第一章 政策解读 1
1.请谈谈新医改吧 1
2.新医改会成功吗 5
3.为什么政府对医改“不满意” 14
4.为什么民众对医改“不满意” 16
5.为什么院长对医改“不满意” 18
6.中国真的“看病贵”吗 20
7.如何看待一品两规 23
8.两票制是怎么回事 25
第二章 法律法规 27
9.给临床费算不算商业贿赂 27
10.收回扣算不算受贿 30
11.医生为什么“知法犯法” 33
12.医药行业都有哪些潜规则 35
第三章 药价疑云 39
13.药品降价是福是祸 39
14.“新药”有助于降低医疗费用吗 43
15.药价降那么多，为何看病还那么贵 48
16.为什么看不到显著的药费下降 51
17.药品招标能够降低药费吗 53
18.降价“多少亿”是如何算出来的 56
19.为什么降价后反而销量大跌 58
20.调查药品出厂价很难吗 61
21.什么是流通差价 63
22.药品底价是怎么回事 65
23.您对降低医疗费用有何建议 68
24.未来药价走势会如何 79
第四章 基础理论 82
25.药品、器械、保健品文号怎么看 82
26.何谓市场 85
27.何谓营销 88
28.何谓营销观念 94
29.何谓关系营销 98
30.何谓SWOT分析 101
31.何谓客户终身价值 104
32.何谓AIDA销售手法 107
33.何谓重磅炸弹 110
34.何谓黄金法则，何谓白金法则 114
35.何谓学术营销，都有哪些方式 117
36.何谓销售7步法 119
37.何谓木桶理论 123
38.何谓80/20法则 126
39.何谓“MAN”法则 128
40.何谓产品生命周期 131
41.何谓吸引力法则 135
42.何谓顾客满意度与顾客忠诚度 138
43.何谓微观市场营销 142
44.何谓推销方格 146
45.何谓顾客方格 150
46.何谓GMP、GSP、GLP、GCP、GAP、GPP、GDP 153
47.何谓4P、4C、4R和4V 156
48.何谓STP策略 159
49.学营销必须了解哪些概念 162
50.医药代表应该学习哪方面的知识 163
第五章 实战技能 166
51.何谓正向转化和逆向转化 166
52.如何使医生顺向转化 168
53.如何处置医生的逆向转化 170
54.如何转化“钉子户” 173
55.怎么对医生进行分类 176
56.什么样的医生值得发展 180
57.什么样的医生可以放弃 183
58.出门前包包里面应该准备什么 186
59.拜访前的准备工作有哪些 188
60.如何设定拜访目标 190
61.如何讲解彩页 192
62.如何讲解文献 194
63.如何做拜访计划 196
64.如何做访后分析 197
65.如何对医院进行分级 198
66.如何培养一个科室的学术氛围 201
67.新药如何推广才能改变医生处方习惯 202
68.医生档案应该包含哪些内容 205
69.如何选择和使用礼品 208
70.医院突然停药怎么办 211
71.科内会效果逐年下降怎么办 214
第六章 沟通艺术 215
72.为什么我的拜访总是失败 215
73.常见的抗拒有哪些 218
74.客户为什么抱怨 221
75.和医生成交的最佳时机是什么 223
76.如何处理误解的客户 228
77.客户产生了怀疑怎么办 230
78.我被客户拒绝了怎么办 232
79.医生对我们产品“不关心” 235
80.医生“真实的意见”如何处理 237
81.如何营造良好的会谈氛围 239
82.谁不会聆听 242
83.课内会演讲如何开场 245
84.何谓FAB 247
85.拜访如何开场 250
86.何时成交 252
87.如何与医院医保办沟通 254
88.如何赞美客户 255
89.不同级别客户的话题高度如何掌握 258
90. 5W2H分析法在拜访中如何应用 260
91.开科内会说错话该如何补救 263
92.给客户写建议书有必要吗 264
第七章 典型问题 266
93.太贵了 266
94.我用了，药疗效不好啊 268
95.我用了，不良反应很多啊 270
96.我知道了，以后再说 273
97.不在医保怎么用 275
98.同类太多了，不考虑 277
99.我们不大用，找其他科吧 279
100.你们的政策好像没啥优势 281
第八章 混沌地带 282
101.现在的医生好像商人 282
102.何谓过票 286
103.为什么要过票 287
104.何谓提现 288
105.何谓现金处理能力 289
106.一旦被摸清底价怎么办 294
107.如何看待回扣现象 296
108.怎么看待窜货行为 298
109.何谓“统方”，怎么统方 303
110.何谓“跑方”，怎么解决 305
111.医生拿出万元的发票，怎么办 307
112.临床费发放形式有哪些 309
113.医院要返点怎么办 311
第九章 赢者心态 313
114.优秀药代应该具备什么样的心态 313
115.医药代表的工作由谁决定 316
116.谁是医药代表的顾客 321
117.客户为什么“爱你” 323
118.大龄药代的出路在哪里 328
119.药代应该柔性管理还是要“狼性” 管理” 329
第十章 职业生涯 331
120.外企好还是民企好 331
121.我新进一家公司，该怎么做 333
122.老板不喜欢什么样的医药代表 338
123.何谓优秀的医药代表 341
124.我们新人应该做哪些方面的培训 344
125.客户想吃我豆腐怎么办 347
126.如何和上司相处 349
127.做药好几年了，怎么赚不到钱 351
128.男做久了产生奴性，女做久了产生匪性 356
129.我想做“小包”，有什么建议吗 358
130.如何建立人脉 360
第十一章 营销迷思 364
131.营销与推销有什么区别 364
132.经销和代理有什么区别 366
133.药品和医疗器械营销有什么异同 369
134.药品、器械、保健品有什么不同 371
135.产品很“烂”，如何把它卖好 373
136.“烂产品”也能找到“蓝海”吗 376
137.何谓销售的三大境界 381
138.学术推广与带金如何结合 385
139.医生到底想要什么 386
140.两个商业争配送，该怎么办 388
141.国产口服非医保的高价产品如何推广 389
142.医生获得的价值如何计算 392
143.总觉得时间不够用 396
144.地区分散无暇顾及怎么办 401
145.如何让医生在有低价产品时处方高价产品 402
146.全科产品应该全面铺开还是培养“枪手” 403
147.医药营销的重点管理原则是什么 405
148.您有没有什么做药的绝招 409
149.如何做好处方药 411
150.医药营销的发展趋势会如何 413
后记 418