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销售心理课情境实训大全集 销售人员自我提升读本PDF电子书下载
- 电子书积分:11 积分如何计算积分?
- 作 者:龚喜主编
- 出 版 社:北京:中国纺织出版社
- 出版年份:2015
- ISBN:9787518011773
- 页数:267 页
第一章 心理观察训练 2
情境1:空间距离就是心理距离 2
情境2:在倾听中及时领会客户疑虑 4
情境3:言语中判断客户的购买力 7
情境4:抓住有利于销售的关键点 10
情境5:细心找到客户的兴趣点 12
情境6:头部动作透露的心理动向 14
情境7:手部动作透露的心理活动 17
情境8:眉部动作看懂客户心理活动 19
情境9:客户的声音发生变化意味着什么 22
情境10:耐心了解客户的心声 24
第二章 心理认同训练 30
情境1:运用共同意识,搭建与客户之间的桥梁 30
情境2:你也能获得自命清高型客户的认可 33
情境3:利用地区心理学,增进与客户间的好感 36
情境4:尊重客户的购买自主权,客户才会欣赏你 38
情境5:请反感自己的客户给予批评意见 42
情境6:认同式回应,同理心使客户感到被关注 45
情境7:用幽默活跃气氛,拉近与客户的距离 48
情境8:照顾客户的面子就是照顾自己的财路 51
情境9:有亲和力的语言更能融洽与客户间的关系 54
情境10:通过模仿客户缔造彼此间亲密感 57
第三章 心理诱导训练 62
情境1:采用转换思维法,引导客户朝你期待的方向前进 62
情境2:封闭式问法,有效潜入客户思维 64
情境3:让客户一开始就说“是”,成功的希望最大 66
情境4:用果断坚定的语气说话,客户无法拒绝你 69
情境5:对不同性格的客户采用不同的引导策略 72
情境6:巧用心理暗示,让客户不知不觉跟着你走 75
情境7:利用否定式提问找出客户需求 77
情境8:在假定购买的基础上与客户沟通 80
情境9:回答客户问题,先要让他做出承诺 83
情境10:当客户有意购买一个鱼钩时 86
第四章 心理解读训练 90
情境1:客户与你分享自己的故事时意味着什么 90
情境2:客户不停地吹毛求疵时心里在想什么 93
情境3:客户向你探听底牌是出于好奇吗 96
情境4:客户的场面话里有哪些销售玄机 99
情境5:当客户购买意向明显时 101
情境6:当客户明显被你的自信感染时 104
情境7:当客户直接亮出议价底线时 107
情境8:当客户意见变得越来越具体时 109
第五章 心理博弈训练 114
情境1:可以妥协,但不能放弃底线 114
情境2:必要时可以潇洒地“糊涂”一回 118
情境3:适时保持沉默,对方会在压力下妥协 120
情境4:暴露自己产品的缺陷以取得信任 124
情境5:谈判遇到僵局时适当将节奏放缓 126
情境6:利用逆反心理诱导客户反其道而行 130
情境7:低成高就法:先给个糖吃,再来一巴掌 133
情境8:掌握报价技巧,给自己留下议价空间 136
情境9:以退为进,让客户“束手就擒” 138
情境10:以静制动,掌握主动权 140
第六章 心理说服训练 144
情境1:揣摩不愿交谈的客户的心理 144
情境2:突遇尴尬,沟通该如何进行 147
情境3:给标新立异者特别的消费体验 151
情境4:千万不要“三句话不离本行” 153
情境5:让客户为产品的“未来”埋单 156
情境6:议价的一方获胜,是真的赢了吗 158
情境7:用步步为营法对待不易说服的客户 160
情境8:适时向客户强调产品的性价比 163
情境9:客户有过激型异议时应这样说服 166
第七章 心理逆转训练 170
情境1:通过先“利”后“理”,改变客户意愿 170
情境2:不能满足客户要求的产品也能成交 172
情境3:让说“没钱”的客户改变想法 174
情境4:客户“怕不合适”时,给予专业建议 176
情境5:细分价格法,巧过价格这一关 179
情境6:“不建议成交法”使对方成为忠诚客户 182
第八章 心理把控训练 188
情境1:使用退让策略,让客户觉得是自己赢了 188
情境2:使用声东击西法,让顾客自己选择你的目标商品 191
情境3:用满足欲望吸引客户购买 193
情境4:运用好微妙关系,把握成交契机 197
情境5:预设好方向,让客户顺着你的思路走 200
情境6:利用饥饿法,使客户因压力而购买 202
情境7:凡勃伦效应:价格越高反而越有人买 206
情境8:通过体验,刺激客户的感官系统 208
第九章 心理攻坚训练 212
情境1:利用细节打动情感细腻型客户 212
情境2:巧用参照物,使客户迅速下订单 214
情境3:该敲定时,客户出尔反尔不肯签单 216
情境4:最后时刻,客户开始找借口推托 220
情境5:客户犹豫不决时及时制造危机感 225
情境6:对主人翁型客户可适当满足其支配欲 228
情境7:客户越精明越要以诚相待 231
第十章 心理维护训练 236
情境1:当客户要求不合理,双方发生摩擦时 236
情境2:别在意客户的责难,嫌货才是买货人 238
情境3:虚心诚恳,向批评你的客户学习 241
情境4:微笑服务,控制负面情绪提升服务质量 244
情境5:产品售出后,要随时记下客户的反馈意见 248
情境6:耐下心来与客户谈单,克服急躁心理 250
情境7:坚持立场,克服销售中的盲从心理 253
情境8:客户的抱怨几乎让你无法忍受时 257
情境9:催款的语言也可以这样“温柔” 260
情境10:签单后及时跟进,切实体现销售诚意 263
参考文献 266
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《迟子建作品 少年读本 草地上的云朵》迟子建 2018
- 《莎士比亚全集 2》(英)莎士比亚著,朱生豪等译 2002
- 《俞樾全集 第5册 茶香室经说》(清)俞樾撰著;赵一生主编 2017
- 《重新定义销售》姚辉著 2019
- 《甘肃民族民间歌曲全集 第2卷 酒泉市卷》周永利主编;郑午副主编 2016
- 《俞樾全集 第3册 诸子平议 上》(清)俞樾撰著;赵一生主编 2017
- 《刘泽华全集 先秦政治思想史 下》刘泽华著;南开大学历史学院编 2019
- 《莫泊桑中短篇小说全集 1》(法)莫泊桑著;郝运,王振孙译 2019
- 《BCG经营战略 成熟市场的销售变革》(日)杉田浩章著 2019
- 《中国当代乡土小说文库 本乡本土》(中国)刘玉堂 2019
- 《异质性条件下技术创新最优市场结构研究 以中国高技术产业为例》千慧雄 2019
- 《中国铁路人 第三届现实主义网络文学征文大赛一等奖》恒传录著 2019
- 《莼江曲谱 2 中国昆曲博物馆藏稀见昆剧手抄曲谱汇编之一》郭腊梅主编;孙伊婷副主编;孙文明,孙伊婷编委;中国昆曲博物馆编 2018
- 《中国制造业绿色供应链发展研究报告》中国电子信息产业发展研究院 2019
- 《中国陈设艺术史》赵囡囡著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《《走近科学》精选丛书 中国UFO悬案调查》郭之文 2019
- 《清至民国中国西北戏剧经典唱段汇辑 第8卷》孔令纪 2018
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018