1.合作的真谛 1
合并 1
人为因素 7
管理层观点 10
2.好的谈判代表与坏的谈判代表差异何在 13
对1000名谈判代表的测试 13
所有错误的代价是多少 14
“番茄酱效应” 15
如何得到更大的蛋糕 16
总结：谈判为什么会失败 42
什么是沟通 51
检查表：国际谈判 56
3.失信=不可估量的损失 59
谎言无处不在 61
说与写 63
意识与潜意识 65
压力 67
4.为什么合作能提供最好的解决方案 71
创造附加价值的两个基本方法 72
在信息不确定和不完备的情况下做决定 72
广泛研究 77
结论 78
落实附加价值的简单模型 79
5.我们寻找的附加价值 79
谈判空间 79
从公共机关到商业企业 83
买桌子 84
从家具行业的发展中我们能学到什么 87
是否有一个基本的模型供我们照搬 88
金融变数及其条件 89
学会看到机会以及选择不同的支付方式 98
产品的使用和技术规范的制订 100
规模经济 102
时间 103
权利 104
购买模式 104
6.谈判——零和游戏或合作关系 107
零和游戏导致低质量的谈判结果 107
合作意味着更大的平台 109
合作对谈判者要求较高 110
潜意识的愿望与动机 110
策略的选择 111
强硬的谈判者如何选择他的策略 116
五种不同的行为方式 117
不同的人对同一场谈判的看法是不同的 118
总结：策略的选择 122
谈判的最佳方法是什么 122
7.不是每一件事都可以估计和衡量的 123
公平 125
附加价值的可能形式 125
8.签订合作型协议的先决条件是什么 129
理智型、知识型的谈判 130
沟通技巧 130
慷慨 131
创造力 131
管理的任务 131
风险是什么 133
9.合作风险 133
10.了解顾客需求 139
案例学习：FKI Logistex 139
短剑工厂通过对客户需求的了解将生意做成了 139
信誉与信任 141
扎实的基础工作 142
变化的行为 143
11.丑小鸭期望得更多 147
案例研究：NCC 公司 147
提高能力 148
培养可靠性 148
多年的实践经验 149
企业建设中存在着巨大的潜力 150
减少争吵 151
洞悉客户或分包商的情况 151
政府部门面临的挑战 152
培训 153
工程咨询者 154
新的挑战 154
伙伴关系理论在现实中的应用 155
12.伙伴关系理念的价值是以职工们的素质为基础的 157
案例研究：希尔顿(Hilton)酒店集团和 Scandic 酒店——价值的增加 157
供应商成了合作伙伴 159
伙伴关系的建立需要员工的支持 160
案例研究：TV2的广告 165
13.高质量的和有成效的知识结构可以达成成功的伙伴关系 165
新的焦点 166
广告客户的新需要 167
洞察力与可靠性 168
附录1 图表 171
附录2 不同战略的举例 175
买方如何确定自己的策略 175
买方的备选策略 179
卖方如何设计自己的战略 182
争取主动的重要性 184
总结：如何成为一个好的谈判专家 189