有效沟通赢得谈判PDF电子书下载

第一篇 协商谈判成功的基本要素 1

第一章 为什么要学习协商谈判的技巧？ 3

你已经是一个协商者 4

更多的钱 5

赚钱——多多益善 5

省钱——斤斤计较 5

如何交朋友并且影响别人 6

家庭事务 6

友谊珍贵 7

工作上的协商谈判 7

你至少需要知道的事实 8

第二章 做好事前准备工作 9

准备你的立场 10

你的理想交易 10

设定其他目标 13

你的最后手段 14

做你的家庭功课 15

着手进行了次要的目标 15

组织起来 17

还有谁是站在你这边？ 19

做好对协商谈判的心理建设 20

你至少需要知道的事实 21

第三章 了解另一方的状况 23

带我去见你的头目 24

如果“好”人没出现 25

研究你的对手 26

令你的对手高兴 27

如果双方都无法获胜怎么办？ 29

预期对手的行动 29

四种对应对手的立场 30

行动上的对应 31

对应练习 31

你至少需要知道的事实 32

第四章 准备好，开始 33

布置舞台 34

留在自己的地盘 34

穿着的艺术？ 36

时机就是一切 36

救命!我还没有准备好! 37

起头定江山 38

营造气氛 38

采取大胆的态度 40

如果被拒怎么办？ 41

你至少需要知道的事实 42

第二篇 在谈判桌时：基本协商谈判技巧 43

第五章 文字力量：谈判的语言 45

言语要简单 46

使用叙述的语言 46

入境随俗 48

沉默之声 50

推论的艺术 52

行动推论 53

用词的最后叮咛 53

你至少需要知道的事实 53

第六章 加上动作：使用肢体语言和道具 55

一般的手势 56

开始行动 56

摆起最好的扑克脸 57

对手的肢体语言说些什么？ 58

用道具支持自己：在协商谈判中利用道具 59

为什么要用道具？ 59

何时、如何使用道具 60

何时亮出你的道具？ 61

道具是协商谈判的内容 61

你至少需要知道的事实 62

第七章 时间的问题：步调和限期 63

良好时机的重要 64

提议与反提议的正确时机 65

救命!我失去了时机! 65

最后限期的谈判 66

把对手感拉进最后限期 66

如何决定最后限期的期间 67

你该答应延长吗？ 68

应付在你身上的最后限期 69

避免把自己套进最后限期中 69

你至少需要知道的事实 71

第八章 问题，问题，还是问题 73

判断情况：一般的问题 74

为什么要问为什么？利用问题的优点 74

一般问题的范例 75

提出一般问题的风险 75

提出明确的问题 76

得到立刻的结果：诱导讯问 76

诱导讯问的范例 77

诱导讯问的风险 77

习于建议：建议性问题 78

咖啡、茶或是我：有选择的问题 79

取得有利的反应：明显的问题 79

维持控制：连续的问题 80

无可奉告——如何避免回答问题 80

你至少需要知道的事实 81

第九章 交涉时，有效地利用书信 83

书信的使用 84

打开谈判协商 84

消除误解 85

好的表现文笔：有效书信的品质 86

建立追踪文书 86

写下来 86

利用格式 87

谁该收取你的书信？ 88

你至少需要知道的事实 89

第十章 协商谈判的窍门：最顶尖的协商谈判技巧 91

“堆积木”的技巧 92

“醋与蜜”的技巧 92

醋和蜜的滋味 93

“换档”的技巧 94

“精疲力竭”技巧 94

避免大幅的退让 94

“导管”的技巧 95

“脱口秀主持人”的技巧 96

“自我贬价”的技巧 97

“太可惜”的技巧 97

你至少需要知道的事实 98

第三篇 你和你的对手 99

第十一章 谈判对手的类型 101

分析型 102

你的影响是什么？ 102

美感型的人 103

直觉型 104

关于各类型的警告 105

对手如何做决定：强弱连续度 106

强势(不太沉默)型 106

与强势的人交手 107

骑墙观望型 108

与骑墙观望型的人交手 108

你至少需要知道的事实 109

软弱型 109

与软弱型的人交手 109

第十二章 投对手之所好 111

你的“自己”——考虑所有变成你的你 112

探寻令对手心动的因素 113

为什么投对手所好？ 114

如何投对手所好？ 115

表错情——触怒对手的自我 116

别让对手投己所好 117

不要感觉受到冒犯——处理对自己的攻击 117

你至少需要知道的事实 118

第十三章 诉诸对手的情感 119

为什么你应该玩情感的把戏？ 120

三种影响对手情绪的方法 120

给我钱(那是我要的) 120

我爱死了成为众人的焦点——认知 121

让我隐藏——自卫 122

提供金钱 123

如何诉诸对手的情感 123

提议名气(认知) 124

提供对手安全感 125

你至少需要知道的事实 126

第十四章 使用善意的态度(利用其观念，而非慈善救济) 127

为什么需要建立善意 128

你如何建立善意？ 129

何时不要施予善意：一句警告 131

你至少需要知道的事实 131

第四篇 增进协商谈判的能力 133

第十五章 协商谈判的能力：如何获得，如何运用 135

什么是谈判力量？ 136

游戏的规则：利用协商谈判的力量 138

时机就是一切：何时透露或使用你的协商力量 139

不断补充谈判实力 140

重复你自己……重复你自己……重复你自己 140

质问你的力量 141

想像练习：提升谈判能力的方法 141

想像一下：简单的想像练习 142

想像练习真正意味的是什么 142

你至少需要知道的事实 143

第十六章 好习惯与坏习惯 145

习惯对协商谈判的影响 146

好的谈判习惯 146

本性难移 147

应付对手的坏习惯 149

你至少需要知道的事实 150

第十七章 控制场面：掌控协商谈判的进行过程 151

在谈判进行时取得控制 152

在协商谈判开始前取得控制 152

何时、如何取得控制 152

漏斗法：一种谈判技巧，不是新的玩意儿 153

你失去控制了!如何取得失去的谈判控制 154

你至少需要知道的事实 155

第五篇 征服协商谈判时的问题 157

第十八章 处理协商谈判时的愤怒 159

愤怒如何分裂谈判 160

我要报仇! 160

可以生气了——“控制的愤怒”的技巧 161

要么，照我的方式，否则另请高明 161

如果对手生气了 163

测试对手的反应 163

在谈判桌上有架好打的一个方法 164

使对手冷静 165

你至少需要知道的事实 167

第十九章 协商谈判中的恐惧 169

恐惧的影响 170

恐惧与谈判 170

你至少需要知道的事实 171

失去的恐惧 171

三大头号谈判的恐惧 171

未知的恐惧 172

失败的恐惧 173

恐惧的策略 173

“更大的恐惧”的技巧 174

恐惧与时间 175

永远不要让他们看到你出冷汗——如何不为恐惧所动 175

第二十章 个人问题：当原则与个人人格相冲突时 179

谈判时永远不该提起的五件事 180

人身攻击的风险 180

谈判时永远不该做的五件事 181

应付对手谁变得私人化了 182

消弭人格冲突 182

原则问题 183

如何克服原则的问题 184

其它都行不通时候 185

你至少需要知道的事实 185

第六篇 决定协商谈判的结果 187

第二十一章 提议与反提议 189

随谈判起舞 190

让对手先行动 190

三个起头的策略：好、拙劣与糟糕 191

糟糕的起头 191

拙劣的起头 191

好的起头 191

利用反提议 192

提出提议与反提议的指导 192

对手乱投球时如何处理 194

为什么高球、低球都是坏球 194

如何处理对手的提议或反提议 195

辨明交易决定素和交易破坏素 195

提议与反提议在法律上的意义：一则警世的故事 196

做出第一个大幅让步的毁灭后果 198

你至少需要知道的事实 198

第二十二章 订定谈判 200

何时订约？ 200

对手的肢体语言告诉你订约时机尚未成熟 201

订约须知 202

订约时可期待到什么 202

可破坏订约的四个字 203

有效的订约技巧 204

迅速行动的技巧 204

假设技巧 205

概述技巧 205

订约的最后叮咛 205

你至少需要知道的事实 205

第七篇 日常协商谈判情况 209

第二十三章 买卖房屋的协商谈判 211

房地产游戏里的选手 212

你需要代理人吗？ 212

屋主自售：自己卖房子 213

与代理人往来的缺点 213

购屋时要注意什么 214

没人要的房子 214

这是买方的市场 214

填不满的钱坑 215

做出提议 216

每个买房子的人应该知道的条件 216

你的提议应该是什么？ 217

做出让步 218

签约订约 219

卖方注意：评估一项提议 219

没人要买我的房子! 220

你至少需要知道的事实 221

第二十四章 买卖房地产的协商谈判 223

与商业或投资用产的经纪人交易 223

买方市场：算算产业价值多少 224

房地产的调查 225

产业协商 226

你至少需要知道的事实 227

第二十五章 租约与转租的协商谈判 229

租债或转租？ 230

你与租赁契约 230

租户租屋时 232

租约中条款的协商 233

租约协商的五个要诀 234

你至少需要知道的事实 235

找车时应专注的五个焦点 236

第二十六章 买卖或租用车辆的协商谈判 236

如何从经销商得到最佳的交易 237

打败对手 237

引用经销商的用语 239

不要与任何车有感情 239

签约、订约 240

买二手车 240

租车 241

卖二手车 241

你至少需要知道的事实 243

第二十七章 要求加薪的协商谈判 245

最佳时机与地点 246

逮着老板心情好的时候 246

确定你的心情很好 246

保存《赞美档案》 247

为什么大多数人争取不到加薪 248

你被炒鱿鱼了——失去工作的恐惧 248

有个明确目标 248

“加薪？哈!”——失败的恐惧 249

你至少需要知道的事实 250

第二十八章 货款时的协商谈判 251

了解放款者放款的理由 251

选择放款人 252

每件事都可以商量 254

借货的高额成本 254

放款人会问你问题 255

和放款专员商谈 256

要是贷款被拒怎么办？ 257

你至少需要知道的事实 257

第二十九章 身为消费者的协商谈判 259

购买之前先查看保证 259

永远别先付钱! 261

找出店里的“好”人 261

陈述你的情况 262

不用保证也获胜 262

如果都行不通 264

你至少需要知道的事实 265