01.买手迷恋怎样的供应商 1
第一节 最让buyer反感的八类业务员 3
让客户抓狂的询价 5
高效完整的报价 8
难以容忍的拖延 13
让人崩溃的催促 19
一次令人沮丧的沟通 22
报价后的海外环节 25
一个接一个的谎言 27
第二节 买手究竟在想什么 29
Amy的在线网购 30
延期交货的借口 33
第三节 买手需要什么样的供应商 35
电饭煲的促销定价 35
出售房产 37
供应商的选择 38
第四节 怎样的还盘能抓住对方眼球 43
超过买手的预期 46
一个平常的询盘 48
一个平常的回复 49
一个略好些的回复 50
一个专业的回复 51
第五节“专而精”还是“大而全” 55
做还是不做？ 56
准备参展样品 57
第六节 除了价格，我们还有什么 63
从一杯咖啡看价格构成要素 64
02.小公司做大外贸亦是“门当户对” 69
第一节 小企业也可以有大胃口 71
中国供应商如何夺回那些失去的利润 72
第二节 美国零售商为什么要找中间商 73
第三节 找准自身的定位 82
第四节 草根团队VS精英团队 85
第五节 工作流程，你优化了吗？ 89
无标准作业流程的打样 92
参展邀请客户的标准作业流程 94
第六节 变通，突破思维的局限 97
工厂有工厂的苦 98
贸易公司有贸易公司的难 99
大买家的验厂没通过怎么办 100
价格谈判——脱口而出的业务员 103
价格谈判——换位思考的业务员 105
第七节 不可能完成的任务也会有转机 107
开模定制产品的艰苦谈判 108
编不下去的故事 113
坏事也可以变成好事 115
03.大买家和专业客户思维揭秘 119
第一节 高门槛的诱惑 121
门不当户不对，生意照旧 123
没有后备计划惨遭一记闷棍 126
专业打底，绝处逢生 133
第二节 渠道为王 137
第三节 外贸报价的诚信与风控 141
第四节 了解产业链流程，提升你的专业度 150
第五节 千变万化的附加值 157
苹果手机iPhone的附加值 158
一个事实，一条定律 160
催促和跟进傻傻分不清 162
跟进邮件：样品切入 164
跟进邮件：热卖产品切入 165
产品品质切入 165
情怀切入 166
“无赖”切入 167
04.外贸业务员专业化的多项修炼 169
第一节 向港台贸易企业学什么 171
第二节 “技”与“道”的思考 176
第三节 思路决定出路 183
亚洲四小龙的贸易转型 186
第四节 正视症结，解决问题 191
我当年的工作经历 195
第五节 此“专业”非彼“专业” 200
第六节 价格没有想象中重要 203
酒店的价值与价格 207
第七节 执行力与战略定位 211
我的执行力 212
包装方式的优缺点 216
丝巾的定位 217
第八节 逐渐建立你自己的“套路” 220
超级业务员的笑话 221
05.公司里难以学到的惊天内幕 225
第一节 “前辈”的告诫未必正确 227
询盘真假能否甄别 228
意向客户不会计较样品费 229
先问价格还是先谈细节 232
第二节 不要动别人的奶酪 235
越级的问题 236
共享供应商的问题 238
第三节 “找对人”仅仅是开始 242
同时联系买手和采购总监 243
巧妙的沟通方式 246
第四节 如何避免“无心之失” 248
20美元引起的麻烦 249
一个难得的机会 251
第五节 各取所需是谈判的关键 253
新产品的开发难题 254
打造小众精品路线 256
第六节 开发不易，守业更难 258
可能失去客户的几件小事 259
佣金开路的蠢主意 262
逆向思维：涨价！ 264
索引 268