上篇理论篇 3
第1章 销售行为和成功销售 3
第2章 晋级承诺和收场白技巧 25
第3章 大订单中的客户需求调查 61
第4章SPIN？提问模式 75
第5章 大订单销售中的能力证实 111
第6章 能力证实中的异议防范 129
第7章 初步接触 149
第8章 理论转化为实践 159
附录A SPIN？有效性的评估 173
附录B收场白技巧运用的态度倾向 199
下篇实践篇 207
第9章 实践手册的使用说明 207
第10章 重温SPIN？模式 215
第11章 自我测试 231
第12章 销售会谈的四个阶段 243
第13章SPIN？发挥效力的基石 257
第14章 注重买方的需求 269
第15章 背景问题 281
第16章 难点问题 293
第17章 暗示问题 307
第18章 需求——效益问题 323
第19章 能力证实 341
第20章SPIN？技能锐化 361
第21章 三种方式帮你走得更远 383