第1章 营销绩效管理的第一步：调研 4
1 间接创造绩效的营销调研 4
伟大的决定从哪里产生 5
解剖营销调研 6
从营销调研到营销绩效 9
2 构架科学的营销信息系统 13
何谓营销信息系统 13
营销信息系统扫描 14
营销信息系统的建设 19
3 营销调研的方法选择 24
访问调研法 24
观察调研法 26
实验调研法 27
抽样调研法 28
问卷调研法 30
4 营销调研的延伸——营销预测 34
营销预测有哪些类型 34
营销预测的最佳程序 35
营销预测的方法 36
第2章 打造高绩效的营销队伍 45
1 精挑细选营销人员 45
精挑细选的重要性 46
对营销人员的素质要求 47
招聘途径 48
挑选一名优秀的营销人员 50
2 培训造就优秀营销人员 55
营销人员培训的七大好处 55
建立有效的培训系统 57
培训的五种方法 60
3 创建绩优团队 64
剥开营销团队的内核 64
建立绩优营销团队 66
塑造团队精神 70
4 激励带来双赢 72
营销人员需要激励 72
善于把握营销人员的欲望 74
常见的几种激励方法 76
第3章 以产品的持续竞争力为营销增效 85
1 准确定位：使产品瞄准市场靶心 85
定位要立足于强化产品的竞争优势 86
产品定位的步骤 88
射中“靶心”的技巧 91
掌握定位策略 把握营销机会 95
2 新产品开发——持久实现绩效价值 99
打开产品创新局面 100
产品构思——绩效价值的源泉 102
挑选一个响亮的名字 107
3 无形品牌 有形绩效 111
品牌功能效用与绩效价值实现 111
以上乘的质量为后盾 113
优秀的品牌设计 118
品牌策略 120
4 谁在为你无声地推销 124
为什么需要包装 124
产品包装策略 125
包装的方法 127
5 产品生命周期与阶段性绩效提升 130
研究产品生命周期，提高营销绩效 130
清晰明确的产品生命周期阶段 131
生命周期的阶段性特征与绩效策略 132
值得重视的其他问题 138
第4章 以灵活的价格策略掌控营销战局 145
1 选择定价方法 145
定价的绩效化操作 145
绩效取向定价方法 150
新产品定价的特殊考虑 155
定价的程序 157
2 价格策略的优化与运用 160
利用心理因素 160
活用折扣 163
限额销售 165
把握差别性定价 166
3 转移定价实现绩效 169
转移定价的核心内容 169
转移定价如何表现定价绩效 170
转移定价的方式 173
转移定价的限制 176
4 掀起调价飓风 178
对调价反应的主动把握 178
主动调价与营销绩效 182
应对竞争与被动调价 185
5 服务与定价 188
认识服务定价 188
服务怎样定价 191
第5章 建设畅通无阻的营销渠道 197
1 营销渠道的优化选择 197
影响渠道选择的因素 197
遵循提高绩效的原则 201
选择合适的营销渠道 204
2 对营销渠道的绩效管理 207
好的中间商带来高绩效 207
提高营销渠道绩效的动力——激励 210
销售终端管理方法 217
3 渠道冲突的有效管理 221
充分了解渠道冲突 221
冲突的预防 226
渠道冲突的处理 226
4 营销渠道的调整与改进 230
渠道修改的层次 230
何时需要做营销渠道的调整与改进 233
如何改进渠道 236
绩优渠道模式 237
进入新渠道前的思考 240
第6章 使营销绩效增值的有效手段：促销 245
1 广告冲击波 245
广告绩效的价值 245
广告决策 249
选择合适的广告媒体 252
广告预算 258
广告绩效评估 263
2 公共关系促销 265
从公共宣传到MPR 265
作为促销工具的公共关系 269
公共关系促销的实施 270
公共关系促销的绩效评估 274
3 将营业推广进行到底 277
直面营业推广 278
明确绩效目标 280
制订营业推广方案 282
超前滞后策略 285
激活消费者策略 286
拉引中间商策略 289
营业推广的限制 291
4 促销组合与促销绩效 293
辨识促销组合 293
促销组合的绩效作用 296
确定促销组合着眼点 297
促销组合策略 301
第7章 营销绩效管理的桥梁：沟通 307
1 什么是营销沟通 307
营销沟通的界定 308
沟通过程 309
爱达模式 310
有效沟通的原则 313
营销沟通交互分析 315
2 从促销到沟通 318
沟通与促销组合 318
沟通过程与促销组合 320
常见的促销沟通方式 321
沟通过程决策 323
3 客户沟通 335
产品：企业与客户沟通的基本载体 335
与客户沟通的技巧 345
第8章 工具和超越：绩效评估 355
1 认识营销绩效评估 355
了解营销绩效评估的内容 356
认识营销绩效评估的意义 359
了解营销绩效评估的程序 360
营销绩效评估项目及参考标准 362
2 营销渠道绩效评估 365
渠道绩效的几个方面 365
营销渠道运行状态评估 369
营销渠道成员评估 373
渠道服务水平及顾客满意度评估 379
3 对营销人员的评估 382
营销人员应该具备的素质 382
评估前的准备工作 384
营销人员绩效考核的程序 386
营销人员的绩效统计 388
营销人员绩效评估方法 392
4 营销绩效完美测评：平衡计分法 396
传统绩效指标的局限 396
平衡计分法的优势 397
建立自己的平衡计分测评法 399
推动企业前进的测评指标 402
5 走出营销绩效评估的误区 403
营销绩效评估的误区 403
如何走出误区 408