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第一篇 销售管理导论 3

第一章 销售管理概述 3

学习目标 3

案例导入 3

第一节 什么是销售 4

第二节 什么是销售管理 6

本章小结 12

复习思考题 12

案例分析 12

第二篇 销售业务管理 17

第二章 销售组织管理 17

学习目标 17

案例导入 17

第一节 销售组织概述 19

第二节 销售组织类型 22

第三节 销售组织的建立 26

本章小结 30

复习思考题 31

案例分析 31

第三章 销售区域管理 34

学习目标 34

案例导入 34

第一节 销售区域概述 35

第二节 销售区域设计 37

第三节 销售区域战略管理 46

本章小结 51

复习思考题 51

案例分析 51

第四章 客户管理 55

学习目标 55

案例导入 55

第一节 客户管理概述 56

第二节 客户分析 58

第三节 客户信用管理 70

第四节 客户投诉管理 73

第五节 应收账款管理 78

本章小结 81

复习思考题 81

案例分析 82

第三篇 销售计划管理 87

第五章 销售预测 87

学习目标 87

案例导入 87

第一节 销售预测概述 88

第二节 销售预测过程 92

第三节 定性预测 94

第四节 定量预测 99

本章小结 106

复习思考题 106

案例分析 107

第六章 销售预算 109

学习目标 109

案例导入 109

第一节 销售预算管理概述 110

第二节 销售预算水平的确定 114

第三节 销售预算编制 116

本章小结 122

复习思考题 122

案例分析 123

第七章 销售计划 125

学习目标 125

案例导入 125

第一节 销售目标管理 126

第二节 分配销售定额 137

第三节 销售计划编制 142

本章小结 153

复习思考题 154

案例分析 154

第四篇 销售队伍管理 159

第八章 销售人员管理 159

学习目标 159

案例导入 159

第一节 销售人员的招聘 161

第二节 销售人员的培训 168

第三节 销售人员的激励 174

第四节 销售人员的薪酬管理 181

第五节 销售人员的绩效评估 188

本章小结 196

复习思考题 197

案例分析 197

第九章 销售团队管理 200

学习目标 200

案例导入 200

第一节 团队管理概述 201

第二节 团队成员角色 207

第三节 销售团队建设 213

本章小结 215

复习思考题 215

案例分析 215

第十章 成功的销售经理 218

学习目标 218

案例导入 218

第一节 销售经理的必备素质 219

第二节 销售经理的领导方法与艺术 224

本章小结 230

复习思考题 231

案例分析 231

第五篇 销售指标管理 235

第十一章 销售指标管理 235

学习目标 235

案例导入 235

第一节 销售指标概述 237

第二节 销售指标管理体系 244

第三节 销售指标管理体系实施与评估 266

本章小结 270

复习思考题 270

案例分析 271

附录 273

附录一 ××企业分公司年度销售计划书 273

附录二 团队角色问卷（贝尔宾测试） 277

附录三 团队“差等生”该走还是该留 279

附录四 销售数据分析模型 282

参考文献 285