精准销售 各行业一线销售人员必备学习书籍PDF电子书下载

第一部分 销售业务的基本流程 3

第1章 准备 3

1.1 成交产品的准备 6

1.2 示范工具的准备 7

1.3 证明资料的准备 8

1.4 话术内容的准备 8

1.5 客户名单的准备 9

第2章 邀约 10

2.1 确定主题 11

2.2 列名单 12

2.3 准备话术 13

2.4 打电话 14

2.5 统一发信息 14

2.6 及时回访 15

2.7 最终确认 16

第3章 面谈 18

3.1 见面寒暄 19

3.2 展示产品 20

3.3 解答疑异 22

3.4 成交行为 22

3.5 友好结束 23

第4章 跟进 25

4.1 关注 26

4.2 联系 27

4.3 互动 27

4.4 来往 28

4.5 沟通 28

4.6 送礼 28

4.7 交往 29

第5章 成交 31

5.1 准备成交产品 32

5.2 确定解决方案 33

5.3 确认成交合同 36

5.4 立刻收取定金 36

5.5 确认消费信息 37

5.6 及时售中服务 38

5.7 及时交付收尾款 38

第二部分 销售业务的专业能力 44

第6章 分析潜在客户的能力 44

6.1 我到底在卖什么？ 45

6.2 我的客户是哪些人群？ 47

6.3 客户会在哪里出现？ 51

6.4 我如何获得客户的个人信息？ 53

第7章 开发意向客户的能力 55

7.1 陌生搭讪开发意向客户的能力 56

7.2 应用工具开发意向客户的能力 61

7.3 加入圈子开发意向客户的能力 73

7.4 开发熟人意向客户的能力 77

第8章 制订目标计划的能力 85

8.1 方向 88

8.2 任务 89

8.3 时间 92

8.4 结果 93

第9章 解说专业知识的能力 96

9.1 产品知识 98

9.2 客户疑异 105

9.3 优势信息 111

9.4 思路知识 117

第三部分 销售业务的基本原则 124

第10章 顾客的消费原则 124

10.1 有用途 127

10.2 有好处 130

10.3 有情感 130

10.4 有需要 132

第11章 销售员的销售原则 134

11.1 卖功能 135

11.2 卖服务 136

11.3 卖关系 137

11.4 卖价值 139

第12章 销售员的自律原则 140

12.1 销售员的基本能力 141

12.2 销售员的基本策略 148

12.3 销售员的自律心态 152

12.4 销售员的自律要求 155

第13章 顾客的购买原则 157

13.1 买需要 159

13.2 买价位 171

13.3 买权力 172

13.4 买意愿 173

第四部分 销售话术的设计思路 175

第14章 销售话术的表达流程 175

14.1 我是谁？ 176

14.2 我是做什么的？ 178

14.3 我要跟客户说什么？ 180

14.4 客户为什么要听我讲？ 181

14.5 如何证明我介绍的是真实的？ 182

14.6 客户为什么要跟我买？ 184

14.7 客户为什么要现在跟我买？ 185

第15章 销售业务的执行话术 187

15.1 拿名单环节话术 187

15.2 邀约环节话术 193

15.3 面谈环节话术 208

15.4 跟进环节话术 232

15.5 成交环节话术 240

第16章 销售话术的设计原则 246

16.1 需要原则 247

16.2 表达原则 258

16.3 沟通原则 260

16.4 成交原则 273

第17章 销售话术的情景演练 274

17.1 电话销售话术的情景演练 275

17.2 上门推销话术的情景演练 285

17.3 门店销售话术的情景演练 293

17.4 网店销售话术的情景演练 302

跋 306