目 录 1
第一章导论 1
第一节开篇案例 1
第二节营销时代的商务谈判 4
第三节为什么要进行商务谈判 14
第四节营销环境中的谈判者 17
本章小结 20
思考与训练 22
第一节先导案例 27
第二章商务谈判计划与管理 27
第二节商务谈判计划的制定 30
第三节对商务谈判人员的管理 38
第四节商务谈判的结构设计 47
本章小结 51
思考与训练 52
第三章商务谈判的原则与要领 62
第一节先导案例 62
第二节立场与利益 67
第三节个人与问题 71
第四节意愿与客观标准 76
第五节谈判的其他原则 79
第六节商务谈判的基本要领 83
本章小结 87
思考与训练 88
第四章 谈判开局与实质磋商 93
第一节先导案例 93
第二节建立洽谈气氛 95
第三节谈判的开局策略 104
第四节激发欲望的手法 111
第五节实质磋商阶段的规律与策略 117
本章小结 122
思考与训练 123
第五章较量过程中的谈判策略 128
第一节先导案例 128
第二节处理需求与调动行为 133
第三节排除障碍 144
第四节应变策略 150
第五节施加压力与解除压力 153
第六节实施让步 164
第七节取得进展 172
第八节如何对待竞争者 179
本章小结 186
思考与训练 187
第六章协调过程中的谈判技巧 191
第一节先导案例 191
第二节讲话技巧 194
第三节提问技术 199
第四节回答技巧 205
第五节说服技巧 206
第六节怨言的处理方法 208
第七节示范的技巧 213
第八节电话洽谈技巧 217
本章小结 221
思考与训练 222
第七章价格谈判 226
第一节先导案例 226
第二节价格谈判的哲学 228
第三节报价 237
第四节还价 240
第五节价格谈判策略与技巧 245
本章小结 251
思考与训练 252
第八章商务谈判的结束 260
第一节先导案例 260
第二节谈判结束的契机 262
第三节结束谈判的技术准备 267
第四节结束谈判的技巧 270
本章小结 288
思考与训练 288
第一节先导案例 292
第九章国际商务谈判 292
第二节国际商务谈判的环境 296
第三节国际商务谈判的计划与管理 299
第四节国际商务谈判的过程与策略选择 306
第五节去各国谈生意的准则 315
第六节与各主要国家或地区客户的谈判 319
第七节旅行须知 326
本章小结 328
思考与训练 329
参考文献 336
作者简介 337