导读 1
序言 互联网时代，传统经销商饭碗被抢怎么办？ 1
第1章 直面困局：传统经销商面临的3个现实性困境 3
地盘越来越小——被迫成为厂家的“附属” 3
权力越来越小——逐渐沦为厂家的“搬运工” 7
利润越来越小——成为厂家的“吆喝喇叭” 11
第2章 转型突围：拥抱互联网， 从传统走向现代 17
用互联网思维重新理解商业 17
斜坡推球时代，不做大就死亡 23
在“红海”中找“蓝海” 28
拆掉思维高墙，把握互联网环境里的新趋势 32
在生存与毁灭的边缘，转型是必然 37
第3章 激活产品：由同质化转变为差异化 45
找到用户需求的“冰山” 45
选择“潜力股”比选择“绩优股”更重要 49
提升重复购买率，让客户常回“家”看看 53
差异化：做有“互联网特色”的产品 57
【激活之道】罗仕动保——甘做顾客选择产品的“试验站” 63
第4章 激活品牌：由经销品牌转变为经营品牌 67
思路决定出路：从“买卖”到“经营” 67
“傍大款”，从无到有建品牌 72
散发经销商自己的光——品牌优势 77
强强结盟：核心盟友的高利益诱惑 81
微商圈，四两拨千斤 85
【激活之道】云南盛禾的经销准则——认准品牌，用事实说话 89
第5章 激活市场：由盲目扩张转变为精进发展 93
跑马圈地，盛名之下其实难副 93
精耕细作，区域为王 96
在二三线市场里掘金 100
在杂乱无序的市场竞争中“做自己” 103
互联网时代，未必创新就有市场 106
【激活之道】济南富嘉的发展策略——从卖农资到“卖”模式 109
第6章 激活渠道：由品牌分销转变为渠道运营 113
走渠道运营之路，你的地盘听你的 113
向上下游延伸，多元化发展 116
考察供应链体系，实现利益一体化 120
O2P：线上＋线下整合模式 123
掌控终端网络，才不会过早地被淘汰 126
【激活之道】中国绿业元的产品三字经——压、补、控 129
第7章 激活团队：由个人英雄转变为英雄团队 133
优质经销商团队离你有多远 133
调整途径、借力资源——招到好员工 137
信任授权、规范管理——善用好员工 143
多种形式、流程务实——培养好员工 148
多方努力、综合激励——留住好员工 152
【激活之道】立白日化——为团队做三个五年规划 155
第8章 激活厂商：由被动合作转变为主动谈判 159
去粗取精，确保从厂家获取正确信息 159
拒绝厂家打压，赢得主动权 163
让赊销成为现实 169
用“真心”换取忠诚度 172
双赢才是硬道理 176
【激活之道】广东美利高——做对的事才能把事做好 180
第9章 激活服务：由表面作秀转变为增强体验 183
彰显尊贵的“贴身管家”服务 183
突出实效的“模式优化”服务 186
感动客户的“过程细化”服务 189
攻心为上的“亲密接触”服务 192
【激活之道】台州“西瓜大王”的服务理念——超值服务换民心 195
第10章 激活网络：从传统经销商到大互联时代的绝对赢家 199
走进“工业4.0”时代 199
网络时代，投机只会把品牌越做越差 203
建立自己的互联网营销体系 206
不懂快速迭代，就会死得很惨 209
成为能扛得起互联网大旗的“金销商” 211
【激活之道】北京鲜农乐“配送终端”——经销与网络的完美结合 214
后记 未来商业只属于“来自互联网的你” 216