第1章 探听消息 1
01你是怎么知道我们的 2
02那么，事情进展如何 6
03你想何时完成谈判呢 10
第2章 找对人 13
04我跟谁谈取消服务的事呢 14
05你有权做最终决定吗 20
06能与你的主管谈谈吗 24
第3章 开局有招 28
07能先发给我一封电子邮件，以便我做准备吗 29
08我发给你一份拟好的议程好吗 36
09能当面谈谈吗 41
10我们能不计前嫌面向未来吗 46
11你是具有团队精神的人吗 50
第4章 吃定对方 54
12你会为X元做这件工作吗 55
13你为此最多付过多少钱呢 59
14能告诉我大概价格是多少吗 62
15你了解行业标准吗 66
第5章 创造优势 69
16你准备失去我们这个客户了吗 70
17你知道我们是唯一来源吗 75
18你有备选方案吗 79
19我能推荐别人吗 84
20如果这次谈成了，将会给你带来多少生意啊 89
21你知不知道……（暗示资金紧张） 93
22你知道你的竞争对手要价更低吗 98
第6章 做大蛋糕 104
23我们要不要共同努力做大蛋糕呢 105
24我们尝试一下能有什么损失呢 109
25我们要是……（延长合同期限或增加订货数量）会怎样呢 115
第7章 谋定价格 120
26你在价格上有多大灵活性呢 121
27你感兴趣的是质量还是价格 125
28你想有钱还是有名 130
29你估计最后金额是多少 133
30你会保证给我们一个最低价格吗 138
31如果我付现金呢 143
32你们肯定接受信用卡吧 149
第8章 打破僵局 154
33我们为什么不各让一步呢 155
34在达成协议前你能不走吗 161
35我是不是可以结案了 165
36某人还在你那儿工作吗 169
37你想寻找双方都能接受的解决方案吗 175
38你愿意私下商谈吗 180
39你能推荐其他人吗 184
40你能给我一个让老板看的结果吗 189
第9章 达成协议 194
41如果没有异议，我让律师把合同送来好吗 195
42我们能在×××时把事情定下来吗 200
43你接受我的提案吗 203
第10章 施压战略 209
44为了这个提案，你投入了多少精力和资金呢 210
45假如达不成协议，你会怎么做 214
46获得某奖项，你有何感想 217
47如果谈判失败，你会有什么损失 221
48听你说完，我为什么还要与你谈判 227
49它对我有什么好处 230
50你还知道（影响协议或长期关系的）其他事项吗 234