第一章 心理观察训练 2
情境1：空间距离就是心理距离 2
情境2：在倾听中及时领会客户疑虑 4
情境3：言语中判断客户的购买力 7
情境4：抓住有利于销售的关键点 10
情境5：细心找到客户的兴趣点 12
情境6：头部动作透露的心理动向 14
情境7：手部动作透露的心理活动 17
情境8：眉部动作看懂客户心理活动 19
情境9：客户的声音发生变化意味着什么 22
情境10：耐心了解客户的心声 24
第二章 心理认同训练 30
情境1：运用共同意识，搭建与客户之间的桥梁 30
情境2：你也能获得自命清高型客户的认可 33
情境3：利用地区心理学，增进与客户间的好感 36
情境4：尊重客户的购买自主权，客户才会欣赏你 38
情境5：请反感自己的客户给予批评意见 42
情境6：认同式回应，同理心使客户感到被关注 45
情境7：用幽默活跃气氛，拉近与客户的距离 48
情境8：照顾客户的面子就是照顾自己的财路 51
情境9：有亲和力的语言更能融洽与客户间的关系 54
情境10：通过模仿客户缔造彼此间亲密感 57
第三章 心理诱导训练 62
情境1：采用转换思维法，引导客户朝你期待的方向前进 62
情境2：封闭式问法，有效潜入客户思维 64
情境3：让客户一开始就说“是”，成功的希望最大 66
情境4：用果断坚定的语气说话，客户无法拒绝你 69
情境5：对不同性格的客户采用不同的引导策略 72
情境6：巧用心理暗示，让客户不知不觉跟着你走 75
情境7：利用否定式提问找出客户需求 77
情境8：在假定购买的基础上与客户沟通 80
情境9：回答客户问题，先要让他做出承诺 83
情境10：当客户有意购买一个鱼钩时 86
第四章 心理解读训练 90
情境1：客户与你分享自己的故事时意味着什么 90
情境2：客户不停地吹毛求疵时心里在想什么 93
情境3：客户向你探听底牌是出于好奇吗 96
情境4：客户的场面话里有哪些销售玄机 99
情境5：当客户购买意向明显时 101
情境6：当客户明显被你的自信感染时 104
情境7：当客户直接亮出议价底线时 107
情境8：当客户意见变得越来越具体时 109
第五章 心理博弈训练 114
情境1：可以妥协，但不能放弃底线 114
情境2：必要时可以潇洒地“糊涂”一回 118
情境3：适时保持沉默，对方会在压力下妥协 120
情境4：暴露自己产品的缺陷以取得信任 124
情境5：谈判遇到僵局时适当将节奏放缓 126
情境6：利用逆反心理诱导客户反其道而行 130
情境7：低成高就法：先给个糖吃，再来一巴掌 133
情境8：掌握报价技巧，给自己留下议价空间 136
情境9：以退为进，让客户“束手就擒” 138
情境10：以静制动，掌握主动权 140
第六章 心理说服训练 144
情境1：揣摩不愿交谈的客户的心理 144
情境2：突遇尴尬，沟通该如何进行 147
情境3：给标新立异者特别的消费体验 151
情境4：千万不要“三句话不离本行” 153
情境5：让客户为产品的“未来”埋单 156
情境6：议价的一方获胜，是真的赢了吗 158
情境7：用步步为营法对待不易说服的客户 160
情境8：适时向客户强调产品的性价比 163
情境9：客户有过激型异议时应这样说服 166
第七章 心理逆转训练 170
情境1：通过先“利”后“理”，改变客户意愿 170
情境2：不能满足客户要求的产品也能成交 172
情境3：让说“没钱”的客户改变想法 174
情境4：客户“怕不合适”时，给予专业建议 176
情境5：细分价格法，巧过价格这一关 179
情境6：“不建议成交法”使对方成为忠诚客户 182
第八章 心理把控训练 188
情境1：使用退让策略，让客户觉得是自己赢了 188
情境2：使用声东击西法，让顾客自己选择你的目标商品 191
情境3：用满足欲望吸引客户购买 193
情境4：运用好微妙关系，把握成交契机 197
情境5：预设好方向，让客户顺着你的思路走 200
情境6：利用饥饿法，使客户因压力而购买 202
情境7：凡勃伦效应：价格越高反而越有人买 206
情境8：通过体验，刺激客户的感官系统 208
第九章 心理攻坚训练 212
情境1：利用细节打动情感细腻型客户 212
情境2：巧用参照物，使客户迅速下订单 214
情境3：该敲定时，客户出尔反尔不肯签单 216
情境4：最后时刻，客户开始找借口推托 220
情境5：客户犹豫不决时及时制造危机感 225
情境6：对主人翁型客户可适当满足其支配欲 228
情境7：客户越精明越要以诚相待 231
第十章 心理维护训练 236
情境1：当客户要求不合理，双方发生摩擦时 236
情境2：别在意客户的责难，嫌货才是买货人 238
情境3：虚心诚恳，向批评你的客户学习 241
情境4：微笑服务，控制负面情绪提升服务质量 244
情境5：产品售出后，要随时记下客户的反馈意见 248
情境6：耐下心来与客户谈单，克服急躁心理 250
情境7：坚持立场，克服销售中的盲从心理 253
情境8：客户的抱怨几乎让你无法忍受时 257
情境9：催款的语言也可以这样“温柔” 260
情境10：签单后及时跟进，切实体现销售诚意 263
参考文献 266