第一编 管理财政资源 1
第一章 展会的目标 3
展会目标的三个层次 5
明确目标重点 9
量化你的目标 10
总结 12
第二章 预算和财务管理 13
计算你需要的展示面积 16
最终预算 22
财务管理 27
展会年报 30
总结 32
第三章 选择恰当的、合适的展会 33
了解你的目标 33
定义目标客户群 33
建立客户档案 33
专注于你的市场 35
对客户按照先后顺序进行排名 36
在哪里办展？ 37
如何选择合适的展会 39
如何发现并找到合适的展会 41
总结 42
第二编 管理物质资源 43
第四章 打造你的三维营销体验 45
创造体验 45
兴趣 45
可记忆性 48
连接性 48
举办展会之前需要的分析 49
准备投标申请书 52
设计的日程表 54
总结 54
第五章 展览的具体细节 55
系统：定制的还是混合的？ 55
色彩 55
灯光 58
地板 59
标志和图像 61
科技 62
展位布局 63
布局设计 66
展位高度 70
运输 70
海关和关税 73
储存 73
应急物资箱 73
总结 74
第六章 提升 75
展位位置 75
植物和花朵 77
餐饮招待 77
现场演示 80
辅助宣传材料 85
抽奖 86
展台内部活动 87
促销品 90
赞助 91
总结 93
第七章 展前推广 95
邀请函 95
公共关系 98
广告 100
网页公告 100
其他推广思路 100
总结 101
第三编 管理人力资源 103
第八章 展前集训 105
参展观众的行为 106
展位员工的性格 106
第三个要素：训练的类型 106
总结 110
第九章 展台工作的四个阶段 111
第一阶段：入门阶段 113
第二阶段：会好一些但是仍需改进 113
第三阶段：取得进展的首要标志 114
第四阶段：取得实质性进展 115
技能 115
展会上很可能会遇到的6种人 116
给执行者提供动机 117
总结 118
第十章 破冰 119
应该做的事＃1：提出开放性问题 119
应该做的事＃2：聚焦业务话题 120
不该做的事＃1：不问无须回答的问题 120
不该做的事＃2：不问能力范围外的问题 120
不该做的事＃3：不问无关紧要的问题 121
展开交谈的三个时机 121
总结 123
第十一章 收集信息 125
A＝权力 126
C＝能力范围 126
T＝时间 127
I＝双方认同 128
O＝障碍 132
N＝需求 132
总结 133
第十二章 制作有吸引力的幻灯片文稿 135
保持聚焦 135
时间管理练习 135
展示 136
总结 139
第十三章 结束对话 141
假定式结束 141
安抚式结束 142
总结 144
第十四章 发展与潜在客户的融洽关系 145
语言 146
伴随语言 146
非言语 146
接洽前的准备 147
破冰阶段的关系 149
信息收集阶段的关系 151
寻找什么 154
马斯洛的层次和建立融洽关系过程 156
结束对话阶段的融洽关系 159
总结 162
第十五章 将线索变为生意 163
销售目标 163
书信示例 165
继续跟进 166
保持联系 168
沟通目标 169
建立跟进计划的指南 171
隐私注意事项 173
总结 174
第十六章 展会上收集战略情报 175
你的战略情报团队 176
你的战略情报计划 176
总结 183