第一卷王牌推销原理 1
第一篇行销系统概述 1
第一章用系统的眼光看行销 1
第一节何谓行销系统 1
《王牌推销大全》总目录 1
第二节行销系统的目标 4
第三节一个国家的行销系统 6
第四节一个公司的行销系统 10
第二章行销观念的演进 15
第一节概述 15
第二节行销学的演进 16
第三节企业经营观念的变化 19
第四节企业运用行销观念的效益及原则 23
第一节发现和评价市场行销机会 26
第三章行销管理程序 26
第二节研究和选择目标市场 28
第三节发展市场行销组合和决定市场行销预算 31
第四节执行和控制市场行销计划 32
第二篇市场机会的分析与选择 35
第一章市场行销的外界环境 35
第一节公司微观环境 36
第二节人口环境 37
第三节经济环境 41
第四节自然环境 43
第五节技术环境 45
第六节政治和法律环境 47
第七节社会和文化环境 47
第一节消费者市场与个人购买行为 49
第二章消费市场透视 49
第二节生产者市场与集团购买行为 68
第三章市场细分和选择目标市场 76
第一节静态市场细分 76
第二节动态市场细分化 76
第三节市场细分的标准 81
第四节如何进行市场细分 90
第五节市场细分的新方向 91
第六节选择目标市场 91
第七节市场定位策略 96
第四童行销组合手法的选择和运用 98
第一节行销组合的概念及特点 98
第二节行销组合的作用 101
第三节行销组合运用的原则 104
第四节行销组合与企业内部的组织机构设置 105
第五章产品策略与推销技巧 108
第一节产品整体概念 108
第二节产品寿命周期理论 110
第三节产品策略选择 114
第四节淘汰疲软产品 121
第五节商品推销的策略技巧 124
第六章价格和价格策略 127
第一节价格简介 127
第二节订价策略在销售中的作用 128
第三节确定订价目标 129
第四节致胜价格策略 133
第五节常用的订价方法 137
第六节订价的技巧 141
第七节价格调整 143
第八节商品类别中各种产品的订价 146
第一节销售渠道的基本概念 147
第七章销售渠道策略 147
第二节销售渠道策略 153
第三节影响销售渠道选择的因素 161
第四节销售渠道的管理策略 163
第八章新产品策略与新产品推广 166
第一节新产品研制 166
第二节新产品开发策略 176
第三节新产品销售策略 177
第九章销售调研与销售预测 184
第一节销售调研与信息 184
第二节销售调研所必需的信息资料 185
第三节销售调研程序 191
第四节市场风险 195
第五节销售预测 196
第一节销售计划的概念和作用 211
第十章销售计划 211
第二节销售计划的种类 212
第三节编制销售计划的程序 214
第四节销售计划的主要内容 216
第五节战略销售规划 221
第十一章市场行销组织与控制 224
第一节市场行销组织 224
第二节行销控制 228
第三篇行销新领域 237
第一章国际行销 237
第一节评估国际行销环境 238
第二节决定是否向海外发展 243
第三节决定进入哪个市场 244
第四节决定如何进入市场 245
第五节拟定行销方案 248
第六节国际行销的发展策略 269
第七节决定行销组织 271
第二章后设行销——行销观念的延伸 273
第一节严品或劳务的行销 273
第二节机构的行销 273
第三节人物行销 275
第四节地区行销 275
第五节社会行销 276
第四篇王牌推销原理的运用实例 277
一、 善于使用市场行销学的索尼公司 277
二、 行销系统的研究方法 278
三、 购买者行为 279
四、 美国化妆品企业经营策略的改变 283
五、 西欧消费品市场行销透视 285
六、 市场占有率的管理 286
七、 市场细分 291
八、 浅谈行销组合 295
九、 利用产品组合与产品线策略销售产品 298
十、 采购行家 301
十一、 低成长时期的价格策略 303
十二、 心理订价策略 305
十三、 企业如何拟订商品价格 307
十四、 建立配销系统和选择中间商 310
十五、 新产品导入期的销售活动 312
十六、 市场调查表的设计 318
十七、 实用市场促销调查法 324
十八、 市场预测的由来与发展 328
十九、 企业盈亏计划的衡量 331
二十、 慎选国外供应商之道 332
二十一、 美国干酪销往欧洲 335
二十二、 现代市场行销的六个任务 340
二十三、 大市场行销 345
第二卷促销策略实务 355
第一篇促销的背景 355
第一章促销的重要性 356
第一节促销的基本概念和作用 356
第二节促销的目标 358
第三节促销对企业的利益 359
第二章促销组合 361
第一节促销组合与促销策略 361
第二节促销行动实例 369
第二篇行销沟通 373
第一章信息与促销 373
第一节市场信息的概念和特征 373
第二节市场信息交流的主要方式 374
第三节市场信息传递的过程 375
第四节市场信息传达人的决策 377
第二章促销对象的选择 382
第一节选择促销对象的必要性 382
第二节选择促销对象的步骤 383
第三节确定促销对象的方法 383
第四节选择促销对象的效果 385
第三篇广告的学问 387
第一章导论 387
第一节广告概述 387
第二节广告概念 388
第三节广告的分类 391
第二章广告理论 394
第一节广告与商品、市场、顾客的关系 394
第三节广告与销售费用的关系 396
第二节广告与利润、成本、售价的关系 396
第四节商业企业怎样利用广告 397
第五节工业企业怎样运用广告 398
第三章广告计划与广告预算 399
第一节广告计划 399
第二节广告预算 404
第四章广告策略 410
第一节广告产品策略 410
第二节广告促销策略 414
第三节广告实施策略 415
第五章广告媒体与媒体策略 419
第一节广告媒体策略 419
第二节主要广告媒体 424
第三节其它补充广告媒体 434
第一节广告创作的指导思想 437
第六章广告创作 437
第二节广告创作的几个要点 439
笫三节文字语言的表达 441
第四节广告图画的创作 447
第五节广告图画的色彩和应用 454
第六节广告设计 457
第七章广告效果的测试 462
第一节广告效果调查 463
第二节广告销售效果 466
第八章广告与社会 468
第一节如何看待社会上对广告的责难 468
第二节不良广告 470
第三节广告管理与监督 472
第九章成功的广告实例 476
第一节现代广告的发展趋势 480
第十章未来的展望 480
第二节展望世界广告业的发展规模 481
第四篇实用公共关系学 487
第一章公共关系原理 487
第一节公共关系的产生和发展 487
第二节公关工作的原则和作用 492
第三节如何制定公共关系计划 494
第四节如何实施公共关系计划 498
第五节特殊的公共关系工具——广告 508
第六节对公关的种种误解 510
第二章公关人员的条件和专业培训 513
第一节公关人员的素质 513
第二节公共关系人员应掌握的基本技能 514
第三节公共关系部经理和公共关系专家 529
第一节日常交往中的礼节 531
第三章公关人员社交的礼仪常识 531
第二节聚会的礼节 537
第三节对外交往的礼节 538
第四章公共关系实务 540
第一节记者招待会 540
第二节 专题活动 542
第三节宴会 546
第四节接待 549
第五节谈判技巧 550
笫六节民意测验 554
第七节员工关系 555
第八节顾客关系 558
第九节社区关系 560
第二则美国公共关系协会（PRSA）职业道德准则 564
第一则国际公共关系协会行为准则 564
第五章案头必备 564
第三则北京长城饭店公共关系培训指南（摘要） 566
第五篇人员推销与营业推广 575
第一章人员推销 575
第一节人员推销的重要性 575
第二节人员推销的目标 578
第三节人员推销策略 579
第四节推销员的职责 583
第五节招聘和甄选推销员 588
第六节推销员的训练 595
第七节推销员的指导和激励 598
第八节推销员评估 606
第二章营业推广 611
第一节营业推广的概念和目标 611
第二节营业推广策略 614
第六篇促销领域的扩展 625
第一章销售服务 625
第一节售前服务 625
第二节售中服务 628
第三节售后服务 633
第二章包装与促销 636
第一节包装技术 636
第二节现代包装设计的新观念 639
第三卷行销点线面 643
第一篇行销心理学 643
第一章消费者的心理分析 643
第一节消费者心理活动的情绪过程 643
第二节消费者的购买心理三部曲 645
第三节消费者的个性心理特征与购买行为 651
第一节产品寿命周期与销售心理策略的运用 656
第二章销售中的心理效应 656
第二节价格中蕴藏的心理奥妙 657
第三节商品命名、商标和包装的心理研究 660
第四节布置一个充满情感的商店 670
第三章广告与心理学 688
第一节广告需要心理学的知识和技术 688
第二节广告心理学的基本要素及运用 690
第三节广告的心理功能 692
第四节广告主要媒体的心理特点 693
第五节广告的心理战术 694
第六节广告心理效应的测定 703
第四章逆反心理与行销 707
第一节利用消费者逆反心理的范例 707
第二节逆反心理与消费者行为模式 708
第三节逆反心理与企业市场行销 710
第二篇策略窗口 711
第一章全面式行销策略 711
第一节时代趋势 711
第二节市场领袖 712
第三节市场领袖的作用 712
第四节全面行销的实践 713
第二章产品竞争的逆向策略 715
第一节与创新相逆的复旧策略 715
第二节与宣传长处相逆的揭短策略 715
第三节与求精相逆的重实策略 716
第三章销售策略 717
第一节企业巧妙销售产品的奥妙 717
第二节打入日本市场的策略 722
第三节百事可乐的市场推广经验 724
第四节攻势经营 726
第一章行销的近视病 729
第三篇行销常见病初诊 729
第二章常见的行销谬论 731
第四篇采购纵横谈 733
第一章商业采购 733
第一节采购的作用 733
第二节采购人员和采购前的准备 734
第三节采购的依据、原则和方法 735
第二章工业采购 737
第一节采购的内容与重要性 737
第二节采购方法 737
第三节采购程序 739
第三章采购在新产品开发中的作用 740
第二节向采购员推销的策略和技巧 741
第四章如何掌握采购员的心理 741
第一节推销被拒的基本原因 741
第五篇企业形象——金字招牌 743
第一章消费者惠顾的秘密 743
第二章自我诊断企业形象 746
第三章将“企业形象”推销给消费者 747
第四章信誉——企业的市场形象 748
第六篇漫话行销 751
第一章工业品行销如何掌握大主顾 751
第二章创造利润最好、最直接的方法 753
第三章怎样了解顾客心理 755
第一节舒适区域 755
笫二节分析型 756
第三节支配型 756
第五节和蔼型 757
第四节表现型 757
第四章消费趋势与行销导向 758
第一节消费价值观的多样化 758
第二节消费结构的软性化 759
第三节企业经营战略化 760
第五章新的竞争 761
第一节新竞争的取胜模式 761
第二节发掘机会 761
第三节进入市场的策略 763
第四节渗入市场的策略 764
第五节对抗战略 765
第六节坚持战略 766
第六章美国大公司开发新产品的新招 769
第一节出口适应性的调查 771
第七章如何测定出口产品适销对路 771
第二节对竞争产品的调查 772
第三节贸易对象接受能力的调查 772
第四节消费者和用户的反应及接受能力的调查 772
第七篇行销中的法律环境 775
第一章行销必须有法律保障 775
第二章我国行销法律现状 776
第三章国外行销法律的“经验” 777
第四章我国行销立法的前景 779
第五章行销必须通晓国际法规 779
第四卷实用推销技巧 781
第一章开宗明义话推销 781
第一节推销的庐山真面目 781
第二节推销是理想的工作和事业 783
第三节推销的构架 785
第一节推销方格是什么 787
第二章推销方格理论 787
第二节什么是顾客方格 790
第三节推销方格与顾客方格的协调 793
第四节推销方格自我测验 794
第五节培养正确的推销心理状态 795
第三章对客户的了解和诱导 797
第一节了解你的客户 797
第二节对45种顾客的诱导方法 799
第四章设计推销计划 829
第一节 目标设定与行动计划 829
第二节如何开拓新客户 833
第三节推销计划的准备 837
第四节设计有效的拜访计划 840
第一节地毯式访问法 844
第五章寻找准顾客 844
第二节连锁介绍法 845
第三节中心开花法 847
第四节个人观察法 848
第五节委托助手法 849
第六节广告开拓法 850
第七节市场咨询法 852
第八节资料查阅法 853
第六章如何约见客户 855
第一节约见的意义 855
第二节约见的内容 856
第三节约见的方法 863
第七章如何接近客户 875
第一节介绍接近法 875
第二节产品接近法 876
第四节好奇接近法 878
第三节利益接近法 878
第五节震惊接近法 880
第六节马戏接近法 881
第七节问题接近法 882
第八节直陈接近法 884
第八章对付拒绝和处理异议 886
第一节克服“被拒绝”的妙方 886
第二节处理异议的技巧 899
第九章促成销售的技巧 908
第一节对促成销售的正确态度 908
笫二节促成销售的良好时机 908
第三节促成销售的五项原则 909
第四节促成销售的十种方法 910
第五节签约之后应注意的五件事 913
第一节成交的基本策略 914
第十章成交的策略 914
第二节请求成交法 918
第三节假定成交法 919
第四节选择成交法 921
第五节小点成交法 923
第十一章推销的事后处理 926
第一节如何编制销售记录与报告 926
第二节收款技巧 934
第三节如何为顾客服务 939
第十二章推销的将来 943
附录一成功推销员要诀 949
附录二推销员的皮包里应有哪些工具 956
附录三您是一位高杆的推销员吗？ 958
第二节对推销员的正确认识 963
第一节对推销的正确认识 963
第一章对推销与推销员的正确认识 963
第五卷推销员的素质 963
第二章推销员应有的素质 967
第一节推销员的心理素质 967
第二节推销员的业务素质 968
第三章推销员的心理修养和身体训练 969
第一节推销员的心理修养 969
第二节推销员的身体训练 971
第四章推销员的仪表和礼节 973
第五章推销成功的秘诀 979
第一节向成功挑战 979
笫二节推销成功的一般规律 982
第三 节推销成功的技巧 989
第一节不听取别人的忠告和劝谏必定失败 993
第六章推销失败的原因 993
第二节推销员失败的七大原因 994
附录一成功哲学——成功的原理与规律 996
附录二产品推销十八实例 998
附录三行家谈推销 1001
附录四行家谈推销员的教育和训练 1006
附录五行家谈推销员的职业道德 1008
附录六创造美好的音色 1010
第一节你说话的声音是属于哪一种音色 1010
第二节随着对方的声调来变换自己的声调 1011
第三节调整声音的方法 1013
附录七燃烧吧！推销伙伴们！ 1019
第一节点燃另一个自我 1019
第二节世界顶尖推销员的行动与意见 1023
第一节“状元红”进入上海市场的启示 1029
第一章选择目标，有的放矢 1029
第六卷成功推销实例 1029
第二节 日本资生堂（SH-SE-DO）的市场细分化策略 1033
第二章销售力来自产品本身 1036
第三章销售渠道与经销商 1044
第一节 羊肉自动切片机的销售渠道 1044
笫二节中国日用百货在香港市场的销售史话 1052
第三节中国阿拉伯服装怎样打进海湾市场 1055
第四章利用非价格竞争手段致胜 1060
第五章促销的强化推动作用 1071
第六章运用促销组合，打开花粉健美酥市场 1076
第七章全面配合行销策略 1079
第一节DW500制砖机占领东北市场 1079
第二节毛涤派力司如何脱颖而出 1082
第三节天坛牌电线在香港市场的崛起 1086
第四节 “奥琪”是如何风靡全国的 1088
第五节从柯达的成功谈市场调查的重要性 1091
第八章利用产品寿命周期，针织品更新换代 1093
第九章109型打火机的产品决策 1098
第十章从生产型向生产经营型转变 1101
第十一章飞翔牌电容器的价格竞争策略 1105
第十二章中国冻鸡出口日本的起伏 1109
第十三章轻钢龙骨的市场经营策略 1113
第十四章雪莲牌羊绒衫的产品整体观念 1120
第十五章精心设计，以新取胜 1123
第十六章要金枪鱼，还是要海豚 1128
第十七章不同寻常的库尔王国 1134
第十八章引起争议的婴儿粉 1138
第十九章形象…声誉·创新 1143
第一节全方位公共关系策略 1143
第二节消除误解，赢得声誉 1145
第二十章大众并未消失 1148
第二十一章分众并不可靠 1152
第二十二章高质感与技术水准 1156
第二十三章新潮时髦的魅力 1165
第二十四章建立企业与商品的新形象 1174
第二十五章多功能与操作便利 1181
第二十六章创造消费者 1191
第二十七章传统商品再出发 1198
第七卷我是最伟大的推销员 1207
前言 1207
一、结束失败，迈向成功 1211
二、需要为一切之母 1218
三、逛街的也是人 1220
四、吉拉德的二五○定律 1222
五、不要加入小集团 1224
六、憨阿伯买完之后呢 1227
七、坐上旋转椅 1229
八、吉拉德的工具箱 1231
九、让人们看你的邮件 、 1234
十、猎犬计划 1237
十一、认清你的工作 1243
十二、诚为上策 1248
十三、面对顾客 1251
十四、推销产品的味道 1253
十五、间谍与情报 1255
十六、把顾客关在门里…………………………………、 1261
十七、成交不是结束 1269
十八、尽量争取所有的帮助 1274
十九、花费要值得 1278
二十、没有完结篇 1281