上篇 市场部的五大职能 3
第一章 什么是工业品市场部 3
第一节 市场部VS销售部 4
第二节 工业品市场部的独特之处 6
第三节 五大职能撑起市场部 7
第二章 职能1：企划和创意 11
第一节 市场调研和情报分析 12
1．市场调研的两类基本任务 12
2．市场调研的12种途径 13
3．如何建立竞争对手情报系统 16
第二节 产品线管理和优化 22
1．产品线管理和优化的5大模块 22
2．产品线拓展的4个常规思路 28
3．支撑工业品产品线的18根柱子 29
第三节 品牌规划和管理提升 34
1．品牌是“锦上之花”而非“救命之草” 34
2．提升品牌影响力的6项基本功 37
第三章 职能2：设计和制作 45
第一节 点睛之笔 为企业代言 46
1．工业品企业推介的6个层次 46
2．“高富帅”or“小清新”，VI秀出来 48
3．渠道形象标准化“八段锦” 50
第二节 为销售精英准备行装 55
1．销售人员必备的7种常规武器 55
2．典型应用案例撰写的3个秘诀 57
3．商务礼品定制的3个关键点 62
第三节 媒介信息策划和撰写 66
1．文章、通讯撰写的8大常规类型 66
2．如何提炼网络营销关键词 69
3．微营销内容编辑10大原则 71
第四章 职能3：媒介和网络 77
第一节 媒介平台设计与搭建 78
1．媒体营销平台设计3要素 78
2．简报的价值与规划管理 80
第二节 媒体合作项目与评估 86
1．该怎样投放媒体广告 86
2．与媒体深度合作的8个项目 90
第三节 工业品网络营销实战 96
1．网络营销为什么这样红 96
2．网络营销方案设计的6个关键 99
3．网络营销方法之“独孤九剑” 103
第四节 工业品新媒体互动营销 108
1．微博，贵精不贵多 108
2．微信适用于工业品营销吗 110
3．微信的4种使用模式 117
第五章 职能4：公关和活动 121
第一节 公关，让品牌起飞 122
1．3步搞定工业品企业公共关系 122
2．加入行业协会的9大好处 124
第二节 展会，四两拨千斤 128
1．工业品展销会的8大作用 128
2．选择展销会的7个标准 129
3．5个步骤成就完美展销会 132
4．展位选择三大定律 134
5．参展效果不佳的五大“病根” 135
第三节 技术研讨会和交流会 137
第六章 职能5：渠道和客户 141
第一节 销售支持和管控 142
1．销售人员培训的6种方法 142
2．大客户会跟着销售走吗 145
第二节 经销商支持和管控 147
1．渠道招商的8大途径 147
2．经销商加盟的8个门槛 150
3．给经销商的23种支持 152
第三节 客户关系维护与提升 157
1．客户服务体系3部曲 157
2．守与攻：客户管理与开发 160
下篇 市场部建设与管理 167
第七章 工业品市场部如何创建 167
第一节 为什么需要市场部 168
第二节 创建市场部的最佳时机 169
第三节 谁来领导工业品市场部 172
第四节 市场部工作如何开展 174
第八章 部门规划与管理 177
第一节 部门管理与考核 178
1．市场部管理之“六脉神剑” 178
2．市场部年终总结和概算 181
3．市场部绩效考核之阿米巴经营 183
第二节 业务管理与过程控制 188
1．部门例会的5项常规内容 188
2．开好部门会议的“3板斧” 190
第九章 人员选用与成长 193
第一节 员工招聘与培训 194
1．招聘第一准则：精准定位 194
2．新进成员培训7个模块 195
3．团队培训“3段式” 197
第二节 团队管理与绩效提升 199
1．提高员工士气的6个锦囊妙计 199
2．授权：团队管理的核心 201
3．管理的3大纪律8项注意 203
第三节 市场人员职业发展路线图 205
1．市场部经理是怎么炼成的 205
2．市场人员自我提升的6种方法 212
3．市场人员的1+N种职业发展路线图 214
后记 221