第一章 谈判准备 12
准备1 有的放矢 12
准备2 有备而来 17
准备3 考察对手的权限 23
准备4 制订谈判方案 28
准备5 建立灵活的应对策略 32
准备6 划定谈判『三八线』 37
准备7 策划报价 42
准备8 测析谈判对对方的影响 47
准备9 准备多种战术 51
原则1 正统性原则 56
第二章 谈判原则 56
原则2 认同原则 61
原则3 冒险原则 65
原则4 竞争权力原则 69
原则5 截止期原则 73
原则6 理解的原则 77
原则7 交流原则 81
原则8 权力原则 86
原则9 权力升级原则 90
原则10 避实就虚原则 94
第三章 谈判观念 100
观念1 仲裁者 100
观念2 让事实说话 104
观念3 协议备忘录 109
观念4 满足对手 114
观念5 商业间谍 119
观念6 既成事实 124
观念7 利 益 129
观念8 强 迫 134
观念9 信 息 139
观念10 线 索 143
观念11 电话谈判 147
观念12 虚假出价 152
观念13 谈判中易犯的错误 156
素质1 坦诚为本 162
第四章 谈判素质 162
素质2 沉稳自信 166
素质3 观察与思考能力 170
素质4 估测能力 174
素质5 应变能力 179
素质6 问答能力 184
素质7 情绪控制能力 191
素质8 语言表达能力 195
第五章 谈判形象 204
形象1 第一印象 204
形象2 克服交谈羞怯症 209
形象3 形象的包装 214
形象4 疲劳——谈判之忌 220
形象5 勿逞一时的口舌之能 225
形象6 情感与理智的平衡 231
形象7 联 盟 237
形象8 面 子 241
第六章 谈判话术 248
话术1 说话要得体 248
话术2 语气是话语的脸面 253
话术3 先说与后说 257
话术4 聊天的妙处 261
话术5 恰当的比喻 265
话术6 数字的威力 269
话术7 自 嘲 274
话术8 暗 示 278
话术9 懂得说『不』 284
话术10 及时结束谈话 291
第七章 谈判技巧 296
技巧1 会说不如会听 296
技巧2 苏联式 302
技巧3 以退为进 308
技巧4 『托儿』 313
技巧5 时 间 317
技巧6 让步的原则和技巧 322
技巧7 激将法 328
技巧8 出其不意 333
技巧9 让对方先报价 338
技巧10 逻辑规律 342
第八章 谈判沟通 348
沟通1 建立信任 348
沟通2 著眼於共同利益 353
沟通3 营造气氛 358
沟通4 适度赞誉 366
沟通5 巧妙的统御话题 371
沟通6 以情感人 376
沟通7 解开谈判中的死结 382
沟通8 季辛吉法则 387
沟通9 本能对立者 391
第九章 谈判实战 396
实战1 提 议 396
实战2 底线策略 401
实战3 客观标准 406
实战4 伪 装 410
实战5 迂回战术 414
实战6 静观其变 418
实战7 言简意赅 422
实战8 立定格局 426
实战9 谈判的结局 430
实战10 谈判破裂 434
实战11 假谈判 438