速售：“忙人”客户必杀技PDF电子书下载

开篇：向“忙人”销售的秘密 1

该清醒了 2

超级忙碌客户的决策过程 3

SNAP销售是什么 4

第1篇 客户的三大决策 3

1.江湖险恶 3

来自客户的一封自白书 5

客户的焦头烂额综合症 6

识别症状 7

2.钻进“忙人”的脑袋 9

不能承受之重 11

堕入D区 12

3.深入SNAP四要素 15

SNAP要素一：简单 17

SNAP要素二：增值 19

SNAP要素三：同步 20

SNAP要素四：优先 21

4.SNAP法则：简单+增值+同步+优先 23

法则1：让事情简单起来（Simple） 24

法则2：提供增值（invaluable） 25

法则3：保持同步（aligned） 25

法则4：提高优先度（priority） 26

对照SNAP法则的自我评估 26

5.想客户之所想 31

玩个头脑游戏 33

剑指购买决策制定者 34

6.客户的决策制定过程 39

运用客户角色模型 40

换位思考 42

三个决策 42

第2篇 第一决策：见你值得吗？ 47

7.第一决策概览 47

潜在客户的视角 48

卖家的角色 49

SNAP评估 50

最后的提醒 50

8.加入游戏 53

为什么这样的信息会被删除 55

9.同步：一招制敌的价值提案 59

前端同步 61

制定最完美的价值提案 61

真实的价值提案举例 62

行动步骤 63

10.优先：把握客户的触发事件 65

触发事件的类型 67

选择能为我所用的触发事件 69

让你的警报系统自动导航 70

11.创造关键关系 73

找到名字 74

12.简单：关键信息 81

语音留言还是电子邮件：哪种更佳 83

准入费 84

创制不能被忽略的信息 84

颠覆性的销售大变身 86

为什么这招管用 87

13.通过测试：多给我讲一讲 89

更残酷的真相 90

客户问的到底是什么 91

强化你的故事 93

14.增值：现在就变得不可抗拒 95

成为资源中心 97

改造你的网上形象 99

成为网络上有号召力的人物 101

第3篇 第二决策：买还是不买 105

15.第二决策概览 105

潜在客户的视角 106

卖家的角色 107

SNAP评估 108

最后的提醒 109

16.好的开始是成功的一半 111

无尽的可能 112

客户没有预算怎么办 113

摆脱“现状”的专制 114

想改变，路漫漫 116

17.拒绝闲聊 117

做好功课 118

解决“克罗尼克”问题 119

咨询式销售的灭亡 121

信守诺言 122

18.初次面谈：直奔主题 125

点亮最初的火光 126

你有五分钟时间——请讲 128

案例 129

设定日程 130

19.同步：评估商业价值 133

问题就是答案 134

有营养的对话 136

找到更大更好的商业价值 137

改变要齐心协力 139

销售错误 140

20.增值：成为他们离不开的专家 143

让自己更专业 145

销售员怎样由失败者变成无价宝 146

开发你的MVP潜能 147

21.增值：运用你的聪明才智 149

创造价值500美元的客户体验 151

22.增值：每天创造价值 157

激发客户的思考 158

做一名商业改进专家 160

挑战客户的立场 161

23.简单：斩断一切复杂性 163

“跟着领导走”的时候到了 165

照亮前路 166

坦诚面对难题 166

怎样提问让购买变简单 167

不放过任何可以简化的角落 168

24.优先：保持冲劲 171

防止信息超载 173

如何让客户的决定下得快些 173

装备自己 174

提供有价值的资源 175

成为成交的催化剂 175

25.第二决策阶段的成功 179

有时不存在第三决策 180

还没结束 181

第4篇 第三决策：该向谁购买 185

26.第三决策概览 185

潜在客户的视角 186

卖家的角色 187

最后的提醒 189

27.向最有意向的客户销售 191

销售员犯的最大错误 192

并非主动销售的情况 194

再次进行换位思考 195

全副武装 196

28.简单：决策越容易越好 199

向导的角色 200

问题开道 202

不回避难题 204

更多“简化”技巧 205

29.同步：风险与收益的平衡 207

有说服力 208

廓清商业价值 210

“听起来有道理” 211

不行动的成本 211

你的生意有风险吗 211

将风险最小化 212

30.增值：成为客户的心头好 215

假想对方已经是客户 217

让优势凸显 218

做可信的资源 219

真诚的结果 220

31.优先：拿下订单 223

满足SNAP法则的产品演示 224

极富说服力的提案 226

想说爱你很容易 228

32.第三决策阶段的成功 231

让梦成真 232

庆贺客户的成功 233

第5篇 速售的胜利 237

33.开始SNAP销售 237

填平SNAP鸿沟 239

成功是一种选择 240