导读 新形势 1
第1部分 影响自己：即刻行动，目标明确 11
第1章 工具1：走出虚拟世界 11
“电子乒乓球”时间表 12
改变时间表 14
打破电子壁垒的5个策略 15
小结 23
第2章 工具2：克服恐惧心理 26
逃避及其运作过程 29
留意行动信号 32
小结 35
第3章 工具3：做好未来规划 37
利用“日落”原则 39
离开仓鼠转轮 40
事实存在于未来 41
把“日落”的问题当成销售工具 45
面试与业绩评估 46
满足感来源于当下 48
过去可能会成为你的绊脚石 50
中间地带 53
小结 57
第1部分总结 59
第2部分 影响他人：开发属于自己的影响方式 63
第4章 工具4：马上行动 63
从假装开始 66
能量是一种决心 77
模仿领导行为是一种管理方法 79
小结 81
第5章 工具5：学会提问 84
F-O-R的力量 86
F类问题 87
O类问题 88
R类问题 92
什么场合使用FOR 93
O-R-F的力量 94
R-O-F的力量 97
D是什么？ 99
FORD是一种领导力工具 101
FORD是一种数据库 103
小结 106
第6章 工具6：学会销售 109
关于肯定、肯定、肯定，否定策略 112
这是一种管理工具 118
小结 121
第2部分总结 123
第3部分 如何了解客户 127
第7章 工具7：辨别客户的性格色彩 127
红色性格 129
黄色性格 133
水绿色性格 136
蓝色性格 140
如何理解时间轴 144
性格颜色的应用 147
小结 150
第8章 工具8：读懂客户的肢体语言 153
肢体语言信号 154
小结 169
第3部分总结 171
第4部分 成功销售的秘诀：确定性和简洁性 175
第9章 工具9：寻找自己的亮点 175
卖白板笔的销售人员 178
对你印象不佳的客户 181
销售过程——需要重视的小事 183
小结 189
第10章 工具10：引导客户回答问题 191
如何清除障碍 192
街头打斗式提问 196
转换角色 201
小结 204
第4部分总结 207
结束语 208
附录A 210
致谢 216