第1章 工业品营销内涵与本质 1
工业品的基本含义 2
工业品客户采购分析 5
工业品营销VS消费品营销 16
工业品营销的五种认知误区 20
工业品营销的六个发展趋势 23
工业品营销的七大本质特征 38
第2章 工业品营销渠道模式 48
人员直销：掌控你的终端客户 49
渠道分销：以“强龙”统领“地头蛇” 54
复合渠道：差异化地传导价值 60
连锁经营：运用模式复制力量 64
电子商务：新型渠道彰显活力 68
第3章 工业品营销策略模式 72
T型营销：傍大款提升位次 73
飞轮模式：品牌长青永动机 77
捆绑销售：产品组合1+1＞2 88
推拉结合：多点发力贯通路 94
饥饿营销：吊起胃口推新品 99
第4章 工业品解决方案营销模式 105
融资租赁：解决客户资金难题 106
EMC模式：共享项目节能效益 111
电子制程：面向IE的综合方案 117
BT模式：融资运作政府项目 127
总分包：专业承建精品工程 133
第5章 工业品价值链营销模式 143
单向配套：沿产业链顺势而下 144
双向配套：产业链内贯通自如 148
宽度分销：做工业品的沃尔玛 153
深度分销：沿供应链纵深服务 163
4合1模式：全业务链条做营销 169
第6章 工业品营销管理模式 175
战略营销：打造持续竞争优势 176
网络协同：营销跨界管理模式 207
知识库营销：营销团队成长基石 212
大客户营销：企业发展的生命线 220
项目营销：B2B营销的高级形态 226
第7章 工业品网络营销新思维 243
会员营销：网聚Fans的购买忠诚 244
圈子营销：构建营销资源生态池 246
网上商城：工业产品交易网络化 252
O2O模式：B2B业务电商平台化 259
第8章 营销模式设计与创新 265
寻源探路：营销模式的设计逻辑 266
七步成诗：营销模式的生成设计 270
浴火重生：营销模式升级与创新 290
参考文章与书目 295
后记 296