第1篇 推销理论认知 3
第1章 推销概述 3
第1节 推销的概念内涵 4
第2节 推销、销售与营销 12
第3节 推销流程及学科发展 15
第4节 推销的商业伦理原则 19
第2章 推销理论与模式 26
第1节 推销三角理论 27
第2节 推销方格理论 29
第3节 四种典型推销模式 34
第4节 推销理论与实践创新 41
第2篇 推销素质准备 51
第3章 推销员自我准备 51
第1节 推销员的基本素质 52
第2节 推销员的知识准备 58
第3节 推销员的能力准备 62
第4节 优秀推销员的个性特质 65
第4章 推销沟通及礼仪 73
第1节 沟通概述 74
第2节 客户沟通技巧 80
第3节 礼仪概述 91
第4节 推销基本礼仪 92
第3篇 推销活动实施 105
第5章 目标客户寻找 105
第1节 潜在客户寻找 106
第2节 建立客户档案 112
第3节 精确营销帮助聚焦客户 121
第6章 接近目标客户 127
第1节 客户接近的设计 128
第2节 客户的有效接近 133
第3节 约见目标客户 140
第4节 建立客户信任 143
第7章 推销业务洽谈 152
第1节 推销洽谈的内容 153
第2节 推销洽谈的步骤 157
第3节 推销洽谈的方法 162
第4节 推销洽谈的策略 166
第8章 客户异议处理 173
第1节 客户异议的类型及成因 174
第2节 正确处理客户异议 177
第3节 处理客户异议的方法 180
第9章 促成业务交易 189
第1节 成交的信号 190
第2节 促成交易的步骤 194
第3节 促成交易的方法和技巧 199
第10章 电话推销技巧 207
第1节 了解电话推销 208
第2节 电话推销的一般流程 211
第3节 电话推销人员素质修炼 215
第4节 电话推销方法技巧训练 220
第4篇 推销服务与管理 235
第11章 推销服务 235
第1节 推销服务的内涵 236
第2节 顾客投诉处理 244
第3节 大客户管理 251
第4节 客户关系管理 258
第12章 推销管理 270
第1节 推销业务管理 271
第2节 推销组织设计 278
第3节 应收账款控制 283
第4节 销售队伍管理 287
参考文献 304