目录 1
第一章优秀的企业在价格战中成长最艰苦卓绝的环境，锻造一流的企业。 1
1.1 价格之战生死攸关 2
企业实现战略意图的工具 2
企业生存发展的依靠 4
活下来的都是优秀的 6
更多的人倒下了 8
是谁挑起了战争 10
他们将走向哪里 12
高度危险的武器 12
1.2 价格战给我们带来了什么 15
势不可挡的规模经济 15
用什么抗击规模 17
快速过时的时代 19
从朝阳产业到夕阳产业 21
产业经营时机的成熟 23
1.3 一流的企业是怎样造就的 25
美国钢铁业的衰落之谜 25
从优秀到卓越的历程 27
“市场老大”是在价格战中造就的 29
企业持续成长的动力从哪里来 32
1.4 决定一切的价格战 35
日本企业靠什么打败美国 35
市场占有率的价值何在 38
中国企业的希望 41
后来者靠什么生存 43
价格利器所向披靡 44
第二章传统价格战的终结（误区）我们不惧怕激烈的价格战，即使面对惨重的损失，我们也毫不退缩。 49
2.1赢得了价格战争，却输掉了一切 49
价格战的根源是什么 49
促销还是“促死” 53
“清理门户”的代价 56
“景气”的年代为何如此“低迷” 59
非过分要求的落空 62
2.2 “宠坏了”的顾客 64
逐渐麻木的顾客 65
场景消费 67
欲望层次的需求 70
谁能让顾客“上当” 74
“穷吆喝”的经营 76
2.3 降价促销的极限 76
反倾销诉讼没完没了 79
低价格道路走得很艰辛 81
得了便宜还卖乖的“上帝” 83
2.4阴魂不散的竞争对手 84
假若对手要与你同归于尽 84
不受约束的欺骗行为 86
福特“五起蕴”的悲剧 88
一帮搞“政治经济学”的对手 90
成本增加了，我却不敢提价 93
第三章我们的出路在哪里传统的方式只会让我们山穷水尽，走向衰亡。 97
3.1改变价值提供的方式（价格战的核心是什么） 97
超一流的企业卖什么 97
我们从哪里寻求突破 99
“价格战神”的转型 100
有了技术的长虹 102
明天的手机会是什么样子 104
3.2 把行业当“服装业”来经营（没有技术下的变通） 107
消耗还是消费 108
是谁在背后捣的鬼 109
让竞争对手眼花缭乱的卡西欧模式 111
要敢于在一部手机上挣两千 115
3.3 在市场上找出路 118
中国企业的“龙虎计划” 118
实现龙腾四海的途径 119
春兰的多元化之路：陷阱还是馅饼 122
到敌人的后方去 124
3.4 寻求突破的关键 126
把握游戏的规则 127
转移价格战争的关注点 128
谁将是价格战争的胜出者 130
——说话的是实力 130
第四章把握价格战争的要点兵书有云：胜者，先求胜而后求战。企业应对竞争，也不能为打价格战而打价格战。 133
4.1价格战争中的三方 133
企业与消费者的沟通 133
“价值连接”更深刻的命题 135
是谁动了企业的奶酪 136
对手加入后的经营 138
高层次竞争优势的来源在哪里 140
4.2 价格战争推进中的突变 141
行业结构的稳定性 142
有序市场的突变 145
应对变化的难点在哪里 147
4.3 价格战是一项系统工程 150
价格战的实质是什么 150
价格战成败的关键在哪里 153
如何漂亮地打一场价格战：深化价格战争的模式 155
4.4 有组织的整体价格战 158
价格战争的前途在哪里 159
产品最多可以卖多少钱 160
产品的底价是多少 162
谁来决定最终的价格竞争 164
怎样比对手卖得更好 166
第五章 价格战争的前途古人作战，一定要师出有名，才能得道多助，旗开得胜。 169
5.1 从市场中寻找机会 169
未来的不确定性 169
我们要等到什么时候 171
企业未来的状态 172
完达山与伊利的不同命运 173
李嘉诚一生中的两次抉择 175
把握机会的法则 176
5.2 在变化中识别良机 178
不可多得的“非常机会” 179
把握竞争中的变局 181
看见未来的方向 184
在摸索中寻找机会的创维 186
5.3关注市场发展的方向 189
怎样判断产品有没有前途 190
对于未来的见解 191
彩电业往哪里去 192
夏普的“女性眼光发展研究小组” 196
锁定明天的顾客 197
5.4 对未来做出选择 199
抉择未来的方向 199
核心专长是未来成功的保障 200
企业活下去的理由 201
生存的土狼法则 202
如何创造成长的机会 204
一个企业何以有未来 206
——以旅游行业为例 206
第六章 提高产品价格的上限我们生产出了产品，然而最多能卖多少钱却不由我们说了算，这一切都取决于顾客的评价。 206
6.1顾客的价值与产品的价值 212
我们的经营该向着谁 212
经营从哪里着手 215
顾客看重的是什么 217
索尼创始人的经历 219
冰箱是怎么卖给北极人的 221
6.2用品牌作价格战的后盾 223
谁能发动战争 223
剑兰春：品牌与价格 225
解读海尔空调价格坚挺之谜 228
6.3 企业也要有个好名声（公关媒体） 231
媒体抬身价 231
企业的新闻眼光 233
微软的新姿态 236
蒙牛的农业产业化之路 238
真心解决顾客的问题 241
6.4离顾客近一点、近一点、再近一点 241
用服务感化顾客 243
戴尔赢在哪里 244
“后冰箱时代”的冰箱 247
第七章 创造更大的降价空间（严格控制成本）谁笑到最后，谁就笑得最好。 247
7.1传统成本理论的应用 251
目标成本的观念 251
企业能承受的底线 253
变动产量下的成本行为 256
7.2 改变做事的方法 258
整合产业链 258
E时代的经营模式 262
最新流行的经营模式 264
——改变企业的流程 265
让石头飘起来的力量 265
7.3 让销售费用降至最低 269
自营渠道的成本代价 269
生产企业的艰难之路 272
摆脱困境的出路在哪里 275
借帆出海：做自己所不能的事 278
7.4 物流—降低成本的最后边缘 282
是什么使成本居高不下 282
寻求生产商与销售商之间的合力 285
企业为何钟情“深度分销” 287
从选择合适模式开始控制成本 291
第八章 挣钱的力量源于强似对手的方式挣钱的力量源于强似对手的方式，而打败对手的方式是简单的。 291
8.1价格战优势源泉的R＆D（研发） 296
R D怎样为价格战服务 296
如何确定R D的方向 299
怎样在技术上超越对手 302
如何在整体上压倒对手 305
科技创新的春兰 306
8.2 生产是价格战的武器 309
日本企业的成本优势来源在哪里 310
生产的竞争地位 312
大量生产的实质与价值 313
8.3 不一样的销售 316
把力量延伸到交换领域去 316
在受控的条件下实现交换 319
格力靠什么取胜 322
8.4 在交换中超越对手 325
有计划地接近市场 325
我们能对市场做些什么 328
如何向市场渗透 331
用服务维持市场 333
第九章决胜商场价格战的技巧（策略）大道无术，打价格战靠的是实力。 338
9.1 传统价格策略的新用 338
价格是如何形成的 338
什么时候的产品最值钱 341
如何让你的价格更有吸引力 343
近乎欺诈的定价 346
9.2 直面价格的变动 348
削价与提价的发动 348
如何控制降价后的局面 351
对手降价了，我该怎么办 353
9.3变换买卖的方式 356
无泡洗衣粉为何卖得不好 357
“绿色”概念的价值在哪里 360
改变定价的观念 362
由“标准空调”得来的启示 365
9.4 战略上的价格战争安排 368
多品牌通吃市场 368
——企业的“防火墙” 368
特价产品葫芦里卖的什么药 370
索尼产品为何贴京瓷的牌子销售 374
第十章结束语：价格战的最高境界传统的方式走向了终结，我们试图寻找一种新的方式来打价格战。 378
10.1 价格战的最高境界是什么（回避削价竞销） 378
什么是成功的价格战 378
家电行业的新趋向 381
——颗粒无收的产业 384
削价竞销给我们带来了什么 384
10.2何以达到最高的境界 387
——出路在于控制 387
为何彩管成了争相垄断的资源 387
技术冒险为哪般 390
中石油中石化兄弟缘何分而又合 393
——渠道终端的力量 393
怎样寻求顾客的忠诚 396
——差别化锁定顾客 396
QQ的经营模式 399
10.3 虽不能至，心向往之 402
大道无术 402
坚持原则立场 403
孜孜以求 405