第一章 独特的营销天地 1
中餐消费市场 2
中餐消费市场的形成 2
中餐消费市场的特征 3
中餐消费市场的发展趋势 5
经营焦点：中餐企业的市场营销 9
中餐市场营销特征 9
中餐市场营销内容 11
中餐市场营销原则 13
本章小结 15
第二章 分析市场把握市场 17
市场环境因素 18
全面分析中餐企业的市场环境 18
市场环境分析高招：SWOT分析法 22
有效界定市场细分 29
市场细分的必要性 29
如何有效地细分市场 32
准确锁定目标市场 36
目标市场如何锁定 36
有的放矢的目标行销 38
敏锐洞察顾客餐饮行为 39
顾客餐饮行为的特点 39
顾客餐饮消费的程序 41
影响顾客餐饮行为的因素 45
本章小结 49
第三章 创造自成一格的营销策略 51
量体裁衣：选择适用的营销战略 52
三种战略选择 52
餐厅的“生命”与营销战略的选择 56
行业位置战略：你在中餐业中充当什么角色 59
形象树立：实施准确的市场定位 61
定位的策略 63
如何实施准确的市场定位 65
行动指南：制定长远的营销计划 69
关于中餐企业的市场营销计划 69
不可违背的计划标准 71
缺一不可的计划要点 72
中餐企业营销因素组合的特点 83
多面出击：构建复合的营销组合 83
计划要适应变化 83
从麦当劳的行销4P看中餐营销因素的互动组合 84
本章小结 88
第四章 餐饮企业的产品管理 89
企业的标志——品牌 90
关于品牌 90
中餐品牌决策 93
餐饮品牌的命名 95
网络品牌 99
餐饮品牌的维护 101
人靠衣装马靠鞍——产品包装 103
何谓包装 103
大显身手：餐饮产品包装的功能 103
中餐菜品的包装策略 106
餐饮产品的包装方法 109
习惯性包装法 109
文化包装法 110
按不同分量包装法 111
怀旧式包装法 111
名牌效应包装法 113
附赠品包装法 113
绿色包装法 113
色彩包装法 115
菜品销售策略 116
菜品命名 116
菜品包装 118
菜品保护 121
菜品质量 122
菜品销售技巧 123
本章小结 128
第五章 餐饮企业的服务策略 129
餐饮服务的营销特点 130
服务的本质 130
服务质量是灵魂 132
中餐业服务的特性 134
以客户满意为中心 138
永远为顾客着想 139
向员工“下放”权力以使顾客满意 139
微笑面对每一位顾客 140
顾客的满意和不满意 141
规范化服务的升华：个性化服务 142
扣人心弦的情感服务 143
提倡超意识服务 146
“特别”的服务给“特别”的顾客 147
服务营销系统 151
必不可少的对外营销 151
不容忽视的对内营销 151
事不必都躬亲——互动营销 152
服务营销系统的要素 153
本章小结 154
第六章 餐饮企业的价格策略 155
价格与定价 156
价格的功能 156
“升降”两难——定价的矛盾 158
基本定价策略 159
定价需考虑的因素 159
设定清晰的定价目标 161
基本的定价策略 163
中餐产品的定价 165
餐饮产品的定价方法 167
菜品的定价 172
酒水的定价 174
心理定价技巧 175
“薄利多销”巧造价格魔方 180
价格的管理 181
促销价格要灵活 181
价格调整需谨慎 183
“价格大战”打不得 186
本章小结 187
第七章 餐饮企业的促销策略 189
中餐企业的促销组合 190
四大促销方法 190
鱼与熊掌能否兼得——各促销手段的兼用 191
中餐企业的促销决策 192
中餐企业的促销目标 192
促销决策的影响因素 192
如何决定促销决策 195
促销活动企划 196
企划中的3W和1H 197
企划前应考虑的因素 197
年度促销行程 198
文宣品 199
企划要避免“撞车”事件 200
中餐促销活动决策 201
走出去，请进来 201
促销活动的得与失 202
制定促销活动的方案 204
执行富有成效的促销活动 206
以“利诱”为手段的促销活动 206
节假日推出的精彩活动 209
以对象产生的促销方式 215
以事件为媒体的促销活动 217
本章小结 219
携手共进——联合促销 219
第八章 餐饮企业的广告策略 221
广告促销 222
广告促销的得与失 222
中餐广告如何促销 224
中餐广告的作用 226
广告的经济“任务” 229
广告计划的制定 230
广告对谁宣传 230
广告目标是什么 231
广告预算：钱往哪儿花 232
精挑细选——哪种媒体适合你 233
何时上广告 247
降低风险：广告计划的测试与评估 248
书面处理：制作广告稿 248
怎样才是一个好广告 250
广告的表现手法 251
广告成品及其制作流程 252
餐饮广告攻心策略 254
广告创意是关键 257
中餐平面广告分类设计举要 259
本章小结 260
第九章 餐饮企业的公关策略 261
营造良好的外部环境 262
正确认识公共关系 262
在其位，谋其政——餐饮公关的职能 267
设置明确的公关目标 269
公关媒体的选择 269
公关计划的制定与执行 269
采用绝妙的宣传技巧 271
决定恰当的公关时间 276
决定是否聘用公关咨询人 276
公关效果的测量与评估 277
危机公关 279
如何应对危机公关 279
处变不惊的公关对策 280
中餐企业的特殊公关 282
餐厅公关技巧 283
餐厅外的延伸公关 284
本章小结 286
第十章 人员销售管理 287
人员销售的促销手段 288
人员销售，魅力无穷 288
人员销售的缺点 289
人员推销战略 290
刺激响应战略 290
心理状态战略 291
公式化战略 291
需要满足式战略 291
问题解决式战略 292
谨慎每一步：人员销售过程 293
人员销售种类 293
中餐企业的外部人员推销 294
兵来将挡——处理客户异议和问题 299
餐厅内的人员销售 306
人员销售管理 309
销售人员的调配和管理 309
销售管理的核心工具：销售计划 314
销售管理的审核：销售业绩评价 315
如何推进客户工作 315
区分顾客群体 315
建立客户档案 316
密切联系顾客 318
本章小结 322
第十一章 营销决胜 324
市场“变”，我也“变” 325
随市场变动而产生的动态营销 325
菜品不变味道变 326
餐厅生命在于创新 328
营销观念创新 329
餐厅产品创新 333
餐厅服务创新 336
餐厅促销创新 341
餐厅经营模式创新 343
餐厅文化创新 344
餐厅管理创新 346
全面网络营销 347
网络营销何以会兴起 347
如何利用网络进行营销 348
本章小结 351
附：营销计划书范本 353
参考文献 357