第1章 商务谈判概述 1
学习目标 1
1.1什么是谈判 2
1.2商务谈判的含义与特征 6
1.3商务谈判的地位与功能 10
1.4商务谈判的要素与类型 12
典型案例 20
本章小结 21
关键概念 21
课堂讨论题 21
复习思考题 21
实训题 21
自测题 21
第2章 商务谈判策划 24
学习目标 24
2.1信息与市场调查 25
2.2商务谈判调查技巧 32
2.3商务谈判策划 38
典型案例 44
本章小结 45
关键概念 46
课堂讨论题 46
复习思考题 46
实训题 46
自测题 46
第3章 商务谈判心理 48
学习目标 48
3.1研究和掌握商务谈判心理的意义 49
3.2商务谈判需要与动机 53
3.3商务谈判中的个性利用 56
3.4商务谈判心理的实用技巧 59
典型案例 71
本章小结 72
关键概念 72
课堂讨论题 72
复习思考题 72
实训题 73
自测题 73
第4章 商务谈判方式 74
学习目标 74
4.1商务谈判方式概述 75
4.2面对面谈判 76
4.3电话谈判 77
4.4函电谈判 81
4.5网上谈判 86
典型案例 90
本章小结 90
关键概念 91
课堂讨论题 91
复习思考题 91
实训题 91
自测题 91
第5章 商务谈判程序与原则 93
学习目标 93
5.1商务谈判程序 94
5.2商务谈判原则 108
典型案例 115
本章小结 117
关键概念 117
课堂讨论题 118
复习思考题 118
实训题 118
自测题 118
第6章 商务谈判策略 119
学习目标 119
6.1形成与保持良好的谈判气氛 120
6.2商务谈判的促成 126
典型案例 129
本章小结 130
关键概念 130
课堂讨论题 130
复习思考题 131
实训题 131
自测题 131
第7章 商务谈判技巧 132
学习目标 132
7.1讨价还价技巧 133
7.2让步技巧 138
7.3制造与突破僵局技巧 144
典型案例 148
本章小结 149
关键概念 150
课堂讨论题 150
复习思考题 150
实训题 150
自测题 151
第8章 商务谈判的有效沟通 152
学习目标 152
8.1为什么要沟通 153
8.2商务谈判沟通的关键 156
8.3加强沟通的有效途径 163
典型案例 166
本章小结 166
关键概念 167
课堂讨论题 167
复习思考题 167
实训题 167
自测题 167
第9章 商务谈判礼仪 169
学习目标 169
9.1主座、客座谈判的礼仪 170
9.2出席商务谈判的仪表仪态要求 175
9.3谈判过程中的礼仪 177
9.4文化差异与商务谈判禁忌 179
典型案例 185
本章小结 186
关键概念 186
课堂讨论题 186
复习思考题 186
实训题 186
自测题 187
第10章 商务谈判人员管理 188
学习目标 188
10.1商务谈判人力资源管理 189
10.2商务谈判组织管理 202
典型案例 208
本章小结 209
关键概念 209
课堂讨论题 209
复习思考题 209
实训题 210
自测题 210
能力测试 211
自测题参考答案 218
主要参考书目 224