导论 了解消费者行为学的重要性 1
消费者和市场观念 1
消费者和四要素 3
消费者和市场细分 6
消费者和关系销售 7
消费者和销售计划 8
本章要点 9
第1章 动力、动机和享乐主义 11
动机的分类 11
动力 14
行动中动机的形成 16
马斯洛的需求层次论 17
弗雷德·赫兹伯格和保健激励因素理论 20
逃避惩罚 21
享乐主义 22
本章要点 23
第2章 目标和激励，不确定和购买后的不协调 25
目标 25
伴随目标的问题 27
风险与不确定 30
启发式应用 31
干扰 32
购买后的不协调 34
本章要点 37
角色及生活剧场 39
第3章 人格、特质、自我观念、常规和习惯 39
人格 40
研究人格的方法 41
享乐主义消费 43
分类方法 44
特质和因素 46
心理测量 47
自我意识 48
本章要点 52
第4章 学习和感知 55
学习 55
经典学习理论 56
操作性条件反射作用 60
认知学习 62
感知 67
本章要点 70
第5章 态度 71
引言 71
态度的维度 72
态度的形成 74
改变消费者的态度 76
态度的测量 78
态度的功能 80
态度和行为 80
私下和公开的态度 83
对广告和品牌的态度 84
态度与情景 84
一般的和特殊的态度 85
本章要点 85
第6章 环境、阶层和文化 87
环境：情景的影响 87
文化 92
阶层 95
本章要点 98
第7章 同等地位的人和涉及群体，以及家庭 99
同等地位的人和涉及群体 99
家庭 105
孩子对购买决定的影响 109
性别角色 111
个人影响的机制 112
本章要点 116
第8章 新的和重复的购买行为 117
作出决定的模式 117
购买前活动 119
影响外部搜索信息的因素 121
作出选择 124
决策规则的分类 126
新产品；革新的推广 127
新产品的销售方法 134
本章要点 135
专注 137
第9章 高度专注的购买行为 137
购买高技术的消费者耐用品 141
非寻求商品 142
本章要点 147
第10章 市场细分 149
市场细分的原因 149
选择一个细分 154
细分市场 156
战略选择 162
本章要点 163
第11章 服务市场中的购买者行为 165
服务——是产品还是别的东西 165
消费者收集信息的方法 166
风险与不确定 167
复杂的情况 170
促销 171
服务水平 172
处理不协调 174
本章要点 177
第12章 销售组合中的消费者行为学 179
引言 179
消费者研究 188
二十一世纪的销售 190
关注消费者和服务水平 191
本章要点 192