引言 好的谈判为何会带来和谐的人际关系与职业关系 1
第一章 让你的谈判策略结构化 9
你是否真想谈判 14
区分谈判和讨价还价 15
谈判前的自查清单 20
第二章 步骤一：准备进行合作性谈判 21
平等第一 23
区别销售和谈判 27
4P：在谈判之前要问的实际问题 29
转换态度：先要在乎 30
“先大我，后小我” 31
心理准备的自查清单 34
第三章 步骤二：准备一份计划 37
了解变量的力量 39
完整“购物清单”的价值 44
使用三步骤WIN矩阵 46
触及红线便抽身离开 48
其他选项：除了进行这个交易，是否还有别的选择 49
有效准备工作清单 52
第四章 步骤三：了解合作伙伴的视角 53
了解协议的绿色区域 55
创建协议的绿色区域 59
超越对方的梦想 62
从对方视角进行准备的自查清单 63
第五章 步骤四：讨论 65
“如果”的力量 69
改善用心倾听的机会 71
提问：询问开放性问题 75
苏格拉底式提问：原因背后的原因 77
封闭性问题 79
停顿的力量 80
关于提问技巧和默契的解释 82
达成共识并建立合作性的态度 84
讨论阶段的自查清单 87
第六章 步骤五：提案 89
书面语的力量 93
陈述利益所在：“怎么做”背后的“为什么” 93
提出行动号召 95
有效提案的自查清单 97
第七章 步骤六：议价 99
“如果”的魔力 102
同意进行议价 102
积极倾听及运用沉默来达成协议 103
缓慢小步行动 104
保持合作 106
时钟嘀嗒：避免截止日期的压力 107
叫暂停 108
提防夸大或贬低 109
保持让双方处于协议区 109
议价的自查清单 112
第八章 步骤七：达成协议 115
执行中的协议 118
通过“搁置”达成协议 120
我需要律师来帮忙拟订合同吗 120
协议的自查清单 121
第九章 理解人类的操作系统 123
这对于谈判有何意义 131
带着意识谈判 132
了解操作系统的自查清单 134
第十章 了解人格特征，创建更好的谈判 135
找到你的火花：性格的原型和不同方面 138
人格的八个方面 140
四种人格原型：你的谈判色彩风格 144
灵活的价值 152
了解并在谈判中使用人格特征的自查清单 153
第十一章 谈判的七个步骤在家庭中的运用 155
步骤一至三 在家进行谈判的准备 158
步骤四 讨论：倾听和被倾听 163
步骤五 提出解决方案 165
步骤六 讨价还价 165
步骤七 达成协议 166
家庭谈判的自查清单 167
第十二章 避免某些谈判者常用的圈套 169
吹毛求疵：“科伦坡套路” 172
示弱 173
红鲱鱼 173
更高的权威 174
不情愿的买家／卖家 175
劣中选优 176
“好警察”“坏警察” 177
避免圈套的自查清单 178
结语 付出越多就能收获更多吗 179
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作者简介 186