第一章 自我掌控 1
1．自我推销：唯有自己才是最贵的“产品” 2
2．自我认识：终极目标不是战胜客户，而是战胜自己 4
3．包装自我：像包装产品一样包装自己 7
4．自我增值：制订快速增值计划，提升核心竞争力 9
5．自我审视：及时总结，明确自身的优劣势 12
6．自我构建：形成一套适合自己的评价系统 14
7．自我管理：把握工作进度，做好工作分析 18
第二章 洞察 21
8．市场调研：客户需要什么，我们卖什么 22
9．市场调查工具：使用调查工具，做好市场预测 25
10．善抓信息：从小细节入手，抓住购买机会 29
11．销售预测：制定销售规划，做好“探路”工作 32
12．定位需求：考量客户需求点，实现精准推销 34
13．洞察人心：把握心理轨迹，理清客户心理脉络 39
第三章 认知 43
14．产品核心价值：打动客户购买之心的“金刚钻” 44
15．产品附加价值：客户犹豫不决之际的“定心丸” 46
16．营销定位：先抓住客户群，定好渠道，才能抓住客户的心 49
17．品牌认识：扩大品牌效应，增强客户对产品的认知度 52
18．有形产品策略：让产品以立体的形式呈现出来 55
19．产品卖点：熟悉产品资料，让介绍丰满起来 56
20．提炼特色：善于总结提炼，帮助客户尽快了解产品 59
21．无形产品策略：置入特殊情景，让无形产品有形化 61
22．售后服务：产品＋服务，才堪称完美 64
第四章 客户 67
23．客户类型：类型不同，推介方式亦不尽相同 68
24．大客户：搞定重点才能抓住利润命脉 71
25．客户关系：一切交易都需要建立在某种关系之上 74
26．客户利益：时时事事以客户利益为中心 77
27．客户需求：了解客户需求，满足客户需求 79
28．满意度指数：重视客户内心感受，提高客户满意度 82
29．客户让渡价值：降低购买成本，实现利益的最大化 85
第五章 运营 89
30．分众销售：锁定目标客户，提供个性化服务 90
31．顾问式销售：“利本位”向“人本位”的转变 92
32．体验式销售：充分调动情绪，让客户参与其中 95
33．数字销售：借助互联网扩大产品影响力 97
34．饥饿销售：调低供应量，制造供不应求的“假象” 100
35．差异化销售：实行市场细分，提供差异化服务 102
36．造势销售：营造气氛，趁“热”促成交易 105
37．关联销售：实现资源与利益的共享 107
第六章 异议 111
38．异议界定：什么是真异议，什么是假异议 112
39．拒绝心理：客户的任何异议都是有原因的 115
40．认同：先认同对方，反驳只会让你更糟糕 117
41．提问：用提问的方式来分析客户的异议 120
42．引导：给予正向的引导，打消客户疑虑 123
43．确认：确定客户异议，进行有效化解 126
第七章 价格 129
44．产品定价法：推销员必知的一种商品评价指标 130
45．主动降价：让客户感觉“便宜”更重要 132
46．虚高的价格：产品特定附加值带来的大市场 134
47．促销：让“白菜”显得弥足珍贵 136
48．价格与价值：不卖价格卖价值 139
49．报价策略：谈判中必懂的报价技巧 140
50．价格分歧：与客户产生价格分歧怎么办 143
第八章 沟通 145
51．抗拒点：打开“信息屏障”，把客户吸引过来 146
52．沟通法则：与客户语言沟通的四项黄金法则 148
53．沟通语境：营造氛围，提升沟通温度 151
54．共同话题：快速切主题，打开心灵之门 154
55．良性互动：良性互动产生精准沟通 156
56．沟通尺度：与客户沟通掌握好一个“度” 158
57．非语言沟通：注意对方肢体动作，发现对方弱点 160
第九章 谈判 165
58．谈判定位：自己能做什么，要有明确的认识 166
59．谈判策略：该如何去做，要有清晰的思路 168
60．谈判流程：循序渐进，严格按照流程操作 171
61．谈判方法：找到最适合的方法，有效落实 174
62．谈判利益：如何营造“双赢”模式 177
第十章 成交 181
63．双簧成交法：双人配合比“单兵作战”更有效 182
64．选择成交法：至少向客户提供两种方案 183
65．大点成交法：利用客户异议促成成交 185
66．小点成交法：从“小要求”人手促成成交 188
67．小狗成交法：先试用、后购买 190
68．富兰克林成交法：突出自身优势，淡化劣势 191
69．迂回成交法：避其锋芒，避实就虚 193
70．机会成交法：利用特定的机会促成成交 195