商务谈判 第4版PDF电子书下载

第一编 商务谈判原理 2

第1章 导论 2

学习目标 2

引例 谈判——随处可见 2

1.1 谈判的定义和动因 2

1.2 谈判的要素和类型 6

本章小结 12

主要概念和观念 12

基本训练 12

第2章 商务谈判概述 15

学习目标 15

引例 购销未然 谈判先行 15

2.1 商务谈判的概念、特征与职能 15

2.2 商务谈判的程序与模式 19

2.3 商务谈判的原则与成败标准 24

本章小结 27

主要概念和观念 27

基本训练 27

第3章 商务谈判的内容 30

学习目标 30

引例 “奥迪”轿车的诞生 30

3.1 货物买卖谈判 31

3.2 技术贸易谈判 34

3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判 41

本章小结 43

主要概念和观念 43

基本训练 43

第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理 47

学习目标 47

引例 顺利成交后的烦恼 47

4.1 商务谈判中的思维 48

4.2 商务谈判中的心理 55

4.3 商务谈判中的伦理 61

本章小结 66

主要概念和观念 66

基本训练 66

第二编 商务谈判实务 72

第5章 商务谈判准备 72

学习目标 72

引例 中荷精密仪器谈判中中方的主动 72

5.1 商务谈判背景调查 73

5.2 商务谈判的组织准备 83

5.3 商务谈判计划的制订 90

本章小结 96

主要概念和观念 96

基本训练 97

第6章 商务谈判过程 103

学习目标 103

引例 用寒暄打开局面 103

6.1 商务谈判开局阶段 104

6.2 商务谈判磋商阶段 107

6.3 商务谈判结束阶段 115

本章小结 120

主要概念和观念 121

基本训练 121

第7章 商务谈判中的价格谈判 124

学习目标 124

引例 价格谈判——商务谈判中的核心 124

7.1 报价的依据和策略 125

7.2 价格解评 133

7.3 价格磋商 135

本章小结 144

主要概念和观念 145

基本训练 145

第8章 商务谈判签约 148

学习目标 148

引例 合同标的不明引发的争议 148

8.1 合同法与经济合同 148

8.2 涉外商务合同 154

8.3 合同的签订 161

本章小结 164

主要概念和观念 164

基本训练 164

第三编 商务谈判艺术 170

第9章 商务谈判策略 170

学习目标 170

引例 大华公司袁副总的谈判策略 170

9.1 商务谈判中的策略 171

9.2 商务谈判进程应对策略 179

9.3 商务谈判地位应对策略 187

9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略 189

9.5 商务谈判对方性格应对策略 194

9.6 商务谈判中的风险及其规避 199

本章小结 204

主要概念和观念 205

基本训练 205

第10章 商务谈判沟通 212

学习目标 212

引例 商务谈判需要语言技巧吗？ 212

10.1 商务谈判中的语言沟通 213

10.2 商务谈判中的行为语言沟通 227

10.3 商务谈判中的文字处理 234

本章小结 238

主要概念和观念 239

基本训练 239

第11章 商务谈判礼仪与礼节 243

学习目标 243

引例 一场木炭交易谈判中的礼仪与服饰 243

11.1 商务谈判礼仪 244

11.2 商务谈判礼节 259

11.3 商务谈判中的文化差异 267

本章小结 270

主要概念和观念 270

基本训练 270

第12章 国际商务谈判 274

学习目标 274

引例 “多哈回合”多边贸易谈判 274

12.1 国际商务谈判的特征与要求 275

12.2 商务谈判风格的国别比较 279

本章小结 291

主要概念和观念 292

基本训练 292

综合案例 301

综合实践 304

主要参考文献 305