消费者市场购买行为分析 3
一、研究消费者行为的步骤 3
目录 3
□确定研究问题 4
□收集已有资料 4
□制定调查计划 5
□正式调查 5
□整理、分析调查资料 6
□提出研究报告 6
二、研究消费者行为的方法与技术 7
□心理描述法 7
□抽样调查 9
□跨文化研究 11
□不同的购买行为分析模式 12
□电子计算机与统计的方法 12
三、购买行为模式分析 12
□神秘的暗箱 16
□“市场营销刺激”引起“购买者行为反应” 20
□经济因素对消费者行为的影响 21
四、影响消费者行为的心理因素 23
□需求的概念 23
□心理需求的层次 24
□消费者购买心理 26
五、消费者购买行为的类型 29
□按消费者购买目标的选定程度区分 29
□按消费者购买态度与要求区分 30
□购买行为的类型 32
六、消费决策的内容 38
□确定购买对象 39
□确定购买时间 40
□确定购买地点 42
□确定购买方式 43
□确定消费效益 44
七、消费者购买决策过程 45
八、消费信息调查 49
□内部信息调查及其营销启示 51
□外部信息调查及其影响因素 54
九、消费信息的处理过程 59
□高参预的消费信息处理过程 59
□低参预的消费信息处理过程 69
□消费信息的传递过程 74
十、消费信息传递 74
□消费信息的传播媒介 79
十一、消费方案的评估与选择 81
□评估标准 81
□个人判断与评估标准 87
□决策原则 92
□决策原则的营销适用性 98
十二、购买行为 99
□购买意图与购买行为 99
□牌号忠诚 107
□冲动购买 110
十三、消费者购买后的过程 112
□购买后过程的性质 113
□购买后的不协调 115
□产品的使用 118
□处置 119
□购买后评价 122
有组织的市场购买行为分析 131
一、产业用品市场营销 131
□产业市场与产业用品分类 131
□产业市场的特点 134
二、产业市场购买决策程序和购买过程 140
□购买决策阶段的划分 141
□购买类别的划分 142
□购买过程的价格分析 143
□自制或购买的决策 145
□对销售商的评价 147
□拟定需要量计划 148
□购买合同 149
三、产业用品市场营销策略规划 150
□策略规划的概念 150
□分析企业的优势与弱点 151
□市场营销检查 152
□确定企业优势 153
□识别与选择市场机会 156
□制定企业短期目标 160
□制定市场营销计划 161
市场细分 165
一、目标市场营销的概念和步骤 165
二、市场细分的涵义 167
三、市场细分的好处 168
四、细分市场的一般方法 170
□依据需求选定产品市场范围 174
五、市场细分的步骤 174
□分析潜在顾客的不同需求 175
□列举潜在顾客的基本需求 175
□移去潜在顾客的共同需求 176
□为分市场暂时取名 176
□进一步认识各分市场的特点 176
□测量各分市场的大小 177
六、细分消费者市场的依据 177
七、细分产业市场的依据 189
八、有效细分的标志 190
目标市场选择 195
一、评估细分市场 195
二、选择细分市场 200
三、评估和选择细分市场的其他因素 206
一、明确潜在竞争优势 217
产品定位 217
二、选择竞争优势 222
三、示意竞争优势 224
企业的竞争定位与营销策略 230
一、市场领导者的策略 230
□扩大市场 231
□保护市场占有率 233
□扩大市场占有率 238
二、市场挑战者的策略 243
□明确策略目标和竞争对手 243
□选择进攻策略 244
三、市场追随者的策略 249
四、市场拾遗补缺者的策略 251