第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础 3
第1章 销售管理概述 3
1.1 对人员推销的正确理解 5
1.2 销售管理的基本原理 11
1.3 销售管理的新趋势 18
本章小结 21
关键术语（中英对照） 21
思考题与应用 22
营销实战案例：销售新人林兔兔的烦恼 22
参考文献 24
第2章 组织战略和销售职能 26
2.1 销售职能在战略管理中的地位 28
2.2 销售与营销计划 35
2.3 销售战略框架 39
本章小结 46
关键术语（中英对照） 47
思考题与应用 47
营销实战案例：格力的困局：多元化之殇 48
参考文献 50
第3章 沟通在销售中的地位 51
3.1 沟通的基本方法 52
3.2 典型的沟通模型 59
3.3 销售沟通的要素 63
3.4 避免销售沟通障碍 66
本章小结 71
关键术语（中英对照 71
思考题与应用 72
营销实战案例：电话销售技巧——有效提问 72
参考文献 74
第4章 销售中道德和法律 75
4.1 企业的社会责任 76
4.2 销售人员所面临的伦理道德问题及处理 81
4.3 销售人员所面临的法律问题 86
本章小结 91
关键术语（中英对照 92
思考题与应用 92
营销实战案例：马吉的销售方法 92
参考文献 95
第Ⅰ篇实训环节 96
第Ⅱ篇 人员推销过程与技巧 101
第5章 人员推销的基本理论 101
5.1 销售方格理论 102
5.2 销售三角理论 108
5.3 销售模式 110
本章小结 119
关键术语（中英对照） 119
思考题与应用 119
营销实战案例：安全玻璃销售 120
参考文献 122
第6章 销售准备 123
6.1 寻找潜在顾客 125
6.2 顾客资格审查 133
6.3 接近顾客的准备 137
6.4 约见顾客 141
本章小结 145
关键术语（中英对照） 146
思考题与应用 146
营销实战案例：飞鸟健身 147
参考文献 148
第7章 接近顾客与销售展示 150
7.1 接近顾客 151
7.2 销售展示概述与基本步骤 162
7.3 销售展示组合 166
本章小结 173
关键术语（中英对照） 174
思考题与应用 174
营销实战案例 175
案例一 电动车销售 175
案例二 销售汰渍洗衣粉 176
参考文献 177
第8章 处理顾客异议与促进成交 178
8.1 顾客异议与销售过程 179
8.2 顾客异议产生的原因与类型 182
8.3 顾客异议的处理 188
8.4 促进成交 193
本章小结 205
关键术语（中英对照） 205
思考题与应用 206
营销实战案例：销售灯泡 206
参考文献 208
第Ⅱ篇实训环节 209
第Ⅲ篇 销售团队的建设与管理 215
第9章 招聘与甄选 215
9.1 销售人员特征及销售队伍配备过程 216
9.2 招聘准备及实施 221
9.3 甄选设计及决策 227
本章小结 235
关键术语（中英对照） 235
思考题与应用 236
营销实战案例：瑞士山道制药公司的医药代表招聘 236
参考文献 238
第10章 销售组织的建立与培训 240
10.1 组织设计存在的问题 242
10.2 销售组织的类型 245
10.3 销售组织的改进与团队建设 250
10.4 销售培训的程序与方法 256
10.5 销售培训效果分析 260
本章小结 263
关键术语（中英对照） 263
思考题与应用 263
营销实战案例：上海贝尔的高级销售管理培训 264
参考文献 266
第11章 销售人员的激励与薪酬 267
11.1 激励的一般原理 268
11.2 销售的激励组合 273
11.3 销售人员的薪酬类型 276
11.4 销售人员薪酬制度的实施与改进 280
本章小结 286
关键术语（中英对照） 287
思考题与应用 287
营销实战案例：汽车行业销售人员的激励机制 288
参考文献 290
第Ⅲ篇实训环节 291
第Ⅳ篇 销售控制 297
第12章 销售预测与预算 297
12.1 销售目标管理 298
12.2 销售预测 303
12.3 销售配额与预算 311
本章小结 318
关键术语（中英对照） 318
思考题与应用 318
营销实战案例：橘子需求试验 319
参考文献 320
第13章 销售人员的绩效考核 321
13.1 销售评价 322
13.2 销售绩效考评方法 329
13.3 销售控制 335
本章小结 343
关键术语（中英对照） 343
思考题与应用 343
营销实战案例：销售人员绩效考核误区 344
参考文献 346
第Ⅳ篇实训环节 348