第一部分 销售业务的基本流程 3
第1章 准备 3
1.1 成交产品的准备 6
1.2 示范工具的准备 7
1.3 证明资料的准备 8
1.4 话术内容的准备 8
1.5 客户名单的准备 9
第2章 邀约 10
2.1 确定主题 11
2.2 列名单 12
2.3 准备话术 13
2.4 打电话 14
2.5 统一发信息 14
2.6 及时回访 15
2.7 最终确认 16
第3章 面谈 18
3.1 见面寒暄 19
3.2 展示产品 20
3.3 解答疑异 22
3.4 成交行为 22
3.5 友好结束 23
第4章 跟进 25
4.1 关注 26
4.2 联系 27
4.3 互动 27
4.4 来往 28
4.5 沟通 28
4.6 送礼 28
4.7 交往 29
第5章 成交 31
5.1 准备成交产品 32
5.2 确定解决方案 33
5.3 确认成交合同 36
5.4 立刻收取定金 36
5.5 确认消费信息 37
5.6 及时售中服务 38
5.7 及时交付收尾款 38
第二部分 销售业务的专业能力 44
第6章 分析潜在客户的能力 44
6.1 我到底在卖什么？ 45
6.2 我的客户是哪些人群？ 47
6.3 客户会在哪里出现？ 51
6.4 我如何获得客户的个人信息？ 53
第7章 开发意向客户的能力 55
7.1 陌生搭讪开发意向客户的能力 56
7.2 应用工具开发意向客户的能力 61
7.3 加入圈子开发意向客户的能力 73
7.4 开发熟人意向客户的能力 77
第8章 制订目标计划的能力 85
8.1 方向 88
8.2 任务 89
8.3 时间 92
8.4 结果 93
第9章 解说专业知识的能力 96
9.1 产品知识 98
9.2 客户疑异 105
9.3 优势信息 111
9.4 思路知识 117
第三部分 销售业务的基本原则 124
第10章 顾客的消费原则 124
10.1 有用途 127
10.2 有好处 130
10.3 有情感 130
10.4 有需要 132
第11章 销售员的销售原则 134
11.1 卖功能 135
11.2 卖服务 136
11.3 卖关系 137
11.4 卖价值 139
第12章 销售员的自律原则 140
12.1 销售员的基本能力 141
12.2 销售员的基本策略 148
12.3 销售员的自律心态 152
12.4 销售员的自律要求 155
第13章 顾客的购买原则 157
13.1 买需要 159
13.2 买价位 171
13.3 买权力 172
13.4 买意愿 173
第四部分 销售话术的设计思路 175
第14章 销售话术的表达流程 175
14.1 我是谁？ 176
14.2 我是做什么的？ 178
14.3 我要跟客户说什么？ 180
14.4 客户为什么要听我讲？ 181
14.5 如何证明我介绍的是真实的？ 182
14.6 客户为什么要跟我买？ 184
14.7 客户为什么要现在跟我买？ 185
第15章 销售业务的执行话术 187
15.1 拿名单环节话术 187
15.2 邀约环节话术 193
15.3 面谈环节话术 208
15.4 跟进环节话术 232
15.5 成交环节话术 240
第16章 销售话术的设计原则 246
16.1 需要原则 247
16.2 表达原则 258
16.3 沟通原则 260
16.4 成交原则 273
第17章 销售话术的情景演练 274
17.1 电话销售话术的情景演练 275
17.2 上门推销话术的情景演练 285
17.3 门店销售话术的情景演练 293
17.4 网店销售话术的情景演练 302
跋 306