王牌推销大全PDF电子书下载

第一卷王牌推销原理 1

第一篇行销系统概述 1

第一章用系统的眼光看行销 1

第一节何谓行销系统 1

《王牌推销大全》总目录 1

第二节行销系统的目标 4

第三节一个国家的行销系统 6

第四节一个公司的行销系统 10

第二章行销观念的演进 15

第一节概述 15

第二节行销学的演进 16

第三节企业经营观念的变化 19

第四节企业运用行销观念的效益及原则 23

第一节发现和评价市场行销机会 26

第三章行销管理程序 26

第二节研究和选择目标市场 28

第三节发展市场行销组合和决定市场行销预算 31

第四节执行和控制市场行销计划 32

第二篇市场机会的分析与选择 35

第一章市场行销的外界环境 35

第一节公司微观环境 36

第二节人口环境 37

第三节经济环境 41

第四节自然环境 43

第五节技术环境 45

第六节政治和法律环境 47

第七节社会和文化环境 47

第一节消费者市场与个人购买行为 49

第二章消费市场透视 49

第二节生产者市场与集团购买行为 68

第三章市场细分和选择目标市场 76

第一节静态市场细分 76

第二节动态市场细分化 76

第三节市场细分的标准 81

第四节如何进行市场细分 90

第五节市场细分的新方向 91

第六节选择目标市场 91

第七节市场定位策略 96

第四童行销组合手法的选择和运用 98

第一节行销组合的概念及特点 98

第二节行销组合的作用 101

第三节行销组合运用的原则 104

第四节行销组合与企业内部的组织机构设置 105

第五章产品策略与推销技巧 108

第一节产品整体概念 108

第二节产品寿命周期理论 110

第三节产品策略选择 114

第四节淘汰疲软产品 121

第五节商品推销的策略技巧 124

第六章价格和价格策略 127

第一节价格简介 127

第二节订价策略在销售中的作用 128

第三节确定订价目标 129

第四节致胜价格策略 133

第五节常用的订价方法 137

第六节订价的技巧 141

第七节价格调整 143

第八节商品类别中各种产品的订价 146

第一节销售渠道的基本概念 147

第七章销售渠道策略 147

第二节销售渠道策略 153

第三节影响销售渠道选择的因素 161

第四节销售渠道的管理策略 163

第八章新产品策略与新产品推广 166

第一节新产品研制 166

第二节新产品开发策略 176

第三节新产品销售策略 177

第九章销售调研与销售预测 184

第一节销售调研与信息 184

第二节销售调研所必需的信息资料 185

第三节销售调研程序 191

第四节市场风险 195

第五节销售预测 196

第一节销售计划的概念和作用 211

第十章销售计划 211

第二节销售计划的种类 212

第三节编制销售计划的程序 214

第四节销售计划的主要内容 216

第五节战略销售规划 221

第十一章市场行销组织与控制 224

第一节市场行销组织 224

第二节行销控制 228

第三篇行销新领域 237

第一章国际行销 237

第一节评估国际行销环境 238

第二节决定是否向海外发展 243

第三节决定进入哪个市场 244

第四节决定如何进入市场 245

第五节拟定行销方案 248

第六节国际行销的发展策略 269

第七节决定行销组织 271

第二章后设行销——行销观念的延伸 273

第一节严品或劳务的行销 273

第二节机构的行销 273

第三节人物行销 275

第四节地区行销 275

第五节社会行销 276

第四篇王牌推销原理的运用实例 277

一、 善于使用市场行销学的索尼公司 277

二、 行销系统的研究方法 278

三、 购买者行为 279

四、 美国化妆品企业经营策略的改变 283

五、 西欧消费品市场行销透视 285

六、 市场占有率的管理 286

七、 市场细分 291

八、 浅谈行销组合 295

九、 利用产品组合与产品线策略销售产品 298

十、 采购行家 301

十一、 低成长时期的价格策略 303

十二、 心理订价策略 305

十三、 企业如何拟订商品价格 307

十四、 建立配销系统和选择中间商 310

十五、 新产品导入期的销售活动 312

十六、 市场调查表的设计 318

十七、 实用市场促销调查法 324

十八、 市场预测的由来与发展 328

十九、 企业盈亏计划的衡量 331

二十、 慎选国外供应商之道 332

二十一、 美国干酪销往欧洲 335

二十二、 现代市场行销的六个任务 340

二十三、 大市场行销 345

第二卷促销策略实务 355

第一篇促销的背景 355

第一章促销的重要性 356

第一节促销的基本概念和作用 356

第二节促销的目标 358

第三节促销对企业的利益 359

第二章促销组合 361

第一节促销组合与促销策略 361

第二节促销行动实例 369

第二篇行销沟通 373

第一章信息与促销 373

第一节市场信息的概念和特征 373

第二节市场信息交流的主要方式 374

第三节市场信息传递的过程 375

第四节市场信息传达人的决策 377

第二章促销对象的选择 382

第一节选择促销对象的必要性 382

第二节选择促销对象的步骤 383

第三节确定促销对象的方法 383

第四节选择促销对象的效果 385

第三篇广告的学问 387

第一章导论 387

第一节广告概述 387

第二节广告概念 388

第三节广告的分类 391

第二章广告理论 394

第一节广告与商品、市场、顾客的关系 394

第三节广告与销售费用的关系 396

第二节广告与利润、成本、售价的关系 396

第四节商业企业怎样利用广告 397

第五节工业企业怎样运用广告 398

第三章广告计划与广告预算 399

第一节广告计划 399

第二节广告预算 404

第四章广告策略 410

第一节广告产品策略 410

第二节广告促销策略 414

第三节广告实施策略 415

第五章广告媒体与媒体策略 419

第一节广告媒体策略 419

第二节主要广告媒体 424

第三节其它补充广告媒体 434

第一节广告创作的指导思想 437

第六章广告创作 437

第二节广告创作的几个要点 439

笫三节文字语言的表达 441

第四节广告图画的创作 447

第五节广告图画的色彩和应用 454

第六节广告设计 457

第七章广告效果的测试 462

第一节广告效果调查 463

第二节广告销售效果 466

第八章广告与社会 468

第一节如何看待社会上对广告的责难 468

第二节不良广告 470

第三节广告管理与监督 472

第九章成功的广告实例 476

第一节现代广告的发展趋势 480

第十章未来的展望 480

第二节展望世界广告业的发展规模 481

第四篇实用公共关系学 487

第一章公共关系原理 487

第一节公共关系的产生和发展 487

第二节公关工作的原则和作用 492

第三节如何制定公共关系计划 494

第四节如何实施公共关系计划 498

第五节特殊的公共关系工具——广告 508

第六节对公关的种种误解 510

第二章公关人员的条件和专业培训 513

第一节公关人员的素质 513

第二节公共关系人员应掌握的基本技能 514

第三节公共关系部经理和公共关系专家 529

第一节日常交往中的礼节 531

第三章公关人员社交的礼仪常识 531

第二节聚会的礼节 537

第三节对外交往的礼节 538

第四章公共关系实务 540

第一节记者招待会 540

第二节 专题活动 542

第三节宴会 546

第四节接待 549

第五节谈判技巧 550

笫六节民意测验 554

第七节员工关系 555

第八节顾客关系 558

第九节社区关系 560

第二则美国公共关系协会（PRSA）职业道德准则 564

第一则国际公共关系协会行为准则 564

第五章案头必备 564

第三则北京长城饭店公共关系培训指南（摘要） 566

第五篇人员推销与营业推广 575

第一章人员推销 575

第一节人员推销的重要性 575

第二节人员推销的目标 578

第三节人员推销策略 579

第四节推销员的职责 583

第五节招聘和甄选推销员 588

第六节推销员的训练 595

第七节推销员的指导和激励 598

第八节推销员评估 606

第二章营业推广 611

第一节营业推广的概念和目标 611

第二节营业推广策略 614

第六篇促销领域的扩展 625

第一章销售服务 625

第一节售前服务 625

第二节售中服务 628

第三节售后服务 633

第二章包装与促销 636

第一节包装技术 636

第二节现代包装设计的新观念 639

第三卷行销点线面 643

第一篇行销心理学 643

第一章消费者的心理分析 643

第一节消费者心理活动的情绪过程 643

第二节消费者的购买心理三部曲 645

第三节消费者的个性心理特征与购买行为 651

第一节产品寿命周期与销售心理策略的运用 656

第二章销售中的心理效应 656

第二节价格中蕴藏的心理奥妙 657

第三节商品命名、商标和包装的心理研究 660

第四节布置一个充满情感的商店 670

第三章广告与心理学 688

第一节广告需要心理学的知识和技术 688

第二节广告心理学的基本要素及运用 690

第三节广告的心理功能 692

第四节广告主要媒体的心理特点 693

第五节广告的心理战术 694

第六节广告心理效应的测定 703

第四章逆反心理与行销 707

第一节利用消费者逆反心理的范例 707

第二节逆反心理与消费者行为模式 708

第三节逆反心理与企业市场行销 710

第二篇策略窗口 711

第一章全面式行销策略 711

第一节时代趋势 711

第二节市场领袖 712

第三节市场领袖的作用 712

第四节全面行销的实践 713

第二章产品竞争的逆向策略 715

第一节与创新相逆的复旧策略 715

第二节与宣传长处相逆的揭短策略 715

第三节与求精相逆的重实策略 716

第三章销售策略 717

第一节企业巧妙销售产品的奥妙 717

第二节打入日本市场的策略 722

第三节百事可乐的市场推广经验 724

第四节攻势经营 726

第一章行销的近视病 729

第三篇行销常见病初诊 729

第二章常见的行销谬论 731

第四篇采购纵横谈 733

第一章商业采购 733

第一节采购的作用 733

第二节采购人员和采购前的准备 734

第三节采购的依据、原则和方法 735

第二章工业采购 737

第一节采购的内容与重要性 737

第二节采购方法 737

第三节采购程序 739

第三章采购在新产品开发中的作用 740

第二节向采购员推销的策略和技巧 741

第四章如何掌握采购员的心理 741

第一节推销被拒的基本原因 741

第五篇企业形象——金字招牌 743

第一章消费者惠顾的秘密 743

第二章自我诊断企业形象 746

第三章将“企业形象”推销给消费者 747

第四章信誉——企业的市场形象 748

第六篇漫话行销 751

第一章工业品行销如何掌握大主顾 751

第二章创造利润最好、最直接的方法 753

第三章怎样了解顾客心理 755

第一节舒适区域 755

笫二节分析型 756

第三节支配型 756

第五节和蔼型 757

第四节表现型 757

第四章消费趋势与行销导向 758

第一节消费价值观的多样化 758

第二节消费结构的软性化 759

第三节企业经营战略化 760

第五章新的竞争 761

第一节新竞争的取胜模式 761

第二节发掘机会 761

第三节进入市场的策略 763

第四节渗入市场的策略 764

第五节对抗战略 765

第六节坚持战略 766

第六章美国大公司开发新产品的新招 769

第一节出口适应性的调查 771

第七章如何测定出口产品适销对路 771

第二节对竞争产品的调查 772

第三节贸易对象接受能力的调查 772

第四节消费者和用户的反应及接受能力的调查 772

第七篇行销中的法律环境 775

第一章行销必须有法律保障 775

第二章我国行销法律现状 776

第三章国外行销法律的“经验” 777

第四章我国行销立法的前景 779

第五章行销必须通晓国际法规 779

第四卷实用推销技巧 781

第一章开宗明义话推销 781

第一节推销的庐山真面目 781

第二节推销是理想的工作和事业 783

第三节推销的构架 785

第一节推销方格是什么 787

第二章推销方格理论 787

第二节什么是顾客方格 790

第三节推销方格与顾客方格的协调 793

第四节推销方格自我测验 794

第五节培养正确的推销心理状态 795

第三章对客户的了解和诱导 797

第一节了解你的客户 797

第二节对45种顾客的诱导方法 799

第四章设计推销计划 829

第一节 目标设定与行动计划 829

第二节如何开拓新客户 833

第三节推销计划的准备 837

第四节设计有效的拜访计划 840

第一节地毯式访问法 844

第五章寻找准顾客 844

第二节连锁介绍法 845

第三节中心开花法 847

第四节个人观察法 848

第五节委托助手法 849

第六节广告开拓法 850

第七节市场咨询法 852

第八节资料查阅法 853

第六章如何约见客户 855

第一节约见的意义 855

第二节约见的内容 856

第三节约见的方法 863

第七章如何接近客户 875

第一节介绍接近法 875

第二节产品接近法 876

第四节好奇接近法 878

第三节利益接近法 878

第五节震惊接近法 880

第六节马戏接近法 881

第七节问题接近法 882

第八节直陈接近法 884

第八章对付拒绝和处理异议 886

第一节克服“被拒绝”的妙方 886

第二节处理异议的技巧 899

第九章促成销售的技巧 908

第一节对促成销售的正确态度 908

笫二节促成销售的良好时机 908

第三节促成销售的五项原则 909

第四节促成销售的十种方法 910

第五节签约之后应注意的五件事 913

第一节成交的基本策略 914

第十章成交的策略 914

第二节请求成交法 918

第三节假定成交法 919

第四节选择成交法 921

第五节小点成交法 923

第十一章推销的事后处理 926

第一节如何编制销售记录与报告 926

第二节收款技巧 934

第三节如何为顾客服务 939

第十二章推销的将来 943

附录一成功推销员要诀 949

附录二推销员的皮包里应有哪些工具 956

附录三您是一位高杆的推销员吗？ 958

第二节对推销员的正确认识 963

第一节对推销的正确认识 963

第一章对推销与推销员的正确认识 963

第五卷推销员的素质 963

第二章推销员应有的素质 967

第一节推销员的心理素质 967

第二节推销员的业务素质 968

第三章推销员的心理修养和身体训练 969

第一节推销员的心理修养 969

第二节推销员的身体训练 971

第四章推销员的仪表和礼节 973

第五章推销成功的秘诀 979

第一节向成功挑战 979

笫二节推销成功的一般规律 982

第三 节推销成功的技巧 989

第一节不听取别人的忠告和劝谏必定失败 993

第六章推销失败的原因 993

第二节推销员失败的七大原因 994

附录一成功哲学——成功的原理与规律 996

附录二产品推销十八实例 998

附录三行家谈推销 1001

附录四行家谈推销员的教育和训练 1006

附录五行家谈推销员的职业道德 1008

附录六创造美好的音色 1010

第一节你说话的声音是属于哪一种音色 1010

第二节随着对方的声调来变换自己的声调 1011

第三节调整声音的方法 1013

附录七燃烧吧！推销伙伴们！ 1019

第一节点燃另一个自我 1019

第二节世界顶尖推销员的行动与意见 1023

第一节“状元红”进入上海市场的启示 1029

第一章选择目标，有的放矢 1029

第六卷成功推销实例 1029

第二节 日本资生堂（SH-SE-DO）的市场细分化策略 1033

第二章销售力来自产品本身 1036

第三章销售渠道与经销商 1044

第一节 羊肉自动切片机的销售渠道 1044

笫二节中国日用百货在香港市场的销售史话 1052

第三节中国阿拉伯服装怎样打进海湾市场 1055

第四章利用非价格竞争手段致胜 1060

第五章促销的强化推动作用 1071

第六章运用促销组合，打开花粉健美酥市场 1076

第七章全面配合行销策略 1079

第一节DW500制砖机占领东北市场 1079

第二节毛涤派力司如何脱颖而出 1082

第三节天坛牌电线在香港市场的崛起 1086

第四节 “奥琪”是如何风靡全国的 1088

第五节从柯达的成功谈市场调查的重要性 1091

第八章利用产品寿命周期，针织品更新换代 1093

第九章109型打火机的产品决策 1098

第十章从生产型向生产经营型转变 1101

第十一章飞翔牌电容器的价格竞争策略 1105

第十二章中国冻鸡出口日本的起伏 1109

第十三章轻钢龙骨的市场经营策略 1113

第十四章雪莲牌羊绒衫的产品整体观念 1120

第十五章精心设计，以新取胜 1123

第十六章要金枪鱼，还是要海豚 1128

第十七章不同寻常的库尔王国 1134

第十八章引起争议的婴儿粉 1138

第十九章形象…声誉·创新 1143

第一节全方位公共关系策略 1143

第二节消除误解，赢得声誉 1145

第二十章大众并未消失 1148

第二十一章分众并不可靠 1152

第二十二章高质感与技术水准 1156

第二十三章新潮时髦的魅力 1165

第二十四章建立企业与商品的新形象 1174

第二十五章多功能与操作便利 1181

第二十六章创造消费者 1191

第二十七章传统商品再出发 1198

第七卷我是最伟大的推销员 1207

前言 1207

一、结束失败，迈向成功 1211

二、需要为一切之母 1218

三、逛街的也是人 1220

四、吉拉德的二五○定律 1222

五、不要加入小集团 1224

六、憨阿伯买完之后呢 1227

七、坐上旋转椅 1229

八、吉拉德的工具箱 1231

九、让人们看你的邮件 、 1234

十、猎犬计划 1237

十一、认清你的工作 1243

十二、诚为上策 1248

十三、面对顾客 1251

十四、推销产品的味道 1253

十五、间谍与情报 1255

十六、把顾客关在门里…………………………………、 1261

十七、成交不是结束 1269

十八、尽量争取所有的帮助 1274

十九、花费要值得 1278

二十、没有完结篇 1281