开篇：向“忙人”销售的秘密 1
该清醒了 2
超级忙碌客户的决策过程 3
SNAP销售是什么 4
第1篇 客户的三大决策 3
1.江湖险恶 3
来自客户的一封自白书 5
客户的焦头烂额综合症 6
识别症状 7
2.钻进“忙人”的脑袋 9
不能承受之重 11
堕入D区 12
3.深入SNAP四要素 15
SNAP要素一：简单 17
SNAP要素二：增值 19
SNAP要素三：同步 20
SNAP要素四：优先 21
4.SNAP法则：简单+增值+同步+优先 23
法则1：让事情简单起来（Simple） 24
法则2：提供增值（invaluable） 25
法则3：保持同步（aligned） 25
法则4：提高优先度（priority） 26
对照SNAP法则的自我评估 26
5.想客户之所想 31
玩个头脑游戏 33
剑指购买决策制定者 34
6.客户的决策制定过程 39
运用客户角色模型 40
换位思考 42
三个决策 42
第2篇 第一决策：见你值得吗？ 47
7.第一决策概览 47
潜在客户的视角 48
卖家的角色 49
SNAP评估 50
最后的提醒 50
8.加入游戏 53
为什么这样的信息会被删除 55
9.同步：一招制敌的价值提案 59
前端同步 61
制定最完美的价值提案 61
真实的价值提案举例 62
行动步骤 63
10.优先：把握客户的触发事件 65
触发事件的类型 67
选择能为我所用的触发事件 69
让你的警报系统自动导航 70
11.创造关键关系 73
找到名字 74
12.简单：关键信息 81
语音留言还是电子邮件：哪种更佳 83
准入费 84
创制不能被忽略的信息 84
颠覆性的销售大变身 86
为什么这招管用 87
13.通过测试：多给我讲一讲 89
更残酷的真相 90
客户问的到底是什么 91
强化你的故事 93
14.增值：现在就变得不可抗拒 95
成为资源中心 97
改造你的网上形象 99
成为网络上有号召力的人物 101
第3篇 第二决策：买还是不买 105
15.第二决策概览 105
潜在客户的视角 106
卖家的角色 107
SNAP评估 108
最后的提醒 109
16.好的开始是成功的一半 111
无尽的可能 112
客户没有预算怎么办 113
摆脱“现状”的专制 114
想改变，路漫漫 116
17.拒绝闲聊 117
做好功课 118
解决“克罗尼克”问题 119
咨询式销售的灭亡 121
信守诺言 122
18.初次面谈：直奔主题 125
点亮最初的火光 126
你有五分钟时间——请讲 128
案例 129
设定日程 130
19.同步：评估商业价值 133
问题就是答案 134
有营养的对话 136
找到更大更好的商业价值 137
改变要齐心协力 139
销售错误 140
20.增值：成为他们离不开的专家 143
让自己更专业 145
销售员怎样由失败者变成无价宝 146
开发你的MVP潜能 147
21.增值：运用你的聪明才智 149
创造价值500美元的客户体验 151
22.增值：每天创造价值 157
激发客户的思考 158
做一名商业改进专家 160
挑战客户的立场 161
23.简单：斩断一切复杂性 163
“跟着领导走”的时候到了 165
照亮前路 166
坦诚面对难题 166
怎样提问让购买变简单 167
不放过任何可以简化的角落 168
24.优先：保持冲劲 171
防止信息超载 173
如何让客户的决定下得快些 173
装备自己 174
提供有价值的资源 175
成为成交的催化剂 175
25.第二决策阶段的成功 179
有时不存在第三决策 180
还没结束 181
第4篇 第三决策：该向谁购买 185
26.第三决策概览 185
潜在客户的视角 186
卖家的角色 187
最后的提醒 189
27.向最有意向的客户销售 191
销售员犯的最大错误 192
并非主动销售的情况 194
再次进行换位思考 195
全副武装 196
28.简单：决策越容易越好 199
向导的角色 200
问题开道 202
不回避难题 204
更多“简化”技巧 205
29.同步：风险与收益的平衡 207
有说服力 208
廓清商业价值 210
“听起来有道理” 211
不行动的成本 211
你的生意有风险吗 211
将风险最小化 212
30.增值：成为客户的心头好 215
假想对方已经是客户 217
让优势凸显 218
做可信的资源 219
真诚的结果 220
31.优先：拿下订单 223
满足SNAP法则的产品演示 224
极富说服力的提案 226
想说爱你很容易 228
32.第三决策阶段的成功 231
让梦成真 232
庆贺客户的成功 233
第5篇 速售的胜利 237
33.开始SNAP销售 237
填平SNAP鸿沟 239
成功是一种选择 240