第1单元 市场分析 1
1.1市场调研 3
1.1.1市场调查的特点 3
1.1.2市场调查的作用 4
1.1.3市场调查的种类 6
1.1.4市场调查的内容 8
1.1.5市场调查的步骤 16
1.1.6直接调查的方法 19
1.2市场购买行为分析 20
1.2.1消费者市场分析 20
1.2.2组织市场分析 27
1.3销售机会与威胁分析 30
1.3.1市场营销环境 30
1.3.2销售机会分析 32
1.3.3销售威胁分析 33
第2单元 营销策划 35
2.1制订销售计划 37
2.1.1销售计划的编制 37
2.1.2简单的销售预测 39
2.1.3销售目标的确定 44
2.1.4营销人员销售目标的确定 47
2.1.5市场细分 51
2.2产品策划 57
2.2.1产品组合的分析和评价 57
2.2.2企业产品的展示策略 59
2.3渠道策划 63
2.3.1分销渠道的概念和特征 63
2.3.2分销渠道的构成 64
2.3.3中间商的作用 65
2.3.4中间商的分类 66
2.3.5中间商的选择 73
2.4市场推广策划 75
2.4.1销售促进方案的实施 75
2.4.2免费类销售促进策略 79
2.4.3优惠类销售促进策略 83
2.4.4竞赛类销售促进策略 86
2.4.5组合类销售促进策略 89
2.4.6展示类销售促进策略 92
2.4.7人际交往策略 96
2.4.8公关专题活动的组织 107
第3单元 产品销售 131
3.1寻找与访问客户 133
3.1.1寻找潜在顾客 133
3.1.2约见潜在顾客 136
3.1.3恰当介绍产品 139
3.2商务洽谈 143
3.2.1商务谈判报价 143
3.2.2两种典型的报价术 148
3.2.3商务谈判要诀 149
3.2.4商务谈判中的行为语言 156
3.3试行订约 160
3.3.1顾客异议的类型 161
3.3.2顾客异议的成因 162
3.3.3顾客异议的处理 166
3.3.4购买信号的识别 180
3.3.5促成交易的方法 181
3.4货品管理 183
3.4.1入库商品验收 183
3.4.2商品分类 186
3.4.3订货管理 198
3.4.4发货管理 199
3.4.5退货管理 202
3.4.6商品运输管理 203
3.4.7终端管理 205
第4单元 客户管理 213
4.1客户服务管理 215
4.1.1客户服务的类型分析 215
4.1.2提供周到的客户服务 217
4.2客户信用管理 231
4.2.1企业信用管理 231
4.2.2应收账款的统计 234
4.2.3应收账款的管理 236
4.2.4讨债策略的运用 241
4.3客户关系管理 246
4.3.1客户关系管理的含义 246
4.3.2客户信息档案的建立与管理 246
4.3.3客户的筛选 251
4.3.4 ABC分类法在客户管理中的运用 253
4.3.5客户关系管理的原则 254
参考文献 255