第一编 商务谈判原理 2
第1章 导论 2
学习目标 2
引例 谈判——随处可见 2
1.1 谈判的定义和动因 2
1.2 谈判的要素和类型 6
本章小结 12
主要概念和观念 12
基本训练 12
第2章 商务谈判概述 15
学习目标 15
引例 购销未然 谈判先行 15
2.1 商务谈判的概念、特征与职能 15
2.2 商务谈判的程序与模式 19
2.3 商务谈判的原则与成败标准 24
本章小结 27
主要概念和观念 27
基本训练 27
第3章 商务谈判的内容 30
学习目标 30
引例 “奥迪”轿车的诞生 30
3.1 货物买卖谈判 31
3.2 技术贸易谈判 34
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判 41
本章小结 43
主要概念和观念 43
基本训练 43
第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理 47
学习目标 47
引例 顺利成交后的烦恼 47
4.1 商务谈判中的思维 48
4.2 商务谈判中的心理 55
4.3 商务谈判中的伦理 61
本章小结 66
主要概念和观念 66
基本训练 66
第二编 商务谈判实务 72
第5章 商务谈判准备 72
学习目标 72
引例 中荷精密仪器谈判中中方的主动 72
5.1 商务谈判背景调查 73
5.2 商务谈判的组织准备 83
5.3 商务谈判计划的制订 90
本章小结 96
主要概念和观念 96
基本训练 97
第6章 商务谈判过程 103
学习目标 103
引例 用寒暄打开局面 103
6.1 商务谈判开局阶段 104
6.2 商务谈判磋商阶段 107
6.3 商务谈判结束阶段 115
本章小结 120
主要概念和观念 121
基本训练 121
第7章 商务谈判中的价格谈判 124
学习目标 124
引例 价格谈判——商务谈判中的核心 124
7.1 报价的依据和策略 125
7.2 价格解评 133
7.3 价格磋商 135
本章小结 144
主要概念和观念 145
基本训练 145
第8章 商务谈判签约 148
学习目标 148
引例 合同标的不明引发的争议 148
8.1 合同法与经济合同 148
8.2 涉外商务合同 154
8.3 合同的签订 161
本章小结 164
主要概念和观念 164
基本训练 164
第三编 商务谈判艺术 170
第9章 商务谈判策略 170
学习目标 170
引例 大华公司袁副总的谈判策略 170
9.1 商务谈判中的策略 171
9.2 商务谈判进程应对策略 179
9.3 商务谈判地位应对策略 187
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略 189
9.5 商务谈判对方性格应对策略 194
9.6 商务谈判中的风险及其规避 199
本章小结 204
主要概念和观念 205
基本训练 205
第10章 商务谈判沟通 212
学习目标 212
引例 商务谈判需要语言技巧吗？ 212
10.1 商务谈判中的语言沟通 213
10.2 商务谈判中的行为语言沟通 227
10.3 商务谈判中的文字处理 234
本章小结 238
主要概念和观念 239
基本训练 239
第11章 商务谈判礼仪与礼节 243
学习目标 243
引例 一场木炭交易谈判中的礼仪与服饰 243
11.1 商务谈判礼仪 244
11.2 商务谈判礼节 259
11.3 商务谈判中的文化差异 267
本章小结 270
主要概念和观念 270
基本训练 270
第12章 国际商务谈判 274
学习目标 274
引例 “多哈回合”多边贸易谈判 274
12.1 国际商务谈判的特征与要求 275
12.2 商务谈判风格的国别比较 279
本章小结 291
主要概念和观念 292
基本训练 292
综合案例 301
综合实践 304
主要参考文献 305