第1章 渠道销售体系设计 1
1.1 渠道体系概述 2
1.1.1 市场与渠道 2
1.1.2 渠道的重要性 5
1.2 企业渠道销售现状与特点分析 6
1.2.1 企业渠道现状分析 6
1.2.2 企业渠道特点 9
1.3 渠道销售体系设计 10
1.3.1 确定渠道销售体系思路 10
1.3.2 渠道体系设计 11
案例1 山东海狮公司渠道设计 55
案例2 某某医药企业渠道体系建设 57
第2章 渠道政策设计 63
2.1 渠道政策设计概述 63
2.1.1 渠道收入 63
2.1.2 渠道成本 65
2.2 设计渠道政策思路 66
2.2.1 渠道政策设计目的和目标 66
2.2.2 渠道政策设计原则 67
2.2.3 渠道政策设计思路 69
2.3 如何设计渠道政策 69
2.3.1 渠道产品与市场设计 70
2.3.2 渠道政策体系设计 71
2.3.3 渠道培训与认证设计 73
2.3.4 市场支持政策设计 75
2.3.5 渠道政策制定过程 79
案例3 某化妆品公司渠道战略 83
案例4 奶制品渠道体系 86
第3章 渠道架构设计 91
3.1 渠道架构模式 92
3.2 如何设计渠道架构 94
3.3 实例一：如何设计渠道架构 97
3.3.1 渠道架构总体 97
3.3.2 各级渠道成员定位 98
3.4 实例二：渠道架构图设计 101
3.4.1 产品1渠道架构图设计 101
3.4.2 产品2渠道架构图设计 102
3.4.3 产品3渠道架构图设计 104
3.5 渠道架构调整 105
3.5.1 渠道架构调整概述 105
3.5.2 终端产品渠道结构 107
案例5 图书营销渠道之路 108
案例6 雪花啤酒四川公司渠道优化策略 110
第4章 渠道政策白皮书 115
4.1 概述 115
4.2 渠道政策白皮书核心内容 119
4.2.1 阐述渠道销售方式 119
4.2.2 阐述渠道政策 122
4.2.3 阐述战略任务激励方案及实施流程 123
4.2.4 阐述售前售后支持政策 124
4.3 渠道政策白皮书一般条款 128
4.3.1 阐述渠道成员管理 128
4.3.2 阐述渠道冲突管理 129
案例7 维康药业的渠道管理困局 130
案例8 直销与代理的两难抉择 132
第5章 渠道规划与备货 137
5.1 渠道规划 137
5.1.1 渠道规划的维度 137
5.1.2 渠道规划内容 138
5.2 渠道备货 144
5.2.1 概述 144
5.2.2 渠道备货流程 147
案例9 河北长天药业分销渠道变革 151
案例10 恒安集团卫生巾产品渠道管理 156
第6章 渠道地图 161
6.1 渠道地图概述 161
6.1.1 市场细分 161
6.1.2 规划渠道地图（梳理渠道数量） 162
6.2 渠道地图梳理 163
6.2.1 实例：启明星辰渠道地图 163
6.2.2 渠道地图思路 165
6.2.3 渠道手册 171
6.3 渠道地图内容 174
案例11 飞利浦家庭影院河北市场渠道策略 182
第7章 渠道网站 185
7.1 渠道网站概述 185
7.2 基于云计算的渠道网站 186
7.2.1 云计算概述 186
7.2.2 基础架构 189
7.2.3 商业智能（BI） 192
7.3 渠道网站平台建设 195
7.3.1 渠道合作伙伴注册认证 195
7.3.2 项目报备系统 200
案例12 华新财险连锁门店营销渠道模式 203
第8章 渠道招募与认证 207
8.1 概述 207
8.2 渠道招募 208
8.2.1 精耕行动 208
8.2.2 秋收行动 211
8.2.3 大代理商招募 214
8.3 渠道认证 217
8.3.1 渠道伙伴评估 217
8.3.2 渠道评估认证 218
8.3.3 渠道合作协议签订 224
案例13 苏州惠普分公司的深度营销渠道模式的实施 242
案例14 四川电信电子渠道的发展 244
第9章 渠道培训与项目报备 249
9.1 渠道培训 249
9.1.1 概述 249
9.1.2 渠道培训实例 252
9.1.3 售前培训 255
9.1.4 渠道商商务培训 257
9.2 项目报备 258
案例15 婴童用品公司的营销渠道 261
案例16 某建筑材料公司渠道营销 263
第10章 渠道激励与考核 267
10.1 渠道激励概述 267
10.2 渠道激励 269
10.2.1 渠道返点 270
10.2.2 新代理商首单奖励 273
10.2.3 年终大奖 273
10.2.4 渠道提升奖励 274
10.3 渠道考核 275
10.3.1 企业内部考核 277
10.3.2 代理商考核 281
案例17 景区营销渠道拓展 285
案例18 统一方便面渠道开放策略 286
第11章 渠道市场活动 291
11.1 渠道市场活动概述 291
11.2 渠道市场活动管理 292
11.2.1 市场活动管理办法 292
11.2.2 渠道市场活动指导 295
11.3 渠道市场形式 297
11.3.1 渠道年会 297
11.3.2 渠道巡展 298
11.3.3 产品巡展 300
案例19 某酒业有限公司渠道销售创新案例 304
案例20 通用电气公司 306
第12章 渠道五部曲 309
12.1 选 309
12.2 用 315
12.3 育 317
12.4 留 317
12.5 管 318
案例21 渠道变革，精耕通路 320
案例22 益盐堂全渠道营销模式 322
第13章 渠道运作管理 327
13.1 渠道冲突管理 327
13.2 窜货管理 332
13.3 渠道商务 335
13.4 总代理商运作管理 338
案例23 到底是什么在逼宝马的经销商频频“造反” 339
第14章 渠道经理工作细则 343
14.1 渠道经理工作要求 343
14.2 渠道经理工作内容 345
14.3 渠道经理考核 349
案例24 东风商用车的营销渠道模式变革 352
案例25 大连赢昔公司黑龙江市场渠道价格战 356
第15章 互联网时代对传统渠道销售的挑战 359
15.1 概述 359
15.2 互联网时代 360
15.3 实例分析 362
主要参考文献 370