第1章 推销员的专业素质与能力 2
坚定的推销信念 2
积极的推销心态 5
正面的推销思考 7
亲切的推销仪表 9
得体的推销礼节 12
专业的推销素养 15
推销员的自我管理 17
第2章 开发新客户：理念、思路、法则 24
开发新客户应有的理念 24
开发新客户的一般思路 26
记住：新客户就在你身边 29
开发新客户的18种方法 31
第3章 初访三部曲：接近、邀约、拜访 38
接近客户的三个目标 38
从“共同的话题”开始 39
“产品吸引法”接近客户 40
利用客户的好奇心 43
利用问题接近客户 44
利用特长接近客户 46
与客户邀约的五个步骤 48
如何用电话约见客户 49
约见客户的注意事项 53
熟记顾客的姓名 55
言谈举止关系到拜访的成败 57
从初访到再访的技巧 58
第4章 洽谈三部曲：倾听、提问、答复 62
推销洽谈的4个基本任务 62
推销洽谈的4个成功原则 63
对推销的商品要了如指掌 66
推销洽谈中的倾听技巧 69
推销洽谈中的提问技巧 74
推销面谈中的答复技巧 76
介绍商品的3种方法 77
洽谈中的产品演示法 80
洽谈中的文字演示法 81
洽谈中的证明演示法 82
第5章 成交三部曲：拒绝、说服、签约 86
成交从拒绝开始 86
设法不使客户拒绝 90
聪明捕捉拒绝的信号 93
聪明应对客户的借口 100
聪明处理客户的异议 111
促成缔结的技巧 119
判断签约的时机 130
商谈签约的要领 131
要避免犯的成交错误 134
避免和应对客户的反悔 136
第6章 售后服务三部曲：保持、善待、珍惜 140
售后服务：无声的推销员 140
“保持”比“发掘”更重要 141
经常访问客户 143
周到的服务可以减少双方的损失 145
正确对待客户的牢骚 148
关心、帮助你的客户 149
与客户保持密切联系 151
珍惜你的老客户 153
第7章 向女性推销的艺术 158
对待女性客户的基本法则 158
不要对女性使用艰难的说明 161
忍受女性客户的怨言 162
利用女性的特点进行推销 164
出售梦想与喜悦 166
跳入对方的心中 168
对女性说些与众不同的赞美词 170
以感动的心情来听女性客户说话 172
营造挡不住的气氛 175
一网打尽女性客户 176
利用视觉刺激进行推销 178
利用女性做免费宣传 179
如何向阔太太推销 180
说服母亲先要说服孩子 182
第8章 实战进阶：38个推销错误与解决之道 186
没有办法突破秘书的障碍 186
空有信心也是无用的 186
躺在过去的成绩上 187
只做容易成功的小生意 188
不了解客户的预算 189
电话留言不一定有用 189
忘记开发新客户 190
没有接受有效的训练 191
找准客户的上司，要小心 192
害怕成功率很小的电话推销 192
约见的错误 193
花太多的时间整理内容 194
攻击自己的对手 194
滥谈政治话题 195
不要骄傲 196
对个别的客户提供超出限度的服务 196
乱找失败的借口 197
埋怨同事 198
忽视第一印象的作用 198
攻击性太强 199
轻易和客户争辩 200
开口就说错话 201
只重视价格 201
从自己的角度出发 202
说得太多 203
自以为已经成交 204
忽略客户的太太 204
不理客户的内部工作程序 205
不理解客户心里的话 206
亲切变成了轻视 207
你听过“墨菲定律”吗 207
见面不能集中精力 208
不理解下一步做什么 209
展示不够专业水准 209
信口雌黄会破坏生意 210
回避“刺头”客户 211
不能充分讨论的说话方式 211
太差的记忆力 212