上篇 理论篇 3
第一章 金融营销导论 3
第一节 金融营销的基本含义与特征 3
一、金融营销的含义 3
二、金融营销的特征 4
三、金融营销的功能与作用 5
第二节 金融营销的演变历程及发展趋势 6
一、西方金融营销的演变及其发展 6
二、金融营销的发展趋势 7
第三节 金融营销学研究的基本问题 8
一、金融营销学的研究对象 8
二、金融营销的过程 8
三、金融营销学的研究内容 9
第二章 金融营销环境分析 12
第一节 金融营销环境概述 12
一、金融市场营销环境内涵与特征 12
二、金融市场营销环境的分类 13
第二节 宏观环境因素分析 14
一、政治法律法规环境 14
二、经济环境 15
三、社会文化环境 16
四、科技环境 16
五、人口环境 17
第三节 微观环境因素分析 17
一、客户环境 17
二、竞争者环境 18
三、企业内部环境 18
四、公众环境 19
第四节 金融市场环境因素分析 19
一、SWOT分析方法的内涵 19
二、SWOT分析方法的运用 20
第三章 金融营销战略与计划 23
第一节 金融营销战略内容与种类 23
一、金融营销战略的含义 23
二、金融营销战略的内容 23
三、金融营销战略的特征 25
四、金融营销战略的作用 26
五、金融营销战略的种类 26
第二节 金融营销战略的选择与应用 29
一、金融营销战略的适用条件 29
二、金融营销战略选择还应考虑的因素 30
第三节 金融营销计划概述 31
一、金融营销计划的含义 31
二、金融营销计划的种类 32
三、金融营销计划的特点 33
四、金融营销计划的内容 34
第四节 金融营销计划的编制、实施与控制 36
一、金融营销计划的编制 36
二、金融营销计划的实施 38
三、金融营销计划的控制 40
第四章 金融营销策略分析 43
第一节 金融产品开发策略 43
一、金融产品和金融创新产品 43
二、金融产品开发与创新的目标与策略 46
三、金融创新产品的开发过程 47
第二节 金融产品定价策略 50
一、金融产品的价格 50
二、金融产品的定价方法 53
三、金融产品的定价策略 55
第三节 金融产品分销策略 57
一、金融产品分销策略概述 57
二、金融产品的分销渠道 58
三、金融产品的分销策略 61
第四节 金融产品促销策略 63
一、金融产品促销概述 63
二、金融产品的促销方法 64
第五章 金融营销的理念、流程与管理 71
第一节 金融营销理念的演进 71
一、金融营销基本理论的发展 71
二、金融营销理念及其演进 73
第二节 金融营销流程 75
一、客户分析和市场划分 75
二、建立客户关系 81
三、客户信息的收集与分析 82
四、开展个性化金融服务 84
五、金融客户关系的维护 85
第三节 金融营销管理 85
一、金融营销组织管理 86
二、金融营销人才管理 89
三、金融营销风险管理 92
下篇 实务与案例篇 97
第六章 品牌营销案例 97
第一节 企业品牌营销——招商银行代言品牌营销案例 97
一、案例背景 98
二、营销历程 98
三、营销成果 99
四、案例启迪 100
第二节 产品品牌营销——中信信福年华卡品牌打造案例 102
一、案例背景 102
二、营销历程 102
三、营销成果 103
四、案例启迪 103
第三节 服务品牌营销——沃德财富服务品牌营销案例 103
一、案例背景 104
二、营销历程 104
三、营销成果 105
四、案例启迪 106
第七章 渠道营销案例 108
第一节 银行实体营销渠道案例 108
案例一：银行网点转型案例 108
案例二：银行旗舰店建设案例 112
案例三：帝湖社区银行营销案例 115
案例四：小区金融之玫瑰城社区营销案例 117
第二节 电子银行渠道营销案例 119
案例一：某银行不断提高电子渠道产品销售占比 119
案例二：某银行为低保客户提供电子化支付 122
案例三：为某电力公司办理电费电子扣收业务 124
第八章 服务营销案例 127
第一节 服务营销的含义及其特点 127
第二节 金融服务营销案例 128
案例一：招商银行“金葵花”品牌服务营销案例 128
案例二：银行的VIP服务营销案例 131
案例三：某银行南湖支行的排队管理营销案例 132
第三节 非金融服务营销案例 133
案例一：投资移民服务营销案例 133
案例二：便捷出境服务营销案例 136
案例三：投诉引发的钻石卡营销案例 136
第九章 客户关系管理营销案例 139
第一节 客户细分及客户信息案例 139
案例一：高端客户服务营销创新案例 139
第二节 客户拓展及客户挖掘案例 142
案例一：客户拓展营销服务案例 142
案例二：客户挖掘营销案例 143
案例三：客户潜力挖掘案例 146
案例四：客户推荐客户案例 147
第三节 客户关系建立案例 148
案例一：亏损客户关系建立与服务 148
第四节 客户关系维护案例 149
案例一：客户关系维护促成综合保险规划营销 149
案例二：公司对个人委托贷款服务案例 151
案例三：通过亲情化服务提升客户价值案例 152
案例四：有效识别与个性化服务案例 153
第五节 客户关系管理（CRM）工具及体系案例 154
案例一：利用CRM工具，挖掘销售商机案例 154
案例二：加拿大皇家银行（RBC）客户关系管理案例 155
第十章 公司业务营销案例 157
第一节 投资银行营销案例 157
案例一：银行设计SOT结构化融资模式成功为企业融资案例 157
案例二：银行发行私募定向债为××投资集团公司解决融资难题 159
第二节 同业金融营销案例 166
案例一：银行为某煤业集团公司成功发行票据资产管理计划案例 166
案例二：银行为企业发行持有信托受益权产品案例 169
第三节 机构金融营销案例 170
案例一：银行成功营销某省体育彩票归集业务案例 170
案例二：银行为某医院提出银医通金融服务方案案例 173
第四节 贸易金融营销案例 177
案例一：新型结构性融资业务产品为企业解决低成本资金案例 177
案例二：国内信用证项下融资业务为企业解决融资问题案例 179
第五节 物流金融营销案例 180
案例一：银行为某企业提供E付通金融服务方案案例 180
第六节 供应链金融营销案例 183
案例一：综合运用供应链产品为企业解决融资问题案例 183
案例二：保理业务为某建筑企业解决融资难题案例 186
第十一章 零售业务营销案例 189
第一节 银行卡营销案例 189
案例一：丽人时尚健康卡推广营销案例 189
案例二：某贷记卡营销案例 192
案例三：银行卡体系建设案例 194
第二节 小微金融营销案例 197
案例一：专心为渔业商户解决融资问题营销案例 197
案例二：把产品营销给适合的客户营销案例 200
案例三：助力马连道腾飞营销案例 202
第三节 消费金融营销案例 204
案例一：信用卡分期购车营销案例 204
案例二：“房抵贷”产品营销案例 205
第四节 财富管理营销案例 207
案例一：服务制胜营销案例 207
案例二：创新营销方式营销案例 209
第十二章 创新业务营销案例 213
第一节 私人银行营销案例 213
案例一：投资类私人银行营销案例 213
案例二：融资类私人银行营销案例 215
案例三：家族信托营销案例 217
第二节 跨境金融营销案例 219
案例一：创新跨境金融产品“换汇宝”解决企业融资需求 219
案例二：银行利用跨境金融产品“内保外贷”帮助企业海外融资 221
第三节 互联网金融营销案例 223
案例一：余额宝营销案例 223
案例二：某银行POS商户网络贷款案例 227
第四节 科技金融营销案例 229
案例一：依托薪金煲业务提升零售客户现金管理收益水平案例 229
参考文献 234