第一篇 销售管理导论 3
第一章 销售管理概述 3
学习目标 3
案例导入 3
第一节 什么是销售 4
第二节 什么是销售管理 6
本章小结 12
复习思考题 12
案例分析 12
第二篇 销售业务管理 17
第二章 销售组织管理 17
学习目标 17
案例导入 17
第一节 销售组织概述 19
第二节 销售组织类型 22
第三节 销售组织的建立 26
本章小结 30
复习思考题 31
案例分析 31
第三章 销售区域管理 34
学习目标 34
案例导入 34
第一节 销售区域概述 35
第二节 销售区域设计 37
第三节 销售区域战略管理 46
本章小结 51
复习思考题 51
案例分析 51
第四章 客户管理 55
学习目标 55
案例导入 55
第一节 客户管理概述 56
第二节 客户分析 58
第三节 客户信用管理 70
第四节 客户投诉管理 73
第五节 应收账款管理 78
本章小结 81
复习思考题 81
案例分析 82
第三篇 销售计划管理 87
第五章 销售预测 87
学习目标 87
案例导入 87
第一节 销售预测概述 88
第二节 销售预测过程 92
第三节 定性预测 94
第四节 定量预测 99
本章小结 106
复习思考题 106
案例分析 107
第六章 销售预算 109
学习目标 109
案例导入 109
第一节 销售预算管理概述 110
第二节 销售预算水平的确定 114
第三节 销售预算编制 116
本章小结 122
复习思考题 122
案例分析 123
第七章 销售计划 125
学习目标 125
案例导入 125
第一节 销售目标管理 126
第二节 分配销售定额 137
第三节 销售计划编制 142
本章小结 153
复习思考题 154
案例分析 154
第四篇 销售队伍管理 159
第八章 销售人员管理 159
学习目标 159
案例导入 159
第一节 销售人员的招聘 161
第二节 销售人员的培训 168
第三节 销售人员的激励 174
第四节 销售人员的薪酬管理 181
第五节 销售人员的绩效评估 188
本章小结 196
复习思考题 197
案例分析 197
第九章 销售团队管理 200
学习目标 200
案例导入 200
第一节 团队管理概述 201
第二节 团队成员角色 207
第三节 销售团队建设 213
本章小结 215
复习思考题 215
案例分析 215
第十章 成功的销售经理 218
学习目标 218
案例导入 218
第一节 销售经理的必备素质 219
第二节 销售经理的领导方法与艺术 224
本章小结 230
复习思考题 231
案例分析 231
第五篇 销售指标管理 235
第十一章 销售指标管理 235
学习目标 235
案例导入 235
第一节 销售指标概述 237
第二节 销售指标管理体系 244
第三节 销售指标管理体系实施与评估 266
本章小结 270
复习思考题 270
案例分析 271
附录 273
附录一 ××企业分公司年度销售计划书 273
附录二 团队角色问卷（贝尔宾测试） 277
附录三 团队“差等生”该走还是该留 279
附录四 销售数据分析模型 282
参考文献 285