渠道销售实务PDF电子书下载

第1章 渠道销售体系设计 1

1.1 渠道体系概述 2

1.1.1 市场与渠道 2

1.1.2 渠道的重要性 5

1.2 企业渠道销售现状与特点分析 6

1.2.1 企业渠道现状分析 6

1.2.2 企业渠道特点 9

1.3 渠道销售体系设计 10

1.3.1 确定渠道销售体系思路 10

1.3.2 渠道体系设计 11

案例1 山东海狮公司渠道设计 55

案例2 某某医药企业渠道体系建设 57

第2章 渠道政策设计 63

2.1 渠道政策设计概述 63

2.1.1 渠道收入 63

2.1.2 渠道成本 65

2.2 设计渠道政策思路 66

2.2.1 渠道政策设计目的和目标 66

2.2.2 渠道政策设计原则 67

2.2.3 渠道政策设计思路 69

2.3 如何设计渠道政策 69

2.3.1 渠道产品与市场设计 70

2.3.2 渠道政策体系设计 71

2.3.3 渠道培训与认证设计 73

2.3.4 市场支持政策设计 75

2.3.5 渠道政策制定过程 79

案例3 某化妆品公司渠道战略 83

案例4 奶制品渠道体系 86

第3章 渠道架构设计 91

3.1 渠道架构模式 92

3.2 如何设计渠道架构 94

3.3 实例一：如何设计渠道架构 97

3.3.1 渠道架构总体 97

3.3.2 各级渠道成员定位 98

3.4 实例二：渠道架构图设计 101

3.4.1 产品1渠道架构图设计 101

3.4.2 产品2渠道架构图设计 102

3.4.3 产品3渠道架构图设计 104

3.5 渠道架构调整 105

3.5.1 渠道架构调整概述 105

3.5.2 终端产品渠道结构 107

案例5 图书营销渠道之路 108

案例6 雪花啤酒四川公司渠道优化策略 110

第4章 渠道政策白皮书 115

4.1 概述 115

4.2 渠道政策白皮书核心内容 119

4.2.1 阐述渠道销售方式 119

4.2.2 阐述渠道政策 122

4.2.3 阐述战略任务激励方案及实施流程 123

4.2.4 阐述售前售后支持政策 124

4.3 渠道政策白皮书一般条款 128

4.3.1 阐述渠道成员管理 128

4.3.2 阐述渠道冲突管理 129

案例7 维康药业的渠道管理困局 130

案例8 直销与代理的两难抉择 132

第5章 渠道规划与备货 137

5.1 渠道规划 137

5.1.1 渠道规划的维度 137

5.1.2 渠道规划内容 138

5.2 渠道备货 144

5.2.1 概述 144

5.2.2 渠道备货流程 147

案例9 河北长天药业分销渠道变革 151

案例10 恒安集团卫生巾产品渠道管理 156

第6章 渠道地图 161

6.1 渠道地图概述 161

6.1.1 市场细分 161

6.1.2 规划渠道地图（梳理渠道数量） 162

6.2 渠道地图梳理 163

6.2.1 实例：启明星辰渠道地图 163

6.2.2 渠道地图思路 165

6.2.3 渠道手册 171

6.3 渠道地图内容 174

案例11 飞利浦家庭影院河北市场渠道策略 182

第7章 渠道网站 185

7.1 渠道网站概述 185

7.2 基于云计算的渠道网站 186

7.2.1 云计算概述 186

7.2.2 基础架构 189

7.2.3 商业智能（BI） 192

7.3 渠道网站平台建设 195

7.3.1 渠道合作伙伴注册认证 195

7.3.2 项目报备系统 200

案例12 华新财险连锁门店营销渠道模式 203

第8章 渠道招募与认证 207

8.1 概述 207

8.2 渠道招募 208

8.2.1 精耕行动 208

8.2.2 秋收行动 211

8.2.3 大代理商招募 214

8.3 渠道认证 217

8.3.1 渠道伙伴评估 217

8.3.2 渠道评估认证 218

8.3.3 渠道合作协议签订 224

案例13 苏州惠普分公司的深度营销渠道模式的实施 242

案例14 四川电信电子渠道的发展 244

第9章 渠道培训与项目报备 249

9.1 渠道培训 249

9.1.1 概述 249

9.1.2 渠道培训实例 252

9.1.3 售前培训 255

9.1.4 渠道商商务培训 257

9.2 项目报备 258

案例15 婴童用品公司的营销渠道 261

案例16 某建筑材料公司渠道营销 263

第10章 渠道激励与考核 267

10.1 渠道激励概述 267

10.2 渠道激励 269

10.2.1 渠道返点 270

10.2.2 新代理商首单奖励 273

10.2.3 年终大奖 273

10.2.4 渠道提升奖励 274

10.3 渠道考核 275

10.3.1 企业内部考核 277

10.3.2 代理商考核 281

案例17 景区营销渠道拓展 285

案例18 统一方便面渠道开放策略 286

第11章 渠道市场活动 291

11.1 渠道市场活动概述 291

11.2 渠道市场活动管理 292

11.2.1 市场活动管理办法 292

11.2.2 渠道市场活动指导 295

11.3 渠道市场形式 297

11.3.1 渠道年会 297

11.3.2 渠道巡展 298

11.3.3 产品巡展 300

案例19 某酒业有限公司渠道销售创新案例 304

案例20 通用电气公司 306

第12章 渠道五部曲 309

12.1 选 309

12.2 用 315

12.3 育 317

12.4 留 317

12.5 管 318

案例21 渠道变革，精耕通路 320

案例22 益盐堂全渠道营销模式 322

第13章 渠道运作管理 327

13.1 渠道冲突管理 327

13.2 窜货管理 332

13.3 渠道商务 335

13.4 总代理商运作管理 338

案例23 到底是什么在逼宝马的经销商频频“造反” 339

第14章 渠道经理工作细则 343

14.1 渠道经理工作要求 343

14.2 渠道经理工作内容 345

14.3 渠道经理考核 349

案例24 东风商用车的营销渠道模式变革 352

案例25 大连赢昔公司黑龙江市场渠道价格战 356

第15章 互联网时代对传统渠道销售的挑战 359

15.1 概述 359

15.2 互联网时代 360

15.3 实例分析 362

主要参考文献 370