195
辨明交易决定素和交易破坏素 195
提议与反提议在法律上的意义：一则警世的故事 196
做出第一个大幅让步的毁灭后果 198
你至少需要知道的事实 198
第二十二章 订定谈判 200
何时订约？ 200
对手的肢体语言告诉你订约时机尚未成熟 201
订约须知 202
订约时可期待到什么 202
可破坏订约的四个字 203
有效的订约技巧 204
迅速行动的技巧 204
假设技巧 205
概述技巧 205
订约的最后叮咛 205
你至少需要知道的事实 205
第七篇 日常协商谈判情况 209
第二十三章 买卖房屋的协商谈判 211
房地产游戏里的选手 212
你需要代理人吗？ 212
屋主自售：自己卖房子 213
与代理人往来的缺点 213
购屋时要注意什么 214
没人要的房子 214
这是买方的市场 214
填不满的钱坑 215
做出提议 216
每个买房子的人应该知道的条件 216
你的提议应该是什么？ 217
做出让步 218
签约订约 219
卖方注意：评估一项提议 219
没人要买我的房子! 220
你至少需要知道的事实 221
第二十四章 买卖房地产的协商谈判 223
与商业或投资用产的经纪人交易 223
买方市场：算算产业价值多少 224
房地产的调查 225
产业协商 226
你至少需要知道的事实 227
第二十五章 租约与转租的协商谈判 229
租债或转租？ 230
你与租赁契约 230
租户租屋时 232
租约中条款的协商 233
租约协商的五个要诀 234
你至少需要知道的事实 235
找车时应专注的五个焦点 236
第二十六章 买卖或租用车辆的协商谈判 236
如何从经销商得到最佳的交易 237
打败对手 237
引用经销商的用语 239
不要与任何车有感情 239
签约、订约 240
买二手车 240
租车 241
卖二手车 241
你至少需要知道的事实 243
第二十七章 要求加薪的协商谈判 245
最佳时机与地点 246
逮着老板心情好的时候 246
确定你的心情很好 246
保存《赞美档案》 247
为什么大多数人争取不到加薪 248
你被炒鱿鱼了——失去工作的恐惧 248
有个明确目标 248
“加薪？哈!”——失败的恐惧 249
你至少需要知道的事实 250
第二十八章 货款时的协商谈判 251
了解放款者放款的理由 251
选择放款人 252
每件事都可以商量 254
借货的高额成本 254
放款人会问你问题 255
和放款专员商谈 256
要是贷款被拒怎么办？ 257
你至少需要知道的事实 257
第二十九章 身为消费者的协商谈判 259
购买之前先查看保证 259
永远别先付钱! 261
找出店里的“好”人 261
陈述你的情况 262
不用保证也获胜 262
如果都行不通 264
你至少需要知道的事实 265